今天分享一个工作的稿件...

在跨境金融需求日渐凸显的大背景下，已经有很多国内银行在跨境金融领域内布局。多家银行都陆续推出了自己的跨境金融服务，招行、中信、浦发、光大、平安等股份制银行也都意识到了跨境金融的重要性，并纷纷在境外布局。但综合来看，国内银行于跨境零售业务还处于起步的阶段。一方面，大多数客户乃至客户经理对于跨境金融业务领域还是比较生疏；另一方面，境外机构的盈利占比和客户构成，也远未达到理想的状态。我认为，真正阻碍个人跨境金融业务开展的原因，在于境内外银行的相关机制有待进一步理顺，对跨境金融业务的认识和理念有待进一步提高。

下面和大家分享一个案例。

有一位私人银行客户在内地某银行的私人银行存有大额存款，某天，客户对境外的投资理财产品很感兴趣，主动来问询该私人银行的客户经理，能不能为他配置一些跨境金融产品。但客户经理由于担心给客户提供了相关信息之后，客户在本行的资金有可能分分流到海外，而在如今存款压力如此大的情况下，这肯定是银行不愿意看到的，同时，客户经理对跨境的业务确实也不是很了解。但是客户又不能得罪，最终，客户经理只能采取不作为的态度回避了客户的这次问询。客户经理甚至还是不是告诉客户一些境外投资的负面消息，希望能打消客户区境外投资的念头。

但这位客户并非只是这一家银行的私人银行客户，所以他又去另一家银行咨询相关业务。而这家银行比较以客户为中心，了解到客户的需求后，马上同海外的机构联系，并对客户的背景进行了充分分析，根据他的风险偏好和家庭情况，做了一个综合服务方案，涉及投资移民、出国留学和境外理财配置等方面，受到客户认同。结果，客户把存在之前那家银行的钱“连锅端”了。

这个案例给了我很大的震动。

这是一个信息透明的时代，银行靠被动防守时留不住客户的。在跨境金融这一点上，很多银行都面临被客户推着走的状态——客户的需求明显高于银行的供给，而一旦银行的产品和服务跟不上，激烈的同业竞争就会让银行很快失去手上的客户。

诚然，案例里面的第一家银行的顾虑也不无道理，但他们所采取的方式则体现出银行作为金融服务提供者的失职。其实，服务好了，客户自身、内地银行和外部机构都能获益；服务不好，不仅客户留不住，银行也会丧失更多的机会。

换而言之，银行必须今早摆脱以产品为导向、以自身收益为依托的业务发展思路，在客观而全面地评估客户的真实需求后，尽可能多地满足到客户的需要，实现零售业务持续发展的破局之道。

留学、置业、投资、移民，这就是国内绝大多数客户在跨境金融方面的四项需求。银行要做的，无非是匹配到客户的精准化和海内外客户体验一体化。但从现在的情况来看，这“四化”并未真正落实下去，从而直接制约了国内客户跨境金融业务的开展。

在人民币国际化的大背景下，越来越多的国内客户已经关注到了广阔的境外市场，这类人群非常渴望走出去，分享全球投资机会。不过，他们往往对境外市场不了解，又缺乏专业的知识和手段去有效判断境外市场的投资风险，即使看到了海外财富机遇，往往也只能望而却步。

因此，银行可以成为国内客户进行跨境金融投资的一道桥梁。这座桥梁不仅值得客户信任，还可以提供包括政策咨询、人文关怀、金融服务等在内的一系列“软硬”服务，帮助客户顺利地走向海外市场。

要想建好这座桥梁，我认为可以从以下几个方面着手：

第一、搭建实时信息互动平台，高效联动服务客户。

要解决这个问题，首先要做的就是加强国内银行相关机构及从业人员的交流。让彼此的信息更加对称，对跨境业务和法规政策的各种细节更为了解。为此，银行除了举办各种培训、宣讲以外，最主要的是要搭建起境内外一线从业人员交流的平台，可以选择一定的跨境重点网点对接，让客户经理能相互认识了解，在服务客户方面更加自信和专业，进而辐射到所有机构。同时，境内外机构也可以多多联动，举办各种客户经理之间、机构之间的活动，让一线人员客观全面地了解跨境金融的方方面面。

第二、实施客户分层，依据客户的不同特点，匹配不同的服务方案。

银行必须建立起全新的客户分层策略，从卖产品过渡到提供跨境综合服务方案。可从国内私人银行部、财富管理中心做起，筛选名单客户，联动境外机构、针对不同客户的家族背景、金融资产、风险偏好，生命周期做出不同的方案，包括跨境财富管理、跨境留学金融、跨境商旅金融，跨境移民金融等。

第三、公司联动，力促跨境业务迈上新台阶。

改革开放以来，随着一大批国内企业到海外上市，企业的股权激励，分红配股，带动了一大批境内个人客户到境外办理业务，如何通过公私联动，给企业和客户提供方案策划、政策咨询、财富管理，资金回流，是发展跨境业务的良好契机。

尤其值得注意的是，很多完成移民或持有较高境外资产的客户，往往有着明确的国内投资、融资业务需求。所以银行除帮助国内企业、企业家“走出去”，也必须注重相关客户在国内市场上持续存在的金融服务需求。

[*.]�}=�,�r