前言

先跟大家简单说下，我们车保姆为什么要做这么一份调查报告，大家都知道我们车保姆最早以前也做过一段时间配件，全车件及易损件都有涉及。

但遗憾的是——我们失败了！

至于失败的原因，在这里就不跟大家细说了。但也就是因为我们的失败，让我们对这个行业有了更深刻的理解，也得到了一些经验，教训，同时为也促使我们对这个行业区进行调查，研究。从而得出一些个想法及思考。

希望这些想法对正在做的或是“后进者”有一些启发，希望大家认真看下去，毕竟作为一个失败者说的话，可能比成功者更真实 更有说服力。

（注:大市场背景这里不做讨论，这里只正对汽配行业本身遇到的问题做阐述，如想了解大市场背景，请在“车保姆汽配中心”微信平台浏览阅读《2015内蒙古汽修行业生存状况调查》装具装潢由于其行业特殊性也不在此讨论范围内）

正文

汽配商的困境

1.绕不开的库存压力

在配件这个行业里，如果没有个几十万的库存，你都不好意思说自己是干配件的。“库存”是所有供应商的一块“心病”，这块“心病”背后又代表着，卖不动的死货，变不了现的资金。但是，你要是不备这些很有可能成为“死货”的配件，就意味着你没发把自己的生意做大，想把生意做大你还必须备齐这些讨厌的“小东西”，如此……反复……最后陷入“死循环”。我想这个死循环大概是所有供应商“无法言说的痛”。

2.修理厂消费理性化，同行竞争白热化。

每位供应商大概都遇到过这种情况，修理厂要一种配件，恨不得把整个市场做同车系的供应商的价格问个遍。很少有直接打成交易的，大多供应商的报价都成了修理厂跟下一个供应商砍价的筹码，最后“价低者得”。这事，让大多供应商心里愤怒的想骂娘，却又无可奈何。（个人认为大家应该充分体谅下修理厂，生活不易嘛）从这点上，我们基本可以判断出:供应商已经进入“打价格战时代”同行竞争趋于白热化。

3.外部供应商进入，瓜分市场份额。

这里提到的“外部供应商”是指，以集宁，临河，东胜，锡林浩特及一些类似于，达旗，薛家湾这些大型旗县开始涌现出一批“新型供应商”。数量虽不多，但足以影响到整个内蒙汽配市场的格局。这些“新型供应商”以绝佳的地理优势及价格合理的配件，开始逐渐像当地修理厂渗入，瓜分市场。这一点做易损件商家感受的尤为明显，因为据我们统计在每个市区都存在着几家到几十家规模不等的易损件商家，像达旗这样旗县，做易损件的商家居然高达25家。（我们不仅感叹:这生意还tm能做吗::>_<::）

4.赊账问题严重，风险不可控制。

我估计在内蒙这儿，每家供应商都让修理厂拖欠着少则几百元到多则几万元的货款。本来嘛，咱内蒙这个地方人情味较浓，人情味一浓了，往往又抹不开面子，一来二去就有了一些赊账现象。可是大家想过没有，当你货款赊到一定程度的时候，你已经被修理厂绑架了。这个绑架的风险往往是不可预估的！（修理厂也不想欠，没办法车主拖欠着他呢/(ㄒoㄒ)/）在内蒙有这么一个现象:车主拖欠修理厂——修理厂拖欠配件商——配件商拖欠厂家。环环相扣，这种链条式扣环，把大家牢牢绑在一起，只要有一方出现断裂，立马整体崩盘。其实大家内心都知道我们都违背了最基本的契约精神，但是对此却毫无办法。（唉！说多了都是泪啊::>_<::）

5.新老客户留存难，缺乏人性化，没有强有力的客户管理软件。

大概每位供应商都遇到这样一个问题，合作好几年的客户，后来突然就没有音讯了。好不容易碰到个新客户，过几天又没了。你苦闷同时，但又不知道问题出在了什么地方。对此我只能无奈说句:在客户关系管理上，您真做到位了吗？有几人能把客户资料详细统计出来，并存档的？有几能记住客户全名的？人我估计少之又少！在客户关系维护上，我估计咱也就能群发个短信，玩个简单的汽配管理软件了，（还不太熟练） 您就高枕无忧了？

NO！客户要的是:良好的沟通与互动，强有力的售后保证及更加人性化的接触。而不是看起来冷冰冰的群发短信。

我想对您说:该是升级下你们的客户管理系统了！额(⊙o⊙)不会！  没事！找车保姆呀！(^_^)

以上内容是我们车保姆对行业的一些调查，分析及看法。

下面我们就上述的这些问题，想到的一些建议及想法。供君参考（拿走不谢(^_^)）

面对现状我们怎么做？

1.合理备货，做专做精。

以后得市场我们建议大家不要贪图“大而全”更要注重“专而精”，在所有同车系中调出1～2项做为主打，重度垂直经营，其他车型做辅助，跟其他同行进行资源互补。冷静判断市场，合理备货，逐渐减小库存压力。

2.组建同行联盟，最大化盘货库存。

同行里完全可以组建一个小型联盟，每家每户把一些个积压货物清点出来，放到一个类似于我们车保姆这样的展示平台上，正好，你有的或许正是对方缺的。在内部完成一次资源交互，也可以在修理厂进行几次集中类似于“低价风暴”式的推广。最大化得以盘活库存。利益共享，同行们！真没必要闹的老死不相往来。

3.切记！不要赊账！

这个不必多说，还是那句:不要赊账……不要赊账……

4.走协议+合同的销售模式，重塑契约精神

供应商可以跟汽修厂签约“配件年度采购合同”或“采购协议”供应商要承诺：价格合理，质量保证。在完成一定销量后，并给予汽修厂一定奖励，以激励汽修厂重复消费，而汽修厂要保证：货款到位，不拖不欠。这样双方利润才能最大化，关系长久化。契约精神才能得以重塑。

5.运用“移动互联网工具”来改造你的“客户管理系统”  得以加强新老客户黏度。

这里说的“移动互联网工具”不是说你在“某某某“”网上商场开个店就解决了，你见过那个修理工手黑乎乎的爬在电脑上买配件的。还不是通过手机这个移动端跟客户实现沟通。

我们说的“移动互联网”工具就是指，借助微信公众平台，微官网，微商城，微场景，等这些移动互联网的代表性工具，来改造升级你的客户管理系统系统，以便于跟客户更高效的交流互动，以实现我们留存客户的目的。

6.最后这句话是我们车保姆代表每一位修理工跟每位供应商说的:

对他们态度好点，你的一个微笑，一个关怀，可能就会使“这位三年后汽修厂老板”对你报以感激。请给这个缺少关注的群体一丝温暖！拜托！(^_^)

车保姆在未来的日子里期待与你☞风雨同舟