文/阿唐胞苷

“人生如戏，全靠演技”，这句看似戏言，其实很有道理。因为人们在人际交往时，总是希望自己能控制给对方留下的印象，或者是让对方喜欢自己，或者是让对方尊重自己，再或是既喜欢又尊敬自己，这在心理学上叫作“自我表达”。

而这个“自我表达”在人际交往中，就是影响对方。

影响对方，赢得对方的心，更是我们在职场中应具备的能力，即影响力。

《深度影响:如何自然地赢得他人的心》（简称《深度影响》）这本书就是写给职场中的内向者，告诉他们如何改变自己，实现影响力类型的自然转化，并最终成为自己想要成为的人——让自己变得更加自信，更好地与他人建立有效联结。

《深度影响》这本书的作者是新加坡人，凯伦·梁，她是亚洲职业演讲协会成员，美国训练与发展社团“提高人才绩效计划”培训师，曾入选“新加坡十大影响力职业演说家”。曾经害羞和孤独的她，在意识到自身个性在职业发展中没有任何益处后，便主动寻求改变，并最终成为一位非常有影响力的职业培训师。

凯伦·梁围绕深度影响力的两个核心，即喜爱和尊敬，用自身、多家企业的首席执行官、高级管理团队和相关专业人士的案例，详细阐释了拥有深度影响力的方法——FREE四步法，以及自然赢得他人心的5C特质——乐观、关心、自信、真诚和奉献。

1.认清自己，是发挥出自身影响力的基础

只有真正了解自己的人，才能知道如何改变自己。比如，知道自己是内向者，并认识到这种性格对自身职业发展不利，才会积极寻求改变之法。

改变自己的同时，是为了影响他人。凯伦·梁指出，“最有影响力的人既受人喜爱，也受人尊敬”。也就是说，她把喜爱和尊敬作为深度影响力的核心。

围绕喜爱和尊敬这两个核心，凯伦•梁认为，认清自己，你要知道影响的对象是谁，想要达到的结果是什么，这样你才能找到有针对性的策略，以达到更好效果。

比如，你是一名电视销售员，当客户挑选产品时，你要做的是让他们喜爱你，并促成交易。这时，你可以面带微笑，适时地询问对方需求，耐心地帮忙分析产品性能，这样才能达到好的效果。

认识自己，还包括了解自己的影响力类型。凯伦·梁在书中把影响力类型分为休眠型、权威型、亲和型和信服型四种，其中信服型是我们都期望的。同时指出，我们在与不同的人互动时，会凭直觉来切换影响力类型。

比如，你是公司领导，想在下属面前树立威信，得到他们的尊敬，你就会运用权威型主要特质来影响对方；如果你回到家，想得到家人的喜爱，你就会运用亲和型的特质来影响家人。

2.深度影响力的方法——FREE四步法

当我们了解了喜爱和尊敬是深度影响力的核心，并认清自己的影响力类型，以及自身想成为什么样的人后，如何做，即是重要的问题了。

凯伦•梁介绍了一种提升深度影响力的方法，即FREE四步法。

F指第一印象（First Impressions），创造一个良好的第一印象;

R指融洽的关系（Rapport），快速建立融洽关系;

E指情感连接（Emotional Connection），自然地加深情感连接;

E指发挥影响力（Exertion of Influence），不费力地去影响他人。

这四步法，是为了把喜爱和尊敬两个因素融合在一起，以使自己成为信服型的人。

就像前面说的那个销售，要想成功促成交易，他就要创建一个良好第一印象，才能与客户建立信任，以建立融洽的关系。因此，良好的第一印象是基础，也就是让对方喜爱自己的开始。

第一印象在陌生人之间的建立，有时用时很短，甚至几分钟。就像第一次见面的男女朋友，通过对方的着装、举止、声音，以及语气等几分钟就能得出自己的感觉:合适还是不合适。

关于快速建立融洽关系，凯伦·梁给出了WTY法，即工作（Work）、想法（Thoughts）和家庭（Family）。

比如，当你去参加某会议时，周围都是陌生人，这时你想与某人快速建立融洽关系，就可以先聊聊彼此的工作。因为参加同一种会议，工作的相似性会很大，然后再问问对方对某事的想法，这样的思想交流会增进彼此信任，最后再谈谈有关家庭的事，比如可以说说孩子的话题，这是能快速找到共同话题的方式。

当融洽的关系建立后，就到了彼此的情感联结，这也是将关系推进到信任的区间。期间，可以聊聊彼此的激情和恐惧所在。比如，对工作的意义和生活的目标，孩子教育所担忧的方面，这些话题会增加彼此的信任。

当情感联结建立后，就到了真正发挥影响力的时候了。这时，你会发展出一段新的人际关系，或是提升现有人际关系的质量，再或是改变现有人际关系的性质。这就是FREE四步法具体提升影响力的过程，也是我们主动发挥影响力的方法。

3.运用5C特质，自然赢得他人的心

除了FREE这四步主动影响力方法外，凯伦·梁还介绍了如何自然赢得他人心的方法，那就是运用5C特质。

5C，即乐观（Cheer）、关心（Care）、自信（Confidence）、真诚（Candour）、奉献（Contribution），这些特质就是一个人身上的优点，这样的优点会给人带来舒服的感觉。

就像凯伦·梁在书中说的:“人们可能不会记得你说的话做过的事，但他们永远不会忘记你给他们的感觉”。

1）人们总是喜欢和让自己感觉很好的人在一起，这也是积极乐观者能轻松影响他人的原因。乐观的人讲话总是很有建设性，还喜欢探索更多的机遇，同时，他们还有更好的适应能力，这些特质会让他们身边的人感到更有热情和活力。

如果你也想成为用乐观来影响他人的人，凯伦·梁介绍了五种展现乐观的简单方法:

（1）用乐观的心态开始你的一天

（2）看到别人的优点，并告诉他们

（3）讨论解决方法，而不是问题

（4）使用积极的语言

（5）创造积极正面的经历

2）关心是一种非常有影响力的特质，因为当人们感觉到你的关心时就会相信你，这样你就可以赢得人心，并改变对方的想法。

比如，你今天上班发现一同事脸色非常不好，你见后就热心的询问“今天是不是不舒服啊？脸色这么差”，这样的一句关心话会让你的这位同事说出自己最近的不愉快经历，而你的同情心又会让其感受到自己被理解和被支持。

展现关心的方法，除了表现出同情心外，凯伦·梁还指出来其他方法，比如一有机会就真诚地赞美另一个人；经常做一些关怀他人的举动；送礼物时要选出有个人特色的；帮助他人成长。

3）5C特质还有自信，自信的人具有明确方向和目标，看起来更有能力、更果断、思路更清晰，人们自然更愿意信任这些人。就像我们会受到某一领域的专家所影响一样。

4）另外，真诚和奉献也是两个能自然赢得他人心的特质。比如，你能够根据实际情况，真诚提出自己的观点，并给对方提供有建设性和激励人心的反馈，还能适当暴露自己的一些隐私，你就会成为影响对方的那个人。

奉献在于付出的多，得到的少，但善于给予和付出的人，他们的精神和情感会更加富有。就像很多人选择做义工，就是用自己行动帮助他人的同时以获得精神上的富有。

深度影响他人，需要主动的FREE四步法，但更多的是我们需要5C特质来自然赢得他人的心。

因此，5C特质是我们在日常中慢慢积累，逐渐形成的人格特质，它需要我们主动去改变，主动去实践，才能呈现自己想成为的样子。

这段时间，因自身病情问题，我咨询了一位骨髓移植专家，被他身上的乐观和自信等特质自然影响到。

首先是这位专家的乐观。在他眼里，好像很多事儿都不是事儿，这源自他的专业权威和经验丰富。比如，我是第二次复发（白血病），移植后的预后效果是我担心的，但他说，百分之五十的希望肯定是有的，这自然给了我一定的信心。再有，我担心体内的坏细胞会长的很快，他却说，没关系，就好比你种了100颗树，只有10棵长的不好，那又怎么样呢，你还有那么一大片树林呢。

其次是这位专家的自信。自信在于，他所在医院血液科的移植技术和临床经验越来越好，出仓率高达百分之九十以上，患者的生存率和生存时间也越来越高。

最后是这位专家的性格。他那种“老顽童”式的待人之道，会让病人非常喜爱，而他的专业和技术又会让病人和家属对其心生敬畏，他就是那种最具影响力的人，集喜爱和尊敬于一身之人，也是那种让人信服的人。

如果我们想要在人生这部长戏中，靠自己的演技成为最具影响力的人，可以从《深度影响》这本书中的75条具体建议开始，找准方向去改变，在实践中慢慢形成自己的的特质，最后成为自己想要成为的人。

本文完

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