文/昂桦
做生意，一定要学冯仑。冯仑做大生意，睨视全球，又有相当高的理论素养，著述等身，是中國现代的陶朱公。
冯仑在近作《扛住就是本事》中讲商业的逻辑，认为要有看世界的智慧，他用心在三个方面，怎么成事，成事的逻辑性，如何实現连续賺钱、永续经营。尤其是怎麼成事。冯仑在世界各地出游，拜访各种成功人士，琢磨成功人的各种套路，着重思考商业机会內在的因素及宏观的建构。因而，冯仑既在傳統思维上吃透了人性，又在世界的經濟發展中找到適合自己的经营價值的参照支撑。
他遵循认识事物要看到事物正反两个方面的观点，“世事洞明，人情练达”。他在中国做企业，具体表现为跟人打交道，非常懂人情世故。他知道每一个眼神、一个动作后面意味着什么。国人很含蓄、内敛，很多观点不爱直说。所以就需要积累一些经验，他在这方面对人有深刻的了解。譬如，过去去政府部門办事，他派人去，領導接待很热情，去的人以為这事好办了，回来很高兴，但是事情拖着沒有办好。但是老辣的商人，会坐下來，东南西北胡侃，递烟倒水，待到下班，拉到酒楼喝一頓，把事情的难点或者环节弄清楚，有难处，再想办法。沒有难处，就此生根。
他认为光靠洞明事物，看透还不行，看透之后还要能把事情做到位。比如说，做生意，追求利润，有的人很愿意“争”，斤斤计较。卖一个东西能挣十块钱，少那么一丁点，比如九块九，都不行。很多人都是这样。但是你要做大生意、做得好，就应该学会“让”。“让”不是“送”。把钱都送给别人了，那不叫生意。冯仑讲究的是“让”，如何“让”，就是不绝对化，而是把赚多赚少相对地看，这样就能很快达成交易。比如前面讲的，不赚十块钱，九块五行不行？少赚一点点，九块行不行？这就是让一点。那么对方感觉到，占了你一点便宜 他也很开心。你也不用跟他拉拉扯扯，花很多时间。所以在冯仑的公司，形成了“让”的文化。“让”的文化，就是看到利润之后的利润，以及成本之前的成本。什么是利润之后的利润呢？比如说，按照市场合理合法的标准不做错事，能赚十块钱。但是要赚到这十块钱，可能要跟人谈两个月才能谈成，这两个月的成本，八块钱就出去了，内心还不愉快，心里成本增加了，又一块五没了，其实也就赚了五毛。而且别人觉得他这个人很“磨叽”，这点事扯那么长时间，虽然达成交易了，对方以后也不愿意再来找他了。于是换一个方法。他选择只赚八块，是什么结果呢？他让对方占了两块钱便宜，他有点小成就感，觉得打交道很舒服。以后一旦有机会，他第一时间还来找他，于是他可能两个月做了三次生意，也就是二十四块钱。减去这两个月的成本，八块钱，还剩十六块。所以，总体来算，这真要赚得多得多。这个算账方法，就是不要把瞬间的得失绝对化。多那么点，少那么点，都可以。这样的话，大家都觉得跟他做生意很舒服。当所有人认为能占到便宜，都来找他的时候，他的机会就多了好几倍，也就多了很多条路。所以，生意上注重的是交易的频次、交易的感觉，这才是交易的绝对利润。这次可能差一点，差得也不多，但是多交易一次不就都回来了吗？这就叫作利润之后的利润。成本之前的成本是什么呢？就是高看人一眼，给人面子。以前也有人讲过，在中国做事情，当你给人面子的时候，往往交易也就必成了。注重成本之前的成本，就一定会尊重别人，而当你很好尊重了别人，别人就愿意跟你做生意。所以做生意的人，都特别会应酬。什么叫应酬呢？就是给别人面子。开车门让别人先上车，吃饭给别人夹个菜，这就叫给面子。很多时侯，为面子生存、为虚荣心存在，这是一种文化基因。
冯仑在处理政商关系上，认识是清醒的。他知道政商关系处理得好，可以荣耀一生，处理不好会引来无穷的麻烦和是非。首先不要充当权力的围猎者。权力的围猎者，就是指企业起步或者规模大了，钱多了，就在政商关系当中，下重手。某种程度上清代的胡雪岩对左宗棠，最初的巴结本质上都是对权力的围猎。一旦成功，就能从权力那儿获得巨额的回馈，最终把自己和权力绑在一起，一荣俱荣，一损俱损。
胡雪岩故居的门口，有一幅对联，“为家有道唯存厚，处世无奇但率真”。冯仑对胡雪岩称道的地方，在于胡雪岩的人生态度，持家治业宽厚通融，与人相处和睦真诚。但冯仑同时清醒认为，不主张学胡雪岩只依赖靠山生存，一定要清醒地认识到靠山就是火山，要学一种正能量精神上的攀附。胡雪岩一直靠左宗棠，但左宗棠的政治斗争最终把他给牺牲了。所以企业家和政治家的精神恋爱，是一种境界。境界高，恒永远，境界低，一拍两散。
2020.6.25
