创业三年，吃过土，流过泪，走过N个城市，手机里多了1678个客户的联系方式，微信5000上限早已完全加满。

我是92年生人，金牛座，爱猫，爱户外，我是第三次创业，兜行这个产品是我第一次lead一次创业，兜行截止到17年6月12日已经运营3年了。

从参与港澳修学实习体验项目的创业到一名奇虎360的资深实习生，再返回创业大潮做人力资源领域的SaaS服务，作为一名年纪虽小但是在创业路上摸爬滚打6年的创业者，我深刻体会到创业的魔力，就如同我所爱的户外运动一样，爬雪山，过草地，翻丘陵，虽然环境变化万千，路上千难险阻，但是目标笃定的时候，剩下的就是不停的坚持，复盘、迭代、困惑、解惑、反反复复~不同的是，创业也通过一种最快捷的方式改变了千万人的生活习惯。

我是兜行最早的产品经理，从做兜行到现在，我坚持不变的习惯之一是，每周必须和客户做交流。正式的交流、非正式的交流，不断反复认识我们究竟可以通过产品给客户带来什么业务价值，帮助客户挣钱还是省钱，省多少钱，省多少力，有多少长尾的价值。

这篇文章，讲讲我所认识的ToB SaaS领域中产品和销售的关系。以下观点代表我当前这个创业阶段的感悟，欢迎大家找我交流~

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ToB产品和客户要寻求的是价值对位，不是产品越厚越好，也不是越简单越好，价值对位对客户最好

举个例子：

同样销售能力的人，去同样的客户那儿卖考试系统，A系统只有简单的上传试题，自动阅卷出答案功能；B系统除了有上传试题，自动阅卷答案功能之外，还有有试题库，随机抽题，防作弊等功能，客户选择哪套系统？

可能有人会回答：客户选择B系统。但是不对，不对的原因是因为这个答案不完整。销售是一个价值匹配的过程：

第一种情况：公平选型

如果A系统价格便宜，B系统价格超级贵，客户只需要简单的考试功能且很重视性价比，即使B系统功能再强大，客户还是会选择A；

如果A系统价格便宜，B系统价格只贵一点点，客户只需要简单的考试功能且很重视性价比，客户GET到了B系统的价值，可能会选择B；

如果A系统价格便宜，B系统价格一样便宜，客户只需要简单的考试功能且很重视性价比，客户可能选择A也可能选择B。客户还可能考虑B系统由于功能多，是不是会复杂，用起来是不是会麻烦，同时也会考虑A系统的可扩展性是否良好，后续增加功能怎么办，客户可能倾向选择B；

如果A系统价格便宜，B系统价格贵，客户是一个安全公司，如果考核不够严谨出现问题，员工可能会造成重大事故，客户需要严密周到的考试系统，A会被PASS掉，客户可能会选择B。

第二种情况：有客户关系

在客户关系过硬的情况下，客户会选择客户关系硬，且产品也不会给自己添加麻烦的一家供应商。

即使客户关系很硬，但是A产品如果不能满足需求，影响到客户本人在公司的发展前途或者影响客户本人在企业内关系等的话，客户还是会选择B，但是更有可能要求A相应公司做定制化开发；

如果A产品的客户关系很硬，即使不够完美，但这套系统上线无关痛痒的话，客户会选择A。

这件事需要分很多条件讨论，这正是销售的美妙之处；但是更有意思的地方还在后面，就是我们把整件事情放到时间轴上去考虑的时候。

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放到时间长轴上，优质的产品才有竞争力；不断的做市场上已有的产品，是在浪费社会资源

如果把时间点仅仅固定在现在，我们是不是会得出一个结论，好像产品也没那么重要，找到匹配的客户就行了。在市场不充分竞争的情况下，是这样；但是市场一旦充分竞争，就不是了。

我们把这件事放在市场充分竞争后的市场上去考虑。为了打赢竞争对手：好产品可以降价，因为满足的场景多，价格再优惠下来，马上会给竞争对手致命的打击；优质的产品还可以做另外一件事，就是把自己的产品给渠道去售卖，大量铺货，再做价格调整，这也将是对竞争对手的致命打击；优质的产品还可以把竞争对手发展成渠道商。

这时候竞争对手增加产品厚度是需要时间的，因此高质量的产品其实获得了最宝贵的战略资源：时间。

时间是创业公司非常宝贵的战略资源，钱都买不回。

产品好，势能高；产品弱，势能低。而产品质量绝非能够通过销售的力量能够解决。

这是所谓的“企业能量模型”：做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。

“你今天陪客户喝的酒，都是当时做产品少流的汗”这句话说的很好，我借来一用。真正市场竞争打起来的时候，去流汗做产品已经来不及了，只能去拼酒了。流汗是个慢功夫，不易补回来。

如果想做一个高价值的企业，我觉得创业者一定要不停地打磨产品，把价值做高，虽然很苦，时间也漫长。但是这绝对值得。

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2B产品的横纵轴看，2B SaaS软件产品的本质是对场景的积累，场景在垂直领域布局越多，覆盖越通透，产品越有竞争力

2B领域有两类产品，一类是走交易属性的，依附于强大的连接能力，比较典型的是2B电商类公司，比如找钢网；还有另外一类是属于走的是场景纵深，最典型的是一些SaaS软件公司，比如Salesforce、Workday这两类产品，完全打的是不同的竞争能力。

也有些产品在两者之间，比如说，钉钉的路线，通过免费软件覆盖N多终端。16年10月11日，宣布在产品中新增“企业服务场景”，涵盖企业员工的差旅报销、订餐、用车、健康、社保等方面的服务。在深度这条路线上覆盖了部分场景，然后快速扩展自己的连接能力，瞬间能够在商务场景下获取大量职场场景的交易流水。

与之形成鲜明对比的是Salesforce这类产品，在销售垂直场景中做纵深，形成众多组件，覆盖销售管理的众多场景。即使钉钉这种大平台，反过来希望补齐自己的独立垂直领域的深度，也需要时间。

如果创业做的是垂直细分领域，不论选择的行业垂直，还是功能细分垂直，场景布局的多少，灵活的组件条件是需要深刻的对细分领域的理解能力和时间积累的。如何通过配置而非不停的coding解决个性化的问题，后端组件化，前端可配置化，组合出更多的场景，是SaaS公司在自己的细分领域里需要花很多精力琢磨的事情。花时间，持续布局场景，是一家有价值的SaaS公司需要不断积累的内功。

~~ 结尾打个硬广告 ~~

兜行，是企业移动学习领域市场上典型的以产品技术创新为优势的新锐企业。

通过对产品的持续打磨，技术的不断优化，UGC能力、个性化能力、数据化能力是兜行短短3年杀出重围，在中大型企业快速使用且取得效果的三大核心竞争力，也是兜行在2017年要继续持续发力的三个优势。

UGC是智能时代企业员工反馈客户信息和贡献知识的最快捷方式，可直接优化企业效率，提升客户满意度；界面、内容、框架、员工、数据/服务的个性化，使用户粘性大大增强；大数据的应用，使企业的预测、分析、决策更准确。欢迎大家来体验在移动学习领域这个纵深持续发力的产品，并给我们多提提建议~

我热爱兜行的客户，爱兜行这个产品，也很爱我们的团队，大家有时候为了一个功能争论的面红耳赤，有时候为了搞清楚一个客户需求，反复和客户不分昼夜的沟通，有时候为了赶版本，连续高强度的加班赶工~

兜行团队今年还会推出更多的惊喜功能：

1.为业务部门的深度使用而设计，实用性更强；

2.机器学习以及用技术方法不断优化企业内的人均产出效率；

3.乐高式的配置级系统，企业培训场景个性化通过组件组合而非写代码满足；

4.数据驱动，迭代和持续更新。

未来几年，SaaS市场上一定会出现越来越多的产品型公司。我们一起共同努力，为企业客户和员工提供越来越实用的产品。