特约撰稿人/谢锐标 刊登于《真情家具》
2011年，所服务的市场中，有三个县城的门店实际销售增长了300%，同时实现了品牌在当地的传播。现任卡乐芙全国营销总监。
县城为代表的三四线家具市场，给大家的印象就是蛋糕大，对手少。而真实的县域家具市场果真如此吗？为什么很多的在一二线城市做得很好的品牌，到了三四线城市就沦为“僵尸店”？县城家具市场相比较一二线市场，有那些特点呢？怎样才能在渠道下沉的主旋律中，分得一杯羹呢？
今天我先和大家分享下沉到三四线城市的三品类产品的现状和趋势，明天将为大家分析三四线家具市场的特点，品牌传播、促销、经营实战建议。
沙发：一线品牌进县城
顾家强势 左右稳健
2011年，顾家开始了全国的渠道下沉，在全国各地的县城大规模开店。保守估计在这一年顾家新增加的门店中县城门店最少占到30%的比例。在经济发达的江浙地区，顾家的门店下沉到县城不存在购买力的问题。而在经济相对落后的东北区域，顾家的门店也是遍地开花，比如锦州下面的贫困地区义县，也在同年4月份迎来了顾家新店的开业。这一年，辽宁区域23家顾家门店中，有50%的门店在县城。
同为皮沙发的兄弟品牌左右，则表现得较为稳健，相比较顾家的全面进攻，左右县城的新店则带着试探。前不久，网络上出现了一篇左右叫板全友的文章，大有在县城与四川家具一比高下的意思，这个就让我们拭目以待。
客厅作为一个家庭的面子，很多人愿意花更多的钱购买客厅家具，而客厅家具的主角当然就是沙发了。在大多数卖场，一楼入口的区域都是沙发区，这也印证了沙发在消费者购买中的重要地位。而县城家具市场中，消费者购买一线家具品牌的偏好中，沙发是首选。一套三到四万元的皮沙发，对于县城里普通老百姓来说，也是可以接受的。从这个角度来看，一线的沙发品牌进入县城市场，在消费力上是没问题的。
床垫：中低端定位冲市场
下沉区从江浙向内地发展
现在一二线市场，炙手可热的品类，不是沙发，是我们每天接触最多的床垫。
慕思，貌似一夜之间唤起了大家对深度睡眠，对高端床垫的购买欲望。以前3000元以上的床垫，就很难成交，而现在7000元以上的床垫，还是很普通的，十万元的床垫也很普遍。在江苏的江阴，席梦思为代表的一众美国品牌的床垫次第进入。而在一线城市以进口床垫提档次，二线城市以国产床垫冲销量的美国床垫品牌，现在则更进一步以中低端床垫冲击三四线城市，并由此形成厚实的品牌包围圈，从一线到二线，再到三四线，实现品牌从高到低的全覆盖，借由一线城市的定位，带动县城消费者的从众购买。这样的一股包围圈的床垫下沉战略，已经在江浙地区形成，并向内地延展。
床垫是家具品类里，更换速度最快的，在美国已经接近快消品的消费速度，三到五年就会换新的。而在我国，床垫的消费周期也在不断缩短。这将不断为床垫，释放出巨大的市场空间。
另外，现在一二线城市对床垫的消费呈现高端化的趋势，单品消费价格比以前高出2000元的不在少数。而县城市场，则有很多以前不睡床垫的开始接受，这又是床垫市场的增量。
在未来三年内，床垫将成为渠道下沉的亮点和焦点。在品牌上除了穗宝，雅兰等老品牌，以及各地区的品牌外，还将迎来美国床垫低端品牌的大举进攻。
板式：板式市场萎缩
大牌沦落为三流或将出局
下个月，苏州某高端卖场进行调场，将把唯一的板式家具品牌清理出去。板式家具在一二线城市，面临严重的同质化竞争，以及利润率下滑，导致了不得不将渠道下沉到三四线城市，以求得生存。
而无论是广东的板式家具，还是浙江，北京的板式家具，这些年都陆陆续续将店开到了三四线城市。但三四线城市，近几年涌现的地中海、小美式家具，正在绞杀板式家具最后的一寸土地。板式家具在年轻人看来属于没风格的家具，而地中海，美式家具充满了小资生活情趣，而且不是板木就是纯实木的，价值感比板式家具强，而价格差距并不明显。所以说，板式家具在三四线城市，还会继续被四川家具主导，广东，浙江，北京板式会在风格和价格上受地中海，小美式家具冲击。第一批发展起来的家具大品牌很多是从板式家具起家的，板式家具市场的萎缩将直接导致很多大品牌变成三流品牌，甚至逐渐被市场淘汰出局。
