【抵巇第四】
原文：（4.1）物有自然，事有合离。有近而不可见，有远而可知。近而不可见，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。巇（xi）者，罅（xia）也。罅者，橺（jian）也；橺者，成大隙也。巇始有联，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得。此谓抵巇之理也。
译文：
人和事物的发展有时相和，有时背离，就像物自然而生一样，非人力所能够控制。有时近在眼前却看不到，有时远在天边却了解的很清楚。近在眼前却看不见的原因，是因为没有考察对方的言辞；远在天边却被认知，是因为已方能够返回历史，寻找历史上同类事例的解决办法，或经验，或教训，来比证今天。巇就是小的裂缝。小的裂缝会发展成中等裂缝，中等裂缝最终会发展成大的裂缝。小的裂缝在内部开始显示征兆的时候，可以用“抵”的方法来堵塞上；小的裂缝在外部出现的时候，可以用“抵”的方式来消除它；小的裂缝公开出现的时候，可以用“抵”的方式来让它闭息；小的缝隙在暗中成长的时候，可以用“抵”的方式来让它藏匿。如果小的缝隙已经大得不能弥补了，那么就用“抵”的方式来取代它。这就是“抵巇”的道理。
心得:
我们不仅要用内揵之术明白客户的真实意图，还要掌握客户的规矩，包括客户的报备程序、审批程序、采购规矩、招标规矩等。否则就是原文说的“有近而不可见”，我们虽然就在客户面前，却不知下一步找谁、怎么做。我们和客户的合作产生分歧了，我们要想办法弥补，让分歧消除、终止。及早的发现分歧、发现问题，解决它。否则，这个分歧会造成大麻烦，甚至损失这个客户。
黄寓风
2016.6.2
