在安徽南陵县“巨圣美鞋馆” 的朱老板早上手里抱着一个神秘的小盒子走出了自己店铺……但是半个小时之后却两手空空而回……
诡异的是：就从那天开始，每天都有大量的客户来光顾他这家小鞋店，而且每天的业绩也在原本的基础上稳步提升！
老板出门时捧着的那个小盒子里到底装了什么？
这些客户究竟是从哪里来的？
他们又为什么要来？
可能看到这里你会有点摸不着头脑，这到底是个啥情况啊？
其实这个故事的主人公是我今天 2 月份结识的一位鞋店老板，以前他和自己的老婆在同一家鞋子零售公司上班。后来积累了一点钱，再加上自己之前工作经验，最后开起了属于自己的店铺。
店里主营 20~45 岁之间的潮流款女鞋，今年 2 月份无意中“闯”进了我们的圈子。当时，他正在为接下来三月八号的活动做准备，根据他原本的打算是准备在三八妇女节的时候和以往一样搞送礼做促销的，但是苦恼不知道送什么礼品比较好，所以在网络上到处找，看有没有合适的案例。
在学习了几天时间之后，他测底放弃了原本的想法，而且果断的放弃了原本准备妇女节大干一场的想法。因为他发现以前的做法完全是“本末倒置”的行为。后来在系统的学习和各方面的准备之后，最后把活动的时间拖到了 21 号。
以下是当初他在学习之后老师给他的指导详情：
学员：老师，以前我从来没想过礼还能这样送！我们以前都是等客户成交之后然后送礼品给对方。虽然也做过免费的赠送，但是现在明白为什么我们以前免费送出去之后没有效果了。
老师：既然你这样说，那证明你已经找到了方法了，说说看你接下来准备如何做？
学员：我今天看见 有一位伙伴也是做鞋子生意的，他之前是把童袜做成了“礼品卡”与儿童游乐园合作，把礼品卡送给了游乐园老板，让游乐园的老板来回馈给他们的客户凭卡去鞋店领取。我觉得我也可以用同样的方法，但是我们是卖成人女鞋，如果是送袜子的话会不会让客户觉得没价值？
老师：当然，如果你送的袜子是客户到处都可以买到的便宜货，还真没几个人会来你这里。对了，你们一双鞋子最低的利润大致有多少？
学员：我们目前这个季度鞋子，一双利润在 40~150 元左右吧。
老师：如果是这样的话也可以送袜子，但是最好是市面上不是到处可见的，而且能够和你本身销售的鞋子起到一个搭配作用的，这样就完美了。在经过了几天的赛选之后，后来他把找到的礼品袜图片发给我看了一下，看上去不仅质量感觉非常的不错，而且都带着花边，非常的漂亮。加上她们家的鞋子本身就是潮流女鞋，所以能够起到很好的互补作用。
学员：老师，这两天我找了一下，袜子的图片已经发给你了，帮帮参考参考，如果行的话我准备找美发店和美容院合作，去对接她们的客户。
老师：图片我看到了，非常的不错，但是合作对象可以再精确一下，美发店和美容院我觉得都不是最佳的选择。
学员：那您觉得哪儿比较适合？
老师：我觉得美甲店就不错，首先她们的客户都是女性，其次年龄段上和你们的客户基本吻合，而且都是一群爱美潮流的女性你们家的鞋子风格不就是主打潮流款么？
学员：哎呀，还是您想得周到，这个鱼塘确实更精准。
老师：还有一个关键的地方，那就是美甲店消费不像美容院那么高，在客户美甲之后送礼品袜，相对之下客户会觉得更有价值，更愿意来你这里领取。
学员：确实是这样。后来由于市场上有熟人，先小范围的测试，没花钱先拿了上百双袜子回来，做成了一个礼品袜年卡，并命名为“魅力女神袜”年卡，一共十二双，每月可以凭此卡到他店里领取一双价值 15 元的当季礼品袜。在经过一个星期的测试之后，业绩直接在原本的基础上提升了三倍有余！
可能看到这里，非常好理解，但是不知道其中原理的可能会疑惑：那这到底是一个什么逻辑、什么原理呢？
其实非常简单。
第一：鞋店老板首先根据自己一单生意最低的毛利润为基础，然后根据平时的成交率来换算礼品的成本。根据了解，他们平时一双鞋最低的毛利润在 40 元以上，而一双袜子的成本为 5 元。也就是说 8个客户来领取，能够销售一双最低价的鞋子出去就不会亏钱。那如果按一年 12 双来算，成本为 60 元，那么只要一年之内一个客户在店里购买一双鞋子，基本上就能回本。而对于一个爱美的女性来说，一个夏天都得好几双。
第二：合作对象的选择，也就是我们所说的“鱼塘”。如果是美发店那么客户有男有女，年龄不一，所以不是最好的选择。而美容院的消费水平比较高，虽然客户都是一些有钱的主，但是对比于美容院的高消费礼品袜会显得没有太大价值，而且目前美容院客户基数普遍不大。而美甲店却不一样，不仅每天可接纳大量客户，而且不管是年龄上、性格上都和鞋店所需要的客户标准吻合，更重要的是，12 双袜子总价值当初标的是 188 元，那么去美甲一次平均下来也就几十上百元，那这对于客户来说无疑是一个超值的赠品。
第三：赠送的过程中由于礼品袜的款式较多，所以让客户采取试穿之后看效果再选择性领取。这样在试穿的过程中是一个非常好的销售机会。只要顺带的把合适的鞋子拿过来一起搭配，整体效果就非常不错。这也是提升成交率的一个关键。我们平时在买衣服买鞋子的时候不都是看着合适就买了嘛~当然，这种先礼后兵的方式，并不一定是免费，也可以是超低价格。
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