小航是做ERP管理软件销售，主要渠道是电销，但是面对的客户群又是中小企业，但金额比较大。中小企业对这一块的意识都还没有，所以打起电话来成功率甚微。
不过小航也知道没有卖不出的产品只有卖不出产品的人，所以也在纠结到底是哪里出了问题，小航也清楚自己话术有问题，但是改了又改实在想不到哪种好。销售创业交流君羊：592884769言正马：成交，所有的销售问题，都可以交流，我把一切告诉你！
其实ERP管理软件属于典型的项目销售+务虚销售，对于销售小白而言，不要轻易挑战项目销售，何况项目销售+务虚销售，原因如下：
1、这个项目操盘手包括四、五个人，采购部+财务总监+主管财务的副总+老板，你需要逐级往上攻，挑战难题不小（小公司也是需要拜访三个人的）；
2、甲方不会听信一家之言，最后的PK就是开招标会，这个局面就比较复杂了，此时，甲方很可能使用乙方杀乙方的策略，你有销售本事顶住压力和随机应变吗？能应付甲方的杀价吗？
3、你费了很多力气，终于开单了，但发现不能享受回头客的生意，客户采购完，你还能卖第二套软件给他？
假设开发客户难度相同，但由于重复购买率不同，故事来了。比如，做快销品的业代开发一座KA商超，产品打进去，服务好客户，天天有进账，做的是细水长流生意。而做管理软件的销售，那是一锤子买卖，想做回头客还要看客户需求。
365天下来，假设商超业代开发6座KA商超，回款500万，而你开发6个客户，销售额也是500万，但第二年商超起步就是500万打底，提成有保障，而你业绩归零，一切推倒重头再来。回头客数量与频率决定了谁是销售长跑将军，一目了然。
同样是做酒楼供应商，家具厂是一锤子买卖，而食材、消毒餐具供应商则是细水长流做着回头客的供应。同学们想一想，两边销售员谁会从酒楼生意上享受更多红利？谁是业绩长跑冠军？谁又能马上带走客户？
4、务虚销售对小白而言，苦不堪言，因为要给客户头脑里画饼，勾勒一幅“愿景”出来，你不是高手，当然说服不了客户啦，所以你说自己话术有问题，其实何止话术有问题呀，是整个销售体系都有问题哦，需要从里到外全方位修炼，才能挑战务虚销售。
鉴于这个项目很有挑战性，建议小航尽快撤吧，找个非务虚销售、非项目销售的行业，才可能有更快的提升！
