作者: 施威  来源: 鸟哥笔记2017-07-11 13:35:24

一、电商行业近几年的大格局

了解电商变现我们先要了解一下电商这个行业这几年大的格局。

从2016年开始，移动电商网络的人群都已经超过了PC。最早在13年的时候，移动端所谓的用户的量也好，到了14年发现趋势特别猛，15年超过他，16年彻底移动超过PC，再往后移动达到6万亿这样大的规模。

移动网络人群的规模，按照艾瑞咨询的预估，差不多到18年移动网络人群可以达到5.1万亿。

这还有很核心的点，移动时代的用户特性，每周的购买频次会比PC端高很多。最初我看到一个数据阿里初期的淘宝所谓的活跃用户，当时淘宝对活跃用户的定义是一个月购买2次，现在我们看到数据差不多有三分之一网络用户每周都会购买，产生一些交易的行为。

移动用户购买品类的区分，从品类来看，基本上涵盖现在电商主流的品类。两三年前移动大件的高价位的不会去买，但是今年拿到的数据来看，大件高价位移动端购买的很成熟。

今年有个很大的趋势，因为移动的特性跟用户现在的属性，有这么几个趋势。

第一个是时空碎片化，怎么理解呢？就是用户去产生购买角色的时候，他没有一个特定的时间点。在PC时代我们会说每天早上9点到11点是流量的高端，中午11点到12点是流量的高端，晚上8点以后又是一个流量的高端。无线时代没有这么明显，用户购买决策有可能我在上班的路上，有可能我一个人无聊，淘宝买个东西。

信息碎片化，用户越来越有这个趋势，用户越来越往那些淘宝或者是京东大平台以外的其他一些场景，一些节点去接触到电商信息，接触到这些信息之后他会下一些购买的决策，产生一些购买的行为，这是信息碎片化的理解。

还有一个需求碎片化，需求碎片化跟信息碎片化有关联，需求碎片化概念是用户产生需求，原来PC时代想要买东西我去淘宝逛一逛，看看买什么东西。有些用户的确知道要买什么东西我去网上直接买，这个需求碎片化概念我在路上看到某一个人看到他手上的包特别漂亮，我就想买，这个时候我就去搜一搜，或者我在朋友圈看到朋友推荐一个比较好玩的东西我去看一下，这可能就产生购买的需求。

还有渠道碎片化，16年表现的特别明显，除了用户去海淘购买之外，微博今年创了一个新标，很多用户通过达人推荐，或者朋友圈推荐产生购买。

还有生产碎片化，怎么理解呢？基于用户的需求导致我们的商家，我们的卖家在去组织货币的时候根据用户的需求定制一些东西，比如15年我看到一个做高端定制的男装，衣服的单价还好，也就299、399，但是他给那些不想花时间打扮自己的男人，一个月给我服务费，每个月我会给你寄一套你这个月要穿的衣服，或者寄几套按照你的风格，按照你的身材量身定制，送到你的家里去选，这就是生产碎片化，完全按照用户的需求个性化定制。

二、电商变现两个主流模式

现在电商变现有两个主流模式，我们现在非电商的APP变现围绕两个方向，一个向左走，一个向右走，向左走电商自营有很多的APP，比如大姨妈。他们去建自己独立的品牌。还有向右走做电商导购。电商导购这一块，如果我是一个工具型的APP，或者我是某一个本身跟关联不是很强的APP。几年之前独立的电商平台来说，阿里最大，其次京东，唯品会等等。阿里起来之前有很多所谓垂直的电商平台，比如说1号店、当当这些，他们平台做得风风火火，规模也挺大的，电商能否快速的盈利。

电商为什么往导购上走？

电商导购解决了我手上有流量，我们的电商平台需要流量，我们电商平台服务的对象是商家，商家需要更多的人来，需要拓展新的流量渠道，我通过电商导购方式把我流量导入电商平台，同时电商平台有淘客，通过流量可以引到电商平台，创造收入。电商模块本身会有一个，创造用户的附加值。我们如果给用户创造一些其他地段拿不到的价格商品，有一部分用户他们经常过来，这样等于新增一个渠道，增加额外一个留住用户的机会。

很多APP都说自己的APP在工具型了，自己的用户没有属性。看一下这里的数据是这样，移动网络用户网购场景分布，在家里比例67.5%，45%的机会是在自己工作的间隙，只要你在这两个时间节点去使用你的APP，你就有机会去更好的把电商，通过电商导购把变现这件事情做好。

电商导购变现怎么切入？

不管我的APP用户所谓的要求有多高，红色这块区域是属于非标弱品牌的这些品类，通过这些品类我们容易创造价值，让用户在这边拿到其他地方拿不到的价格。强品牌，拿到这个品牌资源难度比较高。第二价格资源，品牌不会轻易降价，强品牌非标品唯品会，最早做服装的。还有强品牌标品京东3C数码。还有标品没有品牌的，小的娱乐项目，挂历等等，它的价格很透明，利润空间很小。我们需要在这里找到品质好的，性价比高的，把它有效的推给用户。

三、万能的电商公式

我们需要有两个核心的公式，大家一定要去了解一下。

第一个公式我们流量的入口，流量入口更关注一点，举个例子，你的APP里面开了一个电商的模块，首先你开了这个模块，它的入口CTR有多少。入口点击，商品点击转化率。进到电商频道，还有商品的转化率。用户进到这个商品列表的话，这一层很考虑电商运营，能否给一些有效的功能吸引用户有效的点击，进到用户能够下载的页面。如果用户进到这个页面电商产生的收益已经完成一大半，下载页面之后还有个所谓的覆盖转化率。下单完之后下单转化率，再往下付款，到用户确认收货我们才能真正拿到佣金。这里还有一个付款，用户确认收货才能真正到我们的收入，这是从流量入口到收入。

还有一个公式，我们如果要去考虑电商变现的模块，收入我们看几个。第一个UV，第二个是订单转化率，进到里面有多少人下订单，淘宝现在有个聚划算、淘享购等等，我们有营销平台，其实营销平台跟在外的导购平台性质是一样的。还有客单价，再+佣金比例，最后才是收入。

工具型的APP客单价超过50的很少，就是平均客单价，但平均客单价我刚刚说的那几个品牌，淘器等在100%以上。佣金有上限和下限，上限99.9%，下限有的百分之零点几。

四、电商导购的关键点

如果你想要通过电商导购这个事情去做有两个核心的关键点一定要注意。我经常跟我们同事在讲，电商跟广告是两个有效的推销手段。广告是这样的，我今天给你切一个广告平台，它给我带来的UV，一个UV比如说收入是2分钱，一年之后可能还是2分钱。但是电商不一样，今年3分钱，一年之后可能是5毛钱。电商转化率、客单都会持续往上走。

电商这里有两个关键点，一个是固定入口，你要做一个电商频道也好，最基本你拿一个广告来回去推。你要养成用户的习惯，就像我们自己在运营自己的APP一样，你需要留住用户，需要持续的做营销，做市场活动，做推广。

固定入口如何持续地带来收入？那就要氛围运营。电商运营每一个月都会有一个相对大型的促销活动，他们不断推出活动刺激我们买买买。而且从电商运营来说，为什么阿里做电商就能做得起来？有一个很核心的，阿里就是氛围运营。阿里就是卖货，就像卖场一样，我要卖东西就要懂得吆喝，怎么吆喝就要通过氛围运营手段。

五、如何放大变现规模？

掌握了刚刚两个观点之后，我们还有个很核心的我们要有节奏的把这个事情做完。广告刚上来一个UV2毛，一年之后还是2毛。电商刚过来一个月3分钱，一年之后5毛钱。首先引流刚上来，UV的体验，我们沉淀了用户，第二个提转化，留用户，转化率5%以上我们就可以考虑提高客单价，这样我们能够高收益，最后我们就可以玩很多组合变现。比如每年的双11阿里都会去外面拿很多流量进来，他会有很多针对导购的平台，针对淘客做红包的方法。双11我们在自己的平台里发贴包、红包就可以了，红包内所有的成交都能够给我们带来相应的收入，红包的玩法我们可以根据用户的平台，根据自己的产品不同的包装起来。

分享一个案例，这是我们团队今年10月份开始做的一个案例，这个数据刚开始上来的时候我们也就十几万UV，在那个时间段我们核心UV相对比较平稳，然后转化率，再往下走，接近6%了，我们扩大收入，做一系列的促销活动，引流活动。转化率回去了，再往后又往下走，再往后UV又平稳了，转化率非常高的，到了历史的高点，这样一直走，像10、11、12，12月以后的数据大家看一下，转化率肯定会往下下降。还有另外大家分享，变现效率平均1个UV等于2毛。

六、未来的电商怎么玩？

展望一下未来电商的玩法。电商我们看的是用户，两个用户，一个买家，一个卖家，我们跟买家、卖家匹配不同的电商玩法。他偏爱价格的，我们就给他低价导购的商品。商家诉求，精品推广、品牌营销、精准诉求。