我是做银行信贷中介的，讲讲上周三8月3日成交的一个客户吧！

客户开发日期是6月8日，第一次电话是下午3：43，了解到的信息是：客户姓谢，有深房在龙华，价值400万左右，深户，有社保，名下有开了10多年的公司，公司做调味品的，除了房贷55万，没有其他贷款，信用良好，近半年查询次数基本没有。

好的，需要的客户专业信息，我基本全了解完了，客户在电话中告诉我一个重要的消息，他姐8月底需要100万左右还一笔贷款，时间还很多，不是很急这笔钱，等段时间看能不能筹到钱。

接着他问了我过桥（资金短期借用）的费用，我心里清楚这客户不一定需要过桥，那我说征信等没问题情况下，价格很低，就报了一个市场较低的价格给他(满足客户需求+零风险承诺)。

客户告诉我最近要来市民中心办事，刚好我公司斜对面就是市民中心。

好的，我说您办完事可以来了解一下，办不办无所谓，多一个选择多一个机会，还可以拿我这边的情况同别人杀价了（模糊销售主张+等门槛）。

从8号开始建立销售档案，刚好第二天端午节，晚点我发了祝福短信。12日周日调休上班，我8：28分短信提醒今天政府上班，可以来办业务，未回。

13日，下午4：20讲故事说公司今天又批了一单320万的，刺激他让他前来了解，未回。

6月15日，周三18：50发生活小助手短信一条，未回。

6月17日，周末愉快短信。

6月22日，周一早上9：35打电话，问客户事办了没？客户说还没有，我说来办事记得来公司歇歇脚，看看美女，了解一下贷款的事。

6月22日，9：26短信询问是否来政府办事?回复：没有时间。

6月24周末短信，

6月28日16：20发送珍惜时间的名言。未回。

6月30日16：15发送短信笑话。

7月1周末短信，未回。

7月4，上午9：40电话说短期内不需要，需要在和我联系。

事情有点复杂了，看了看我的跟进时间，有点频繁，客户可能有点反感了(销售主张太清晰)，好，马上调整频率继续发短信。

7月6日16：20发笑话短信

7月8周末短信

7月13日16：20笑话短信

7月15周末短信

7月20日16：20笑话短信

7月22日周末短信

这20天我就干了2件事，固定时间发周三和周五的短信，其他动作都没有，客户也没回。这时我感觉客户需要钱的话应该也快要行动了，周末在家，模拟整理了一套话术，把可能问的问题列出来了，准备了一下。

7月25日9：40，给客户去了一个电话，客户说今天要参加一个培训，晚上晚点再说。我看有戏了，看到希望后，继续锤炼了准备的话术，将公司的包装进行了单爆，说我们公司是行业数一数二的，每个月的成交额都是300多万，公司已经做了三年多了，公司的物业是自有物业，老板是银行的骨干出来创业的等等文化包装。

为什么单爆公司的包装，因为客户可以基本上说是啥都不懂的类型，这种客户一般担心资金安全的问题，自己把自己包装的大高尚，客户才会不担心资金安全的问题，也会更加相信公司的实力。

晚上19：30，也就是新闻联播结束的时间，选这个时间是有考虑过，老板，公务员，炒股的一般都爱看新闻联播，那会刚放玩，客户处于精力集中，有状态的情况下，谈问题相对来说会好很多。

这次电话，重点了解了客户需求:资金需要8月底到账，额度要求200万以上，利息不超过6厘，最后是费用1%，最后在费用这块出问题了。

我的公司包装话术直接甩出来了，然后用了零风险承诺，在没有其他问题的前提下，可以帮您操作让他发房产证进行评估，客户说没问题。之前有用手机号加客户没有关联加不到，电话忽略了问客户微信情况。

第二天电话未接，短信询问没回，让他加我微信未加。这时我又来回顾自己的销售动作了，发现卡在了费用这块了，现在目标是主攻费用了。

那就单爆费用吧！首先找我同事5人，分两天给客户打电话，报高价和高息，发现客户竟然都接电话了，还聊了很多，最后觉得不合适就挂了。然后我了就单爆费用话术了。

1.阐明价格和价值，我们会提供最便捷的服务。

2.我们的优势在哪里。

3，每一笔费用都是干什么了？（目标细分很多子费用）

4.完整的售后服务；

5，行业和自身诉苦。

7月28周四下午16：20打了一通电话，阐述了上午五个方面，着重说了价格和价值，还加了一段诉苦。客户同意费用1个点，先周五晚上培训课后来我公司一次，晚上主动加了我微信，发了我房产证复印件。

周五晚上6：50左右到的公司，我认为这时客户来公司基本就是成交的，准备让老板帮忙加费用的（借力），老板在赶回公司的路上。我就和客户聊天了，因为我明知费用这块谈不赢客户，就报了个3个点，客户说要和我上司谈，我说老板正在回来路上。

然后我就开始和客户聊天了，直接上麦凯66，聊了他家的一堆情况，我就不一一列举了，重要的一点是他姐姐的房子抵押快到期了，8月底需要100万还款。这时明白了，客户是刚需呀!

之后聊了他的行业，以及互联网，P2P，电商平台呀！还好我都了解一点，聊的很开心的，客户情绪也很高昂的。大约40分钟左右，老板回来了开始聊费用的了，我告诉了老板客户的需求点，激烈的谈判后，客户能接受的是1.5个点还需要回家和老婆商量一下。

那就没办法了，客户竟然运用了谈判中的最高权威法，那我们也不能让步呀！说最低2个点能不能做，要和大BOSS商量一下(老板也用了最高权威法，实际没有老板了，是捏造的权威者)，客户就回家 了。

在团队训练70多天了，心态那会真的很好，我是在帮客户，客户不做是一大损失，我要想办法帮他。客户是做调味品的，打算周末做一份市调报告，在群里一问，竟然没有这个行业的，发现短期内完成不了，那就只能转变方向了，搜集的一些管理方面的资料以及之前参加管理培训的资料，打包发给了客户，并写了推荐阅读顺序。

发在微信上面的，客户未回复。但我发现他周日发了朋友圈，那说明他应该有看到消息。8月1日，9:40我去电话，客户说太太感觉不需要花这个钱，和太太还没谈好。

我说我帮您和公司申请一下能不能帮您降一点，完了挂机了。客户和我谈费用，那说明他还是需要的，只是卡在费用这块了。那好，我一小时后打电话说，费了很大力帮您降0.3个点，1.7%帮您做，客户说还要考虑一下，语气很冷淡。

完了，又发现问题不对了，静心细想一下原来是他和我不是一个级别，8.2号上午，我和老板说明了情况，让老板帮我打电话谈费用，客户说能接受的就是1.5%，老板说，您今明两天能过来，就帮您1.5%做了，过了这两天就没这价了。

客户8.3号晚上过来签了合同。签合同时，由于我们在费用上让了很多，那客户也应该为我们做点什么，最后确定，客户自己出公证费用380元，房产评估费用3000左右，收款帐户的税费。

客户就这样签下来了，客户对我印象很深，说有很多中介给他电话，说有的地方费用和利息比我们低，他说他不相信别人，说我很真诚，他说完全记住了我。

签完合同，还说请我吃饭了。呵呵～～～小单一个，回款在3.5万左右，提成也才1万左右。但这个客户的跟进中，我是使用了数据化的管理，我将每次销售动作的时间都做了详细的登记，了解频率，同是运用模糊销售主张，零风险承诺，目标细分和单点爆破等等。

————————————————————摘自《我把一切告诉你》作者蓝小雨内部分享资料

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