想要学习如何追到心仪的女（男）朋友吗？

想要知道你的孩子为什么会叛逆吗？

想要在会议中更好地推动正确的决策完成吗？

想要塑造一个更好的自己吗？

老纪推荐：《传染》，这本书会给你非常好的建议。

这是一本综合了市场营销学、心理学和社会科学等学科的杰作。作者通过大量实验分析推理出的思想理论是有事实案例基础的，通过更好地理解社会影响的作用机制，我们能够决定何时抵制其存在，何时接受其作用；无论你想影响他人，还是想塑造更好地自己，都会在本书中找到参考和答案。

引言

想想你最近做出的选择，任何选择都行。比如，春节你是去看了《红海行动》，还是《捉妖记2》？中午你在哪儿吃的午餐？或者比较重要的决定，比如你买了哪里的房子？找了什么工作？

你是否想过做出这种选择的原因何在？为什么你最终做出了这样的选择？

这个问题很简单。虽然你头脑中可能会浮现各种不同的原因，但总体而言，这些原因都指向一点：你的本心、个人品位和喜好。

也许我们没有意识到，人们的所有决定中有99%都是受他人影响做出的，我们很难找到不受他人影响的决定或行为。

譬如作者通过一个实验得出一个结论：人们看到某样东西的次数越多，对其喜爱的程度也就越高，而且，我们往往毫无察觉。

这个结论给我们很多启发。比如你喜欢一个女孩，那么你就要经常在她面前出现，虽然不是100%，但是日久生情还是非常普遍的一个存在。再比如我们把产品摆放在收银台，一方面是抓住消费者的冲动购买，提升销量；另一方面，其实我们也在宣传、推广我们的产品，让消费者更喜爱我们的产品，这也是曝光率的重要性。

第一章

有样学样

本章研究了人类的模仿天性。通过案例分析，告诉我们为何人们明知道是错的，还要选择跟风；为何模仿他人会让我们成为更好的谈判者等等。

当人们感觉不确定时，依赖他人是说得通的，但是通过实验我们会发现，有时候正确答案是显而易见的，但当周围的人都选择同一个错误的答案时，我们75%的几率是去选择这个大家一致认同的错误答案。

夫妻相▎

实验发现，夫妻之间相似度高，首先在于选择性婚配。人们通常会与某个年龄相仿、国籍相同、种族背景相似的人结婚。比如我从小在朝鲜族镇长大，虽然民族混居，但朝鲜族人和汉族人之间的通婚非常少。

此外，人们往往喜欢那些和自己外貌相似的人。比如你本人浓眉大眼，通常你会觉得浓眉大眼的人更有魅力。

但是我们更进一步发现，夫妻之间随着相处的时间越来越长，就长得越来越像。因为情绪会影响我们的面部肌肉，会在我们的脸上留下痕迹，而夫妻共处一室，往往共同分享彼此的情绪，并经常模仿对方的情绪，所以，岁月对于两人的刻画就会让他们越来越像。

镜像神经元▎

模仿，是人类的天性。

这里用了一个专业词汇叫做镜像神经元。镜像神经元的出现可能就是为了方便人们获取知识，加速学习过程。小孩子通过模仿大人，学会了微笑、行走、说话等。

本章还通过案例来说明，模仿对方的行为举止能够有助于谈判的成功。模仿会令双方关系融洽，有助于社交。如果某人的行为举止与我们一样或者很像的话，我们会觉得彼此间有共同点或者属于同一类人。这样就会增强彼此的好感，拉近距离。

对模仿的研究▎

通过对模仿的研究，我们发现，很多热门的事物出现，虽然有一定的品质基础，但运气和群体效应的影响也是非常大的。

比如一本书，虽然写得好，未必就一定能大卖，但是如果我们把他放在新书排行榜上，那么它可能很快就进入到真正的图书畅销榜上。

有些品牌商也利用了这个道理，他们宣称自己是某个领域的全国第一、世界第一，虽然他们喊口号的时候可能还不是，但是喊着喊着，他们就是了。当然，广告法现在不允许随便说第一了。

如何让模仿发挥好的作用▎

那么如何让模仿发挥好的作用？比如大人如果想引导孩子吃蔬菜，不能说你好好吃蔬菜我就给你糖吃，这样孩子就会觉得蔬菜不好吃，糖好吃。大人如果自己吃饭时选择蔬菜，孩子也会模仿，如果父母争着抢着吃，孩子会更喜欢吃蔬菜；孩子看到父母吃某种食物的次数越多，他们做出相同选择的可能性越大。

如何摆脱“群体思维”的困扰▎

群体决策通常会受到所谓的“群体思维”的困扰，即从众心理和对群体内部和谐的渴望会导致糟糕的群体决策。

很多会议我们会发现，前面几个人的发言往往决定会议最后的结果。那么如何突破这些弊端呢？

就是要勇于发出不同声音，只需一个人即可。在自由表达自己的见解时，我们其实不需要成为成员中的多数，只要感觉自己并非孤身一人即可。首先发言是一种影响讨论结果的简单方式。另一个办法就是对选择或者观点进行保密，比如表决的时候可以采取匿名投票。

第二章

标新立异

本章研究了差异化背后的动机。有时人们会赶时髦、紧跟他人步伐，也同样会在时尚潮流太拥挤的时候抽身下车；为何有些人喜欢标新立异而另一些人喜欢随波逐流等等。

从众与不同▎

统计发现，许多优秀的运动员都有哥哥或者姐姐也是运动员，但他们从事的不一定是同一个运动项目，兄弟姐妹之间往往有很多相似，但又有些小不同。

我们中绝大多数人都不想成为唯一一个做某件事情的人，但如果太多人都开始做这件事的话，我们会选择转身离开去做别的事情。

在某些情况下，这背后有着非常现实的原因。比如，餐馆过于拥挤，用餐体验就会变差，等位、嘈杂的环境等等。但事情远不止与此。很多人是希望能够与众不同，甚至，当某种事物开始流行之后，会让某些人感到厌烦，而且他们要在所有人之前对一个对其产生反感。比如对一些小众的乐队或明星，很多粉丝为体现他们的独特欣赏品味，再他们火了之后反而不再以其粉丝自居，转而去挖掘新的潜力股。

为什么会与众不同▎

为什么人们有时候要表现的与众不同呢？

文化是一种影响，美国文化里对于独立自主和个人主义的理念具有深远的影响。而东亚文化中，人们更看重和谐以及彼此间的联系，太过出格会被视为离经叛道，无法融入集体。当然，文化之间的交流越来越多，随着中国90后00后的成长，中国文化也更注重个性。

区别的价值是给出事物的准确定义，我是什么样的人，不是什么样的人，要通过很多标签来具象化一个人，人的形象才生动起来。

另外，社会等级也会对与众不同的偏好有一定影响，相比较而言，工薪阶层的人更喜欢与他人保持一致。中产阶级背景出身的人，更喜欢选择与众不同。所以，当一个产品的受众是广大人群的时候，当然不会直接鼓吹大家从众，但是会强调他以及大家彼此相连的重要性。比如有多少人买了某某某；和谁一起使用某某某。而以中产阶级消费者为目标群体的广告往往更强调个性。

如何让这种社会影响发挥作用▎

如何让这种社会影响发挥作用？

在用餐时，当我们跟别人点了一样的食物时，如果能够坚持我们的喜好，或许心情会更好。如果我们担心为了与众不同而点了不喜欢的食物，可以尝试第一个点餐。

那我们生成产品的时候，可以在主体相同的情况下，给消费者更多不同的选择，这就是为什么IPOD有那么多选择，而今天很多中性笔也有几十种颜色可选，让消费者尽可能的有自己独特的选择。

从前面两部分，我们发现：

社会影响的存在既会让我们相同也会让我们不同，既让我们模仿别人，也让我们有别于他人。

那我们何时会选择从众，何时会选择与众不同呢？这在很大程度上取决于“别人”是谁。

第三章

拒绝随波逐流

本章开始解释这两种相互对立的倾向如何相辅相成。模仿他人还是标新立异，这一定程度上取决于“他人”是谁。

本章讨论了为何奢侈品上商标反而少；为何人们愿意花30万美元买一块不显示时间的手表，为何肤色会影响成绩等。

身份信息▎

我们很多时候的选择，会成为一种判断信号，判断我们是什么样的人，喜欢什么样的东西。人们会为了避免自己的身份被搞错而做出改变，因为人们不想向他人传递某种自己不想要的身份信息。

比如看到胖子吃很多糖果时，就会减少吃糖的行为；社会中上层人士发现工薪阶层的人们也在用某种商品的时候，他们就会选择尽量不去使用这种商品；互联网公司的高管喜欢穿得比较休闲，而不穿西装，以此特立独行。生活中不同的选择受这种社会影响产生分化的程度不同，相对而言，这种选择越是能被视为身份信号时，人们才会在选择时出现分化，比如购买什么汽车往往能体现一个人的身份信息，而使用什么纸巾，相对来说并不太能说明身份。

瑞士品牌罗曼·杰罗姆发布的一款“白天与黑夜”的表，没有时间，只是把一天分为了白天和黑夜两部分，标价30万美元，这款表48小时内即告售罄。为什么？因为功能性缺失会带来一些成本或造成一些进入障碍。高成本降低了人们广泛应用的可能性，可以把人区分开。这种成本包括金钱成本、时间成本、机会成本和精神成本等各方面成本。比如很多极限运动为什么受到很多年轻人喜爱，因为这需要付出大量的时间和艰苦的训练，很少人能够参与进到这个活动来，这激励了更多想与众不同的人的加入。

来看看奢侈品的设计，品牌信号越强烈的手提包被人仿冒的概率越高，局内人或者对于某个领域非常了解的人，他们喜欢更微妙的信号。一些高端品牌如葆蝶家Bottega Veneta的品牌图案就不明显，虽然绝大多数人无法认出他的标志，但这些微妙的信号是和内行人沟通交流的隐蔽通信系统。绝大多数人都不认识江诗丹顿手表，但手表爱好者们能够发现这种信号并投来羡慕的目光。

身份信号会让事物流行开来，也会让事物日渐消失。先是一小撮人使用某种说法或者管理方式，如果人们觉得先行者们很酷、很有创新意识、令人满意的话，其他人就会模仿其行为，以传递同样的身份信号。越来越多人的涌入，导致最先使用的人不愿意传递这种身份信号，结果会加速信号含义的变化，最后，大家都不在使用，一度受人欢迎的事物就变得不再受欢迎。

第四章

来吧，宝贝，点燃我的激情

本章揭示了社会影响如何对人们的动机产生作用。

关注影响表现▎

为何周围有人时我们会跑得更快，但平行泊车时却会表现得很糟糕？

我们常常发现，有人在旁边注视，会影响表现，但是这种影响会有两个方向。如果任务很简单，或者参与者此前做过很多次的话，观众的存在能够促进其表现；如果任务困难高，或者需要掌握新技能，观众的出现就会妨碍其表现。

比如一个孩子在做作业或者学习功课，如果爸爸妈妈在旁边看着，可能一些本来会的题也一时蒙圈了，如果旁观者一着急发个声，那就更是结局惨不忍睹。而当我们看孩子在玩一项已经熟悉的新技能时，他可能表现的更加积极和快乐。

无论鼓励销售团队继续加油还是让学生更努力地学习，社会比较都是一个强大的驱动力。告诉人们与同伴相比表现如何，可以让人们更加努力工作，提高完成目标的概率。与此同时，不精心设计的话，社会比较也会让人们心灰意冷，选择放弃和退出。

我记得女儿上中学时，老师基本已经不给全班同学排名了，但是他会说前十名是谁、本次成绩比上次进步较大的都有谁，让更多孩子看到进步以及进步的空间，不断努力向前。

结语

让世界更美好

社会影响对我们的行为有巨大的影响，通过更好地理解社会影响如何发生作用，我们能够控制其作用，扬长避短。我们可以保持自己的独立性，避免随波逐流。可以让社交活动变得更富有成果，取得更大的成功。利用他人让我们做出更好的决定。了解社会影响何时可以为我所用，我们可以决定何时抵制其作用，何时拥抱这种影响。我们可以利用他改善我们和他人的生活，让世界更美好！