正文前碎碎念：

忽然就想起，抖音早期只是个专注于拍摄视角转换技术的小圈子，快手只是个GIF转换的小工具，B站只是个二次元集聚地。慢慢地，抖音快手变成了上至官方下至你我都可参与的另一种媒体形式，B站也变成了很多人会在上面学习的圣地。曾经想做却因各种限制没法做的慢直播也在这特殊的时期跟着5G和“叉酱”红遍了全网。有些想法必然要跟着技术的发展一起实现，有些设想也会随着产品的演变逐渐变成每个人都希望的样子。在这个充满不确定性的时代，还是要做好一只善于捕食的饕餮，永远都keep hungry。

为啥看这个书：

年前的工作中接触了一些数据分析的东西，网上各种逛相关信息发现了推荐。大概浏览一下发现主要是针对于2C产品的一些精准营销，有一些曾经实践过，但是就像书尾将的，精力所限没有持续性的投入，很快就疲软下来。书中案例毕竟国情不同，若实践还得按需而行。

一句话概括：

书里讲了啥：

组建一个专注于增长的团队，从想法储备库中筛选适合的点子，持续进行一些快节奏试验，从用户数据中挖掘不同用户群的行为，针对不同用户设计不同对照实验，根据反馈持续优化渠道、宣传及产品核心体验，引导用户长期留存。

人话版：

找几个话语权大的人组个团队，建个点子库，每周盯着市场及用户反应，时不时改改推送设计、给点羊毛薅、改改广告标题什么的，试试留下用户让他心甘情愿掏钱不走，在这过程中尽量看看人为啥留下来，搞不好就发现了让你这产品区别于其他的点。

读后：

本书偏向的还是面向个人用户的产品，但是书中一些案例也颇有启发性。

团队的组建：很多初创型的企业往往没有专人去组建一个增长团队，此时一个专注于负责增长的增长负责人就颇有必要。

想法储备库：个人的力量毕竟是有限的，集合众人智慧的想法库此时就颇有必要，打分机制的引入也有易于沟通及优先级的评定。

产品的“啊哈时刻”：书中提出了这个需要挑着眉毛讲出来的词，一针见血地指出了很多产品的问题。没有核心价值的产品，哪怕有一套完善的商业逻辑，获客转化，也无法在竞争激烈的市场中脱颖而出。核心价值的建立很多时候不是靠初创团队去限定，而是在与客户不断的反馈中互相理解并成型的。

实战部分的获客、激活、留存、变现、循环，举了很多成功案例，更多的部分还是需要根据产品和用户的特点对症下药。

笔记：

方法：

一、团队

团队人员：（缺乏时可一人兼任多角）

步骤：分析-构想-排优先级-测试。

常设会议，以便及时沟通调整、确保进度。

必要的高层支持，消除部门间阻力。确保核心客户群稳健，核心业务持续增长。

汇报结构：职能模式

二、产品

核心价值 （功能、核心市场 （产品为何存在，为何需要，从中得到什么

不可或缺性 （调查活跃用户，排除休眠用户

提高留存率 （私营SaaS留存率90%以上

措施：1.客户调查（采访、调研、与潜在客户交谈）2.针对产品改动和信息传达进行高效试验3.深入分析用户数据

快节奏试验：MVT（Minimum viable test

快速试验方式：1.改进信息传达方式（A/B测试，多变量测试等）；2.针对产品进行试验（须有严密论证）；3.深挖数据（数仓）；4.跟踪活跃用户行为（行为链条、特征分类）；5.重新定位产品（收集用户数据分析行为，推核心功能）；6.打造“啊哈时刻”（更新细化核心功能）

三、确定增长杠杆

影响力最大的试验

基本增长等式

核心指标（北极星指标）（用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为

整合全面的数据资源，总览图，客户反馈

四、快节奏试验

1.分析：最佳客户行为、特征，弃用的原因；2.提出想法：用项目管理系统协调想法的提交、管理、测试结果的跟踪报告（有模板如：名称、描述、假设、待测指标）；3.排优先级：ICE评分Impact影响力Confidence信心Ease简易性（TimeImpactResources、PotentialImportanceEase）；4.测试：采取99%的置信水平，以对照组为依据

分析与学习：试验总结（名称和描述、类型、受影响的特征、关键指标、试验时间点、试验假设与结果、潜在干扰因素、结论

会议：回顾指标、更新关注领域，回顾前一周测试，分析收获（指标提升、下降、关注领域），选下周试验，检查想法储备库

实战：

五、获客：优化成本，扩大规模

语言—市场匹配，渠道—产品匹配

广告语，A/B，口号，广告语可优化产品

找到并优化最优渠道

获客渠道类型：

内容营销类型：

筛选渠道：

用户行为匹配：

产品匹配：成本、定向、控制、时间投入、产出时间、规模

优化实验，进行新尝试，设计病毒循环（病毒系数（K）=客户发出的邀请数×受邀者中接受邀请的人数比例）（病毒性=有效载荷×转化率×频率），激励机制与产品核心契合，用户体验中插入分享邀请，邀请体验要好，多多试验

六、激活：让潜在用户真正使用产品

产品核心功能流程明确没有障碍

漏斗报告明确各环节流失率

用户调查勿block流程，多开放式问题

激活障碍：消除用户体验中的障碍（friction），优化用户体验（传达相关性，展示产品价值、提供明确的行为召唤），单点登录，翻转漏斗（先使用后注册），优化与阻力的角力，积极的摩擦（利用心流状态，从易至难的提供易于行动的步骤。储值（stored value），投入的个人信息越多对产品的忠诚度越高），问卷调查（开始时<5），游戏化gamification（地位（status）、权限（access）、权力（power）和实物（stuff）），触发物（用户动机的强弱以及采取行动的能力）（协助型触发物（facilitator trigger）信号型触发物（signal trigger）刺激型触发物（sparktrigger））（互惠，承诺和一致性，社会认同，权威，好感，稀缺）

七、留存：唤醒并留住用户

存储价值高

初期：（留存率可衡量产品黏性）明确产品价值，重复使用；中期：用户满足感，习惯养成；长期：不可或缺

留存指标，流失率。不同用户群分析

用户养成使用习惯，激励（品牌大使计划，认可用户成就，客户关系个性化，控制节奏，保持长期活跃，持续的用户引导，复活“僵尸用户”）

八、变现：提高每位用户带来的收益

绘制变现漏斗，划分群组，了解相应需求，定制功能，注意隐私，优化定价

影响用户行为的原则：互惠原则，承诺和一致原则，社会认同原则，权威原则，喜好原则，稀缺原则

有效评论和有效证言的7个核心要素：可信（credible）、相关（relevant）、有吸引力（attractive）、可视（visual）、可量化（enumerated）、具体（specific）

九、良性循环：维持并加速增长

对市场反应敏锐，不要停止，深挖数据，发掘新渠道，引入新视角，优化已有，引入大改动

引用书籍：

《精益创业》

《Z创新：赢得卓越创造力的曲线创意法》

《影响力：说服心理学》

《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》

《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》

《怪诞行为学》

《思考，快与慢》

《选择的艺术》

书籍信息：

《增长黑客-如何低成本实现爆发式成长》中信出版集团股份有限公司2017.11出版 Sean Ellis，Morgan Brown