转载自：福步贸易论坛

soho 10个月+5天

在哥哥家呆了4天，也没帮上哥哥什么忙（假期大家都在，照顾孩子的人已经够了）。我是各种无聊。无聊之外，心里也是挺急的，真的没心思度假啊，我只想找个什么办法赚点钱啊。
还好今天表妹的公司上班了，家人再没什么理由说服我留下，一早收拾包裹赶紧坐车到表妹的公司啦。

上班的日子果然充实了很多。今天罗马尼亚的老客人给我一个消息，不知道怎么处理？

之前提过，我上班期间开发的老人手机客户中，有一个罗马尼亚客人（是阿里巴巴上来的），去年给我的老人手机下了一个单1000个。但是他这1000个手机一直销售到今年还没卖完。我对他后续的销售也不报什么期望，但是今年一直保持服务。

我们这个老人手机，老板提过可以做升级做新的款式。新款的开发和设计需要20万。老板跟我说，如果有客人愿意出15万，他出5万，就可以当成客人和我们共同开发这个手机，公司就可以立即启动这个项目了。
按照这个思路，我今年4月份联系了我的荷兰客人，他有兴趣，我报了价给他。
当时想着荷兰客人有实力有钱，我报了个70万，合作开发的费用是半价35万。这样如果给老板15万我还剩20万利润。
荷兰客人是有兴趣的，可是我们现款的手机他还在推动，还没进入市场，就没有给明确的答复和进度。
可巧的是国庆期间，荷兰客人告诉我他月底要来深圳拜访我们。

前几天正好罗马尼亚客人问这个新项目，让我报价。考虑到他的实力比较小，我只报了48万。罗马尼亚客人只需出24万就可以，我还有9万元的利润。
老实说对他没抱希望，因为去年圣诞节前到货的1000个手机，卖到现在也没卖完。
没想到今天罗马尼亚客人说，他愿意投入这个24万。条件是要给他欧洲和美国市场的独家代理。
我告诉罗马尼亚客人，我们公司暂时不能决定，因为我们要考虑到合作方的销售潜力而不是赚开发费。我们也跟荷兰客人报价过，他们月底会来拜访，他们公司的销售潜力很大。
没想到罗马尼亚客人是个容易激将的主。他说他们也计划拜访我们公司。说他们公司也有销售潜力，还说了一个他的客人名字给我，跟这个公司多年的深度合作。然后，他月底就可以给我们钱。

现在脑子有点乱。
一个是我的价格是不是报错了？我应该统一报35万而不是24万。
现在罗马尼亚客人急切的希望跟我合作。我是否应该现在跟罗马尼亚客人谈一下条件，让他不要占那么多的市场？或者给一个独家代理的时间和条件要求，达不到就撤销独家代理？
是不是应该利用这个事情，来催荷兰客人？（荷兰客人以慢著称，意向很大但是他不是终端客人啊。他的客人拖了1年还没下单啊，不然姐姐我今年日子要好过很多）
如果荷兰客人不接受，再去跟罗马尼亚客人谈，会不会给他们不好的感觉？
另外，是否有可能让他们两家公司一起合作（价格报的不一样，到时候怎么圆回来，又怎样让他们区分市场）？
大神们给点提示？

SOHO 10个月+11天
自从罗马尼亚客人提出要开发老人手机的升级版之后，我一直后悔给他的价格报低了，同时又期待着荷兰客人的消息。

还是决定给荷兰客人写了邮件，在他来拜访之前我告诉他，有欧洲其他客人对这个项目有兴趣，人家很乐意立刻投入研发费了。但是一旦这个公司投入，他会独家代理整个欧洲市场。
荷兰客人仍然是不痛不痒的，说这个项目他也非常有兴趣，而且他也愿意支付研发费。
他又抛出了一句杀手锏的话：这个项目还是在进行中。虽然这个过程很漫长，但是设想下，一旦真正启动，每个月可以销售10K 的数量。
总而言之他的意思是：虽然过程漫长，但是这个等待是值得的。

我又没了辙，本想着先拖着，等荷兰客人过来了再说。
昨天罗马尼亚客人又主动找我了。他问我的进展，我告诉了实情，说要到月底才能决定。
客人很郁闷，说为什么我们必须要等到其他人答复了我们才能开始？我们2月份就有欧洲展会了，我们必须要这个产品去摆展！
我还在解释当中。先要承认我在找借口的过程中是非常词穷的。我不得不告诉他，因为我们觉得他的市场不如其他客人大，即使他乐意投入，我们仍然不能让他做独家代理。我甚至说，也许我们不会收任何客人的开发费，因为市场很大，我们在很多国家都有潜在客户，我们不需要付出独家代理的代价拿到客人的开发费。
边解释边汗，这下只怕是要得罪客人了。 这些话本来就敏感，用我的英语表达出来，一个不小心就容易踩中客户的雷。

但是客人不依不饶，他是下定了决心要拿到这个结果。
突然我从他的一句话中得到了提示。
他说为什么你不跟我们合作先开发这个项目，如果有其他客人要开发，你再跟他们合作呢？你们每个客人都有权利从自己投入的项目中受益。

我从这话中感觉出来，如果我在功能上做点小改动，主要是外形要做的不一样，他应该是可以接受的？如果我再帮荷兰客人开发，只要跟他的企业独有的内容不放到那个手机上，他似乎并不介意。

果然我一说，客人满口答应，他觉得没有问题，说会尽快安排第一笔款项。
事情就这样突然就有了转机。我赶紧做了一个产品的定义发给客人，客人提出几个他偏好的修改。
这样一看，连产品的功能都跟我们原先设想的相差的比较多了，市场不冲突。
现在定义书还要修改下。估计月底拿到第一笔钱是没什么问题了。

如果荷兰客人也能够月底拿下，那就更加给力了。等于我在客户的支持下开发2个新款，而且这些新款我也可以销售到全世界。
如果是这样，我甚至要考虑下，明年怎样扩大影响力，把这2个产品好好推一把？

从整个事件来看，对自己最大的启发就是：我的客户是有的，但是我跟进客户太被动，没有创造性思维，没有积极拓展。
换言之，虽然自己已经被逼到了墙角，仍然“没有狼性”。
前几天跟一个福友的沟通，越发发现自己的一个缺点是：思考力不够。以战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。
以上就可以回答我老爸对我的千古疑问：为什么我整天忙忙碌碌，累的跟狗似的，还赚不到钱？

真正的认识自己，是很难的一个事情。
认识了自己的缺点，要提升自己，也不容易。

SOHO 10个月+13天

今天美国客人的事情弄的挺难受。
美国客人我在帖子里提过，大概4月份开始跟的， 对方是一个华人，在美国生活多年。他是为了做了一个新产品而找硬件开发供应商。
一些邮件沟通之后，他来了香港，约我去香港面谈了一次。
面谈的时候我带去了一个3G安卓的儿童手表。这个手表不是我现在合作的工厂提供的，是朋友介绍的一个方案公司独家开发的。
后来在推动的过程中发现这个3G的手表还挺多人问。可是这个合作的方案公司非常奇怪，一个是开发人员都在上海，但是销售人员却是在深圳。而且他们家这产品，在网上我没有找到一张跟他们产品一样的图片。那他们这个产品，到底在什么地方销售呢？

9月份客人给我来了一封信，说他们决心启动开发的项目了，立刻从我这里购买了一个样品。
方案公司高价卖给了我一个样品。寄来的时候 既没有说明书，又没有包装盒。手表的表面还脏兮兮的。这些都算了。

问题是样品寄到了客户手中，客户开始测试，我就面临了很多问题。
客户对这个产品的细节和技术参数提出各种问题。比如这个方案现有的功能，方案的拓展性等等。
这些问题，很多只有工程师才能回复。
对方没有让我直接跟工程师去沟通，我只能通过他们的销售人员去沟通。
收到客户的问题----我加以理解，翻译成中文---我在微信上提问---销售人员问了工程师------销售人员给我答复---我根据销售人员的答复确认是否回复了客户的问题，有些我需要再次提问----翻译给客户。
一来二去，客户问了不少问题，对方也回复了两三次。
昨天客户又有问题要问，我在微信上跟销售人员留言了，没答复。今天继续问，仍然没答复。
估计是对方对这么多的问题表示不耐烦了。

今天客人又来了一封信，说我们购买你们的样品是要启动ODM项目的。你们目前在技术的支持上不给力，我们不知道怎么继续这个项目。

在方案公司和客户之间，永远存在着一个矛盾。那就是客户需要更多的信息来确保方案公司能够达到他们的要求。或者说，能够尽量了解多一些内容，既减少成本，也减少跟不专业的方案公司合作的概率。
而方案公司也有自身经营的压力。一般工程师的工资比较高，工程师的时间都比较宝贵。如果没有切实合作的项目，每天让工程师去免费配合客户的需要去沟通，沟通多次也许最终还谈不成合作，这也是方案公司不乐意的。再加上一般做IT技术的都有点个性，也不擅长沟通 （懂技术又能做销售的技术人员很多当老板去了），所以这个配合就很是问题。

我作为中间的销售人员，也纠结得很。为了这个客户，我是花了不少的沟通时间。去香港要时间呀，回复客人的问题也要时间啊。前几天我翻译了一个10多页的协议，花了一整天呀。说到底，我只不过是卖了一个样品给他。我也很亏的好不好。

我真要好好考虑下怎么谈方案客户了。什么事情是可以在合作前做的，什么事情一定要收到了钱才能做的。
这个逻辑没有理好，跟客户沟通的过程始终避免不了这个矛盾的产生。最终是费时费力还赚不到钱。

SOHO 10个月+19天

要说穷，我想最近是穷到底了。
国庆节把车给提了，刷了4万多，男朋友承诺负责贷款部分。
我哥的公司那边有新项目了，给他一些投资额度，以往投资俩看，预期利润率很好。没办法，我凑了4万元给我哥。（别问我是怎么来的）
想着各种省钱，吃饭都不敢点贵的，结果不小心把手机屏弄碎了。我的心都要碎一地了，换个屏花了300。
现在索性不省了，还去买了几件秋装。

希望这个月能够有点实际的收入吧。
最近几天都有客人预约来访，分别在20号， 23号， 25号；
罗马尼亚的客人一直在沟通细节，按她的说法月底会汇款；
丹麦客人天天催着样品，各种问题要解决。按他的说法，如果做好了，他会下个3万个的单（我认为不可能，100多元的东西，首单3万太不可能了）
意大利的客人也有新动静了，之前的产品要推后，但是这里有个新项目比较快要开始，他发了邮件让我报价；
表妹公司的产品，我一直坚持谷歌开发客户也有了一点动静。有一个客户联系我们，报价满意，迅速拿了样品。
昨天还有个客人联系了我，发了一个表格让我们报价。
看了表格，表妹公司的人都傻眼了，这个报价表算下来金额要20多万美金。赶紧查看了资料，竟然是行业内的一个实力客户，接近20年历史，一个大型批发商。
今天又有一个女士给我电话，是我开发信联系的一个客人的朋友。那个客人没有购买，他介绍他的朋友过来看厂。表妹的同事立即响应了明天帮我去工厂接待的事宜。

还有个更不可思议的事情，有一个巴西帅哥，他在欧洲工作，通过谷歌，搜到我领英的链接，加了我的QQ。
我还以为是推销广告的，差点没让他通过。好奇心让他通过了，然后他跟我QQ电话，说他想请我做兼职，负责采购看厂QC。
今天把他们公司的网站发给我看了下，哇。竟然是个上市企业，几十年历史了，做建筑挖矿等产业，员工超过1万人。
不知道这个公司看上我啥了，巴西帅哥还不无体贴的安慰我，不用对他们的产品懂行，他认为我的英语和我的技能足够他们需要了。

亲们，难道是我要时来运转了？

soho 10个月+21天

周五和周六都是一个人在家里办公。
计划20号来的客人，因为他的行程安排的太多，到现在也没有约见我们。据他说，最近2天参加了10次会面。
想想也就算了。见这么多的供应商，能够选择合作的，不超过一二吧。
工厂的老板每天都给我一个电话，各种问。也让人心生烦恼。
我知道他对我一直抱有希望，但是今年到目前为止，还没有给他一张正式的订单。
可我能说什么呢，我又没拿他的工资，还自己出钱做阿里推广他的产品。
接不到单，我的日子也不好过。

表妹那边倒是有不少好消息。
开始推广她的产品大概2个月了吧，具体哪天开始的我不记得了。
只是谷歌找客户，她给的阿里子账号我只发了200个关键词。

目前来看希望最大实力也是最强的，是昨天来工厂的客户，竟然是客人带了2个朋友一起来的。
如果价格和质量满意，他们3个公司会组团购买。
其中一个公司，每个月都从别的地方进口4-5个柜子。
帮我接待的同事非常兴奋。按照他的说法，这个客户如果拿下来，明年大家都有饭吃了。
另外，
前天，收到一个样品，让我们报价。
上上周，发了一个样品出去。
还有前几天询价让公司傻眼的客户，首次询价就超过20万美金的清单。
这样算来一共4个热门客户吧。还不算其他有回复的那些客人（大概还有10个以上）。

我感觉表妹这边的产品，目前来看是比我本业的，真的更好做一点。
也许我今后要侧重到这边了。

SOHO 10个月+22天

周末懒癌症犯了， 有什么好办法治吗？

昨天下午到今天全天，窝在家里看了好几个电影，吃了一大堆零食。
周星星火了这么多年，我一直对他的无厘头搞笑嗤之以鼻。很多人奉为经典的西游啥的一个都没看过。
我一直笑点都比较高，或者说笑点比较奇怪吧。从小比较正经一人，只知道好好读书，接受正统的一些观念。
如今随便看了几个搞笑的电影，竟然也看的津津有味。

我一直在想一个问题：
是不是每个很正经的人，
内心都会藏着叛逆和固执的成分呢？
比如说，小的时候的乖乖女，长大了就很容易变得更加离经叛道。
比如说小时候爱读书的人， 长大了就连书都不愿意翻开？

我感觉自己并没有走在一个正统的路上，
不知道这跟小时候的乖乖女经历有没有关系？

SOHO 10个月+28天

月底了，可是期待中的订单并没有落实。
罗马尼亚客人说下周她和搭档会开会讨论。即使是确定要做，要到下周才能签约。所以这个月是拿不下来了。

在大家的期盼下，周三荷兰客人终于过来了，不过他时间匆忙，在我们公司只呆了一个多小时。
先谈了过去的一年一直在推荐的我们的老人手机。他说目前一切正常，他的渠道非常有实力。时间久一点是常见的，他其他产品推广进去的时间至少是12个月，很多要18个月。但是他说只要开始了，量就非常大。
对于新款，他是很有兴趣参与，跟我们讨论了合作模式。

不过对于他的合作模式， 我是十分的不理解。到今天我对这个事情的预感非常不好。

事情是这样的：
我们老板说方案大概需要20-30万。只要客人给他15万就开始开发。
我认为30万是比较合理的 （毕竟这个产品是建立在我们之前的研发基础上，之前的研发投入估计100万都不止了。如果外面的公司来开发，也要30万以上周期还比我们长）。
所以我报价30万，这样我就有15万的利润。
然后因为我们自己也非常认可市场，所以我们不想让客人单独拥有这个产品，我们也要销售到其他地方。
所以我想了一个办法，就是把价格包装成60万，然后让客人付一半也就是30万，然后告诉客人是共同开发，共同拥有这个产品。

问题就出在荷兰客人对于这个“共同开发”的理解上。
他认为既然是共同拥有一个产品，那投入是一人一半，利润也是一人一半。
所以他认为，做这个产品他付30万没问题。但是这个产品做出来后，他销售的利润他会分给我们一半。
相反的，我们销售到国内和其他市场的利润，他也要分一半。在销售中产生的成本也是共同分担。

但是我本能的认为这个模式根本不可能实现。
你想啊，我们又不是单独只做这个产品。我们的生产成本怎么算？销售成本怎么算？我们卖多少钱你怎么知道？
你们公司也有很多产品， 你在遥远的欧洲，你的销售成品怎么算？你的利润谁知道？比如说你要做一个欧洲的认证要10万美金，我们公司要不要出？我们公司出不起怎么办？。。。

我觉得这模式太复杂了，我们大家区分下市场就好了。比如说你卖欧洲，美洲。我们卖中国和东南亚之类的。各自的利润是各自的。
但是客人坚持认为，如果不那么合作，那他没必要投入开发费。他只需要等我们做出来，他直接帮我们卖就可以了。

说的也是。如果他只是为了得到欧洲的独家代理，他有什么必要投入资金呢？他完全可以等我们做好了，给我们来个几万个的订单。还怕我们不给欧洲独代么。

我仍然觉得理论是可以，实际操作起来根本不现实。
可是客人说，他认为这个很简单。只要我们大家都足够OPEN，这个合作是可以实现的。
好像我不答应客户，显得我们这边反而不够"open”了。

我当时完全没想到客户有这个提法，会谈陷入了僵局。
还好老板的脑瓜子比我灵活的多，他就说，那你就先按照他说的答应他呗。
钱收到我们这里，产品在我们手上。我们是庄家，我们怕啥？

我就说老板也同意了，然后客人让我把达成的共识写成具体文档发给他。
几天过去了客人说一直在忙，还没来得及仔细看内容。所以这个月底也是没确切答复了。

文档是写了，但我心里一直不踏实。
我明白欧洲和我们中国人是思维有不同，但是通过这种方式合作，即使是欧洲人，也应该能理解到现实的困难。
到最后他自己如果也感受到这个方案的不可行，那他也许就放弃投入的计划。直接等我们的产品出来了。
--实际上我们老板已经开始了。他非常看好国内市场，即使客人不投入他自己也要开始做了。
可是那样的话我就赚不到15万了