--ZARA成功的源头，一次濒于崩溃的教训，30年坚守的信念。

创业时，少有人考虑到会有失败，

而失败往往-------

不是因为没有实现理想的路径，

不是因为没有关注需求，

不是因为没有倾注全身心的情怀，

而是，因为自认为了解了客户，

而是，因为渴望成功过度覆盖了对需求的观察，

而是，因为不曾冷静地考量过情怀的落地—实现理想需要具备的能力。

题记：送给走在创业路上人们！

要进窄门

“你们要进窄门。因为引到灭亡，那门是宽的，路是大的。进去的人也多；引到永生，那门是窄的，路是小的，找到的人也是少。”----马太福音

在我们进入主题之前，先看下面这几张图表，稍有一些统计学常识朋友一看就知道这些图表是什么了，是的，他们是频度图、关联度散点图和曲线图。这是上海市区一家中档的社区餐馆，一个月（某年10月份）的客人用餐点菜品类的记录数据，我们只是简单地用R统计软件，把主要大类的菜品点餐的频度、各类菜品对总量的贡献度和点菜总量与各类菜品的在时间上的趋势和分布。虽然我们没有更细致的数据分析，但是仅仅这些就足以帮助餐馆的经理在每天开始营业的时候决定为厨房准备哪些原料的品类和多少数量了。我们要想了解自己的顾客，就是从顾客对你产品的选择开始的。

我们不可能获得inditex的服装销售记录，所以我们从这个普通的餐馆开始进入解析ZARA的成功之路。

今天，inditex在全球有7385个门店，每个门店的POS机连接着西班牙公司总部的数据终端，门店每笔收银记录都传输到总部，总部通过这些数据了解客户的需求偏好，公司设计团队每年设计新款将近40000款，公司只从中选择10000多款投放市场，总部的选择决策依据是什么呢？总部就是分析这些销售数据，依此获得的结论影响总部的选择。1975年的那次教训，导致了ZARA门店的诞生，开始了ZARA的辉煌之路，从此以客户为核心的信念，让阿曼西奥·奥尔特加（Amancio Ortega）成为了西班牙的首富，让inditex成为世界上最大的时尚配送公司，同行的翘楚，无人匹敌。这就是inditex现在一切的起点，也是我们同在创业路上所有企业的起点：“了解你的客户，为了你的客户，以你的客户为核心！”。

这里我们通过inditex的案例诠释了成功企业要做什么的问题。解决了做什么的问题，那么拥有162450名员工的inditex如何做到每年设计新款服装40000款、门店每周两次订单、订单下达后24小时欧洲的门店到货、48小时美国的门店到货、72小时日本的门店到货？《哈佛商业评论》的文章没有提，AMT的报告没有讲。

是inditex在流通运输系统上大量的固定资产投资吗？是inditex高效透明的信息系统吗？都不是。作为由人组成的企业团队，决定团队运行效率的是团队运行的制度。

维克多·戴维斯·汉森《杀戮与文化：西方军队胜利的秘密》一书讲述了，公元前336年菲利普二世遇刺，时年20的亚历山大继承父志，摧毁底比斯城，迫使希腊诸城邦屈膝臣服。开始其10年远征亚洲的历程，公元前334年5月进行格拉尼克斯战役，公元前333年伊苏斯战役，公元前331年10月1日在高加米拉与大流士三世决定性的一战，击败波斯人，公元前326年在悉达斯佩斯河畔打败印度王公波鲁士，在到达印度河边后，年近33岁身死巴比伦，长久的征战，无数的杀戮，他无福享国。他率领的军队，格拉尼克斯一役就杀死15000-18000名希腊人，超过了希波战争中马拉松、温泉关、萨拉米斯、普提亚这四场战役希腊战士死亡的数量。伊苏斯战役中波斯军人战死数量达到50000-100000人之多，在8个小时的时间里，平均每分钟就要杀死300人。悉达斯佩斯战役中杀死超过20000敌军。如此大规模的、高效的战斗力，是一支怎样的军队？

维克多·戴维斯·汉森在书中这样描述的：（《杀戮与文化：西方军队胜利的秘密》P111）

    “······亚历山大的马其顿方阵，延用希腊城邦的重装步兵方阵。马其顿人延袭使用了用于戳刺的矛，但是其长度由8英尺增加到16～18英尺。士兵在持握这种被称为“萨里沙（sarissai）”的长枪时，手放在距离尾部6英尺的位置，矛尖位于使用者身前12英尺，这使得马其顿长枪兵在面对古希腊重装步兵时，武器比对手长出8～10英尺。”这里记述的是马其顿军队的单兵细部。我们在看看维克多·戴维斯·汉森对战场全景的描述。

    《杀戮与文化：西方军队胜利的秘密》P106：

“倘诺在开战伊始从空中俯瞰高加米拉战场，人们就能看到激战中的马其顿阵线，它的阵线就像缺了一条边的矩形，阵型两翼向后翻转，那里的士兵正在奋力作战，试图将包抄己方的敌人拖在侧翼，阻止他们绕到后方。然而，在一小时以内，高加米拉的战场图景就彻底变了样，亚历山大和他的禁卫伙友骑兵，穿过双方阵线，踏破波斯人的防线，马其顿人赢得了胜利。”

《杀戮与文化：西方军队胜利的秘密》P101：

“波斯军队固然在人数上占据绝对优势，并在理论上能够包抄马其顿军的两翼，但只要亚里山大的骑兵和预备队能够将波斯的侧翼打击分队引导到更远的地方进行战斗，那么波斯战线上必然会出现某个薄弱的点。”

“亚里山大取胜的秘诀，在于军队的组织，战术的运用，以及时机的把握。创造性的具有高机动力的轻装步兵与骑兵必须被独立配置在侧翼，他们身后有6700名重装步兵，而马其顿最好的骑兵和长枪方阵则被雪藏起来不参加一开始的战斗。他们将作为尖刀突击波斯人的中军。亚里山大必须在他两翼超出承受压力之前发动攻击，攻击的时机也不能太早，以免他在波斯人的阵线尚未因为调动而削弱之前就一头撞上墙壁一般的波斯步兵军阵。当马其顿人渴望已久的缺口出现在波斯阵线中的那一刻，亚里山大将会和禁卫骑兵一起跃马扬鞭而入，直取大流士三世并夺得整个帝国作为奖励。”

单兵的能力加上组织协调就是一个团队高效运行的组织能力。形成这个能力组织制度是团队建设的关键。Inditex也必然具有这样一个制度体系，虽然这涉及商业的核心竞争力，不会公开示人，我们前面介绍的两个报告也没有阐明。我们通过这样的一个细节管窥到inditex的制度体系。

Inditex在全球7385个门店每周两次订单的决定权是授权给门店经理的。而责罚是门店产生的库存由门店经理买单。Inditex的总部完全掌握着全部门店销售的情况，也有对客户消费偏好的分析，为什么还要由门店经理决定每周两次的订单呢？这就是组织建设的一个基本原则---授权，一个团队的能力取决于组织体系的职能分工、岗位授权、权力责任三位一体的激励约束体系，一个高效的团队一定具有职能明确、充分授权、责任清晰的制度系统。

我们本次报告的要点：明确做什么？建立能使团队高效运作的制度系统。

我们将在接下来的两次报告中分别诠释生产环节的管理和流通环节设计运营。

希望与有兴趣朋友一起，共同探讨创业路上的点点滴滴。

我们传播科学，培育科学的理念，习成科学的能力，走上成功的轨道！