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1、入门必备销售知识

销售人员懂得越多就越容易赢得客户的信任，客户对其所提供的只是有一定的期望。规范的公司能通过培训提供大部分的知识，包括公司历史、公司政策、产品、促销、价格、客户知识和竞争对手的知识，以及基本的销售技巧。

行业和公司知识

每个行业和公司都有历史，有些时间很短，有些历史很长。许多行业日新月异，这就要求销售人员了解所在行业的情况，以便让客户了解新公司、新产品和新的工具方法。许多客户没有时间了解新情况，只有依靠销售人员帮助他们。

销售人员应熟悉本公司的业务和政策。客户可能会问这样的问题：你们公司进入市场多久了？公司的员工有多少？公司的创始人是谁？市场份额是多少？这些问题的回答，或许会影响购买者的信任。

产品与服务知识

客户通常希望销售人员是某类产品和服务的专家，这也是销售赢得尊敬的最快捷径。销售人员必须知道他们的产品和服务可以做什么，不能做什么，仅仅知道产品和服务的特性是远远不够的。
物流、安装、培训、维修、支持等都是可能涉及的话题，对这些问题应有令人满意的答复，确保合情合理。

促销和价格

如果销售人员不能合理地解释公司的定价，就会使客户犹豫不决。掌握价格政策知识很重要，这些能力通常决定了消息灵通的客户是否准备购买。

市场和客户知识

充分了解市场和客户知识是销售人员取得成功的关键。有些公司销售人员可以拜访所有客户，大型企业依据行业、区域进行细分，销售接触有限的客户。通过了解市场如何使用产品，不如成为细分市场的专家，可以更快地达到目标。 销售从各种不同的渠道收集与客户相关的信息，如协会、杂志、报纸、网络等。

竞争对手知识

销售人员必须能在销售展示中为客户提供完整的、与竞争对手产品相比照的产品信息。这一点对于客户的购买决策非常关键，特别是在自身的产品和服务优于竞争对手时。

销售人员了解竞争对手的优势和劣势，这样才能在上述分析和对比中更清楚地把握自身产品的展示，并根据销售对象的个性化需求调整沟通策略和销售策略。

2.战略销售进阶

在产业用户市场上，客户组织更少、更大，采购流程和决策体系更复杂，客户的选择较多，激烈的竞争无处不在；在个人消费市场上，客户的复杂性呈几何级增加，竞争强度也同样强烈，个性化的需求满足成本较高。做一名出色的销售并不容易，需要在如下三个方面有所提升：

明确战略销售任务：优化财务绩效

在买方市场上竞争态势更增加了销售的压力，技术的渗透、竞争的增加、差异化的程度下降、产品生命周期的缩短、产能结构的严重过剩、产业边界的日趋模糊，这一切都使得竞争优势很容易被模仿，好的产品并不足以带来成功。

战术性的销售致力于增加收入而不是考虑整体的盈利性。在多数情况下，利润随着收入的增长而增加，但如果销售成本上升，保持利润意味着价格的上升。在价格敏感的市场，这会导致销量的剧烈变化。

明确销售任务重点：客户选择、顾客聚焦和顾客保持

在顾客导向的互联网时代，客户拥有太多的选择，不但拥有购买的决策权，还有利用评价影响他人的能力。卓越的销售试图理解顾客的价值，满足高利润顾客，采取达成服务的有效方法。这就是专业化的销售：更深层次的客户知识，更复杂的销售技巧，更卓越的信息系统。
满足有利可图的顾客是战略销售的重要体现。在客户获利能力方面进行精细化的管理，有助于提升组织竞争力。

• 维持与巩固老客户
• 选择有利可图的新客户
• 降低销售和服务成本
• 实现双赢的价格谈判
• 成为优先的供应商

掌握信息支持工具：建设客户关系管理系统，整合销售活动

掌握一整套的信息支持系统对于销售效率的提升、销售成本的下降、老客户的关系维护、销售绩效测评等方面至关重要。运用先进的管理工具进行统计分析和管理，对于改善绩效意义重大，战略销售者应保持对信息系统和信息技术的敏感，勇于尝试工具、新方法。

3、初步营销知识

**战略品牌管理 **
“战略品牌管理”是营销学者凯文·凯勒的观点。凯勒教授的代表作《战略品牌管理》被誉为“品牌圣经”。 在他看来，随着竞争的加剧，不同企业之间相互模仿和借鉴对方成功的做法，市场的同质化趋势日益明显，品牌成为企业引导顾客识别自己并使自己的产品与竞争对手区别开来的重要标志。

在竞争日益激烈的今天，个人品牌已经成为无法复制的职场优势。美国管理学家汤姆·彼得斯指出；“21世纪的工作生存法则，就是建立个人品牌。”在社交日益规模化的互联网时代，个人品牌的塑造不但可以通过个人网站得以展示，也能通过朋友圈得到传播和强化。

整合营销传播
整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC），是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。
无论是企业，还是个人，都可以建立自己最有效的媒体矩阵去展示自己的品牌形象和价值理念，传播自己的产品信息，在客户之间建成密切的信息网络，促进关系的持续巩固与发展。

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