我们在介绍产品的时候,往往喜欢把优惠活动一开始就全部说出来,以求吸引客户的注意,让客户觉得是值得购买。但这其实是不对的,效果反而不好。
销售员A“先生您好,我们的电视机打8折优惠,如果你现在购买,我再送您一台煮水壶。”
客户:“还有没有其他优惠?”
销售员A:“这已经是我们最大的优惠了。”
客户:“如果你们打七折我就买。”
上面的例子很中,销售员A一开始就把优惠活动说完,接下来就很被动了,因为客户是贪婪的,会更进一步的向你提出要求。
销售员B:“先生您好,这是我们最新款的电视机,你过来看看?”
客户:“质量不错,有没有什么优惠啊?”
销售员B:“这是新上市的电视机,一般是没有优惠的,但如果您现在购买,我可以想向公司申请8折。”
客户:“8折才便宜一百来块,再便宜点吧。”
销售员B:“好吧,我们就为您破个例,如果您现在购买,我再以自己的名义申请给您多送一台煮水壶。“
销售员B,用新品上市吸引客户的注意力,然后巧妙的利用优惠政策来满足客户的自尊心,让客户觉得只有自己享受到了别人没有的优惠,很值得。
同样的优惠政策,两种不同的销售方法,客户会为谁买单?我想,客户是很愿意买销售员B的产品的。所以想得到同样的销售效果,我们就应该注意三点:
1、不能一开始就把自己的底牌亮出来,否则客户会进一步提出要求,超出我们的销售底线;
2、向客户示弱,表现出自己权力有限,需要想上级请示,以此来降低客户的期望值;
3、让客户感到自己被尊重,所有的优惠政策都是针对他一个人。
最近看了一本书《我把一切告诉你》,作者是蓝小雨,里面的案例很实用。如果大家想学习更多的销售技巧或者有好的方法分享,欢迎加入我们一起交流学习,君羊530778154,备注136。里面都是些有问必答销售高手,还有很多他们的经验分享案例,大家一起交流,一起进步。君羊管理比较严格,望填好备注。