今日复盘：每天三件事

回顾、反思、探究、提升

一、今天完成了哪些工作

01讲述真实发生的故事，提升客户的信任度

巧克力冰激凌故事，德芙巧克力故事，很感人。

故事梗概:

1919年春天，卢森堡王室夏洛特公主正式继承王位，她准备嫁给波旁家族的后裔费利克斯王子。婚宴派对上，波旁王族远亲芭莎公主遇到了帮厨莱昂。两人萌生爱意。

不久之后，波旁王族为了稳固结盟关系，准备与比利时联姻，芭莎公主被选中。她非常痛苦又无法拒绝。

她躲在房间里不出门，莱昂非常担心她，趁着晚宴的机会向她表白。

他用热巧克力在芭莎公主食用的冰激凌上写下了“DO  YOU  LOVE  ME“的行文缩写“DOVE“(你爱我吗？)，希望芭莎公主能看穿字母背后的含义。

公主出嫁，他没有收到任何讯息。

几年后，莱昂结婚生子。

1946年，他看到儿子追着冰激凌小推车跑，想起了自己当初对公主的承诺:为她制作一款巧克力冰激凌。上面还特意刻下“DOVE“，(德芙)。

这款冰激凌问世，受到热捧。

不久之后，芭莎给莱昂的信辗转才到他的手中

见到虚弱的芭莎之后，两人才知道彼此错过了一段真挚的感情。

当年芭莎没有理解不断融化的冰激凌上的“DOVE“的意思。

了解真相的第三天，芭莎去世。莱昂为当初被融化掉的字母感到遗憾。他决定做固态巧克力，让它保存更久些。

他特意在每一块巧克力上牢牢刻上“DOVE“字样。以此来承载和纪念他们之间的这段刻骨铭心的爱情。

德芙巧克力中所有的故事都是真实的，它的诞生，就是因为故事中所发生的一切。

很多消费者相信当自己送给别人德芙巧克力的时候，就是一种爱的表现。

故事具有真实性，它的好处就是，可以让整个故事变得更加丰满，更加让人信服，更容易让人产生联想。

故事的真实性还在于它需要具体的证据来证明。

讲故事的人必须能够说出一些更为具体的情节和内容来强化这种真实性，而消费者也需要获得更多切实有效的信息来判定故事是否值得信任。

同样的事情，不同的表达，真实的故事体现了一定的销售优势，举证清晰，有具体的公司名字和信件，有效提升了故事的有效性。

故事中提到很多具体的数字，它的作用是一个明显的提示，它会告诉消费者产品的具体信息，也能向消费者传达:这个故事是有真凭实据的，它的信息是有据可查的。

这样不仅降低了消费者购买产品的顾虑，满足了客户的心理安全需求，也让消费者对产品有了更为直观的认识。

销售人员必须尽可能地选择更多的方式来证明:这些故事就是真实存在的。

二、

希尔顿酒店最大的卖点就是微笑和真诚。他们为客户提供了最好的产品和服务。

顾客往往会对产品产生质疑。商家和销售人员应表现出更好的工作态度，必须真诚地讲述自己的故事。

汤普森曾是美国花旗银行的职员，也是银行里的营销高手。曾经一个月卖出700万美元的理财产品。各大银行争相邀请他。

银行内部专业理财经理常常为推销金融产品而苦恼。他们迫切想要知道汤普森成功的秘诀。

他只是保持平时的工作和服务状态，一个关键点就是真诚。

他将所有收益最大的理财产品单独进行分类，风险高的中等的，低的，让客户自己选择。

还告诉客户哪些有漏洞，哪些回报率偏低，这些，他都会耐心进行分析，并讲出相应的真实案例进行劝说。

他不要求顾客买哪种，而是列出各种产品的优劣，，提供最好的建议。

优秀的销售人员保持真诚的态度，认真分析每一个产品的优劣，谈论每一个真实的故事，一定会让顾客对产品产生更多的信任。

02以现实场景为素材，给消费者最真实的感触

2012年，美国动画电影《勇敢传说》，获得了第85届奥斯卡金像最佳动画长片奖，第70届全球奖最佳动画长片奖，成为当年最风光的电影。

在电影中，很多现实场景在故事中多次出现，让整个电影变得更加真实，也给观众带来了更强烈的感触。取得了不错的票房成绩。

以现实场景为故事的一个组成部分，是电影营销的一个高明手段。

日常销售活动，商家和销售人员同样可以将一些现实场景作为故事的素材来使用。这样，顾客会因为现实场景带来的真实感触而模糊故事与现实的界限，不由自主地认为商家的故事是真实存在的。

销售人员讲故事，要搭建一个合适的场景。

我们的产品是最近最流行的产品，就在上周，我们的店里迎来了一位特殊的顾客。他就是如今风头正劲的某某明星，你知道吗，他一眼就看中了这款新产品，然后带走了两套。说是下次还会介绍新的朋友过来。

这样的说法，更容易引起顾客的关注，因为有了现实场景的融入。

二、

销售者在短时间内成功卖出自己的产品，他们必须想办法让自己的行销故事变得更加有针对性，更能够激发消费者的购买情绪和欲望。

比如，“我是瞎子“

“现在是春天，而我是瞎子。“

通过春天这个特殊情境，让其他人产生了更多的联想，他们对盲人就抱以极大的同情。

奥斯本先生是美国一家连锁超市的负责人，他认为:你们真的需要这个东西，它能改变你们的生活方式。

销售人员如果能够将自己的故事构建在一个真实的场景上，整个故事可以变得更加真实可信，消费者可以通过进入真实场景来感知故事的发生、发展和结束。

还可以通过一些关键词或者关键物来引导消费者产生积极的联想。

它会让消费者对于产品和故事的真实性有更为强烈的情感认同。

我们有一个用户，他常年都搞汽车维修，衣服上总是有很多屋子。虽然用手也能洗干净，但是太费力了，他的母亲每天都要拿衣服在河里面清洗好几遍。最近入冬了，天气比较冷，他看到母亲手上都生了冻疮。有些于心不忍，于是就来店里买了一台洗衣机，而他本人在使用过后对产品非常满意。

这个故事有多个刺激因子，母亲，冬天，洗衣机。

这个故事让人们对洗衣机产生了更多的感想，而洗衣机也成为他们的精神需求和生活需求的一部分。

在销售过程中，讲故事就像是一座一道美味的菜，需要好的原料和厨师。但是想要让故事的味道更加浓郁，有时候则需要加入一些调料来刺激味蕾。

03让客户成为故事的一部分，刺激消费者的感官系统

北京“全聚德“烤鸭店，每次客人结束用餐后，会收到一个内有一串数字的信封，它告诉每一位顾客，所吃的是全聚德开张以来的第几只烤鸭。

另类经营方式，让每位顾客参与到百年老品牌的历史中，让他们成为百年历史的延续者和推动者，见证人和创造者，而不是只付钱的消费过客。

星巴克爱心接力故事发生在2014年9月的一天，前面的顾客为自己后面的人付款。这个传递活动被称作“Pay  It  Forward“，让爱传出去。

趣味十足的爱心活动免费为星巴克打了一次广告。

这两个公司，在行销过程中不只是将消费者和顾客当成局外人，而是将对方纳入到整个故事体系当中。消费者成为故事的参与者和推动者。

不仅有了真实的体验，还在享受消费这个过程中也是体验消费的快感。

本质上，让看故事、听故事的人进去了故事，并且在故事中寻找到自己的定位，扮演了属于自己的角色。

在整个销售过程中，有三个最基本的要素，

第一，销售方;第二，产品，维系销售方与消费者之间的纽带，故事中必须体现出来的重点;第三，产品销售的对象，就是指客户。

三者缺一不可，故事是为了产品而存在的，客户可以巧妙地成为故事当中的一个组成部分，推进故事的发展，让客户慢慢走进自己的故事，是绝佳的卖出产品的方式。

北京大学的H教授提到一个新词“感官营销“，它是故事行销中的一个重要组成部分。

它是指，企业经营者在市场营销中利用人体感官的视觉，听觉，触觉，味觉与嗅觉开展以色悦人，以声动人，以味诱人，以情感人的体验式情景销售，以诉求目标是创造知觉体验的感觉，让消费者参与其中并有效调动消费者的购买欲望的一种营销模式。

生理学，心理学研究证明，83%的信息是被眼睛捕捉到的，11%借助听觉，3.5%依赖触觉。

视觉

法国人在销售的时候，即使是水果蔬菜，也要像一副静物写生画那样艺术的排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。

节假日里商店喜庆摆设的视觉效果与故事完美结合起来，销售效果会更好。

听觉

书店会播放舒缓轻松的音乐。麦当劳播放的是轻快加以追求个性的音乐。咖啡店里低沉舒缓的音乐迎合了消费者聊天享受生活的冲动。

高端产品播放的是钢琴曲，显得大气优雅。

触觉

光滑油漆圈的瓶子让很多购买者浮想联翩，很容易将这种触觉和故事联系起来。

嗅觉和味觉

新加坡航空公司在招揽乘客的时候，为了吸引乘客的注意力，刻意要求空姐身上喷上特制的香味，在毛巾上也喷洒特别调制的香水，这些香味成为新加坡航空公司的专利香味。配合那些故事，让乘客产生了特殊的情感。

乘客能够更加真切的感受到故事内容中带来的真实体验。

挑剔的顾客更愿意相信那些自己亲眼看见，亲耳听到或者亲手触摸到的东西，一个好故事当然有其强大的销售功能。但在某些时候，感官营销是提升故事营销的重要帮手。

04多强调细节，持续讲同一个故事

就在三天前，有位湖北的张先生突然急急忙忙的赶到店里，然后询问了这款产品，原来他的妻子特意嘱咐正在附近出差的他购买这款产品。然后今天一大早他再次打来电话，希望我们能够在邮寄三套产品。而且一再要求必须是一模一样的产品。

这个故事中人物，姓氏，所在地，情绪，动机都表现出来，而且其他很多细节都比较详细。这些细节很好地推动了故事的发展，也展示了故事的全貌，让消费者觉得这一切一定是真实发生的事情，否则商家或者销售人员不可能会记得那么清楚。

时间，地点，人物都是细节描述的关键因素，时间说的越详细，地点说的越明确，人物的形象、称呼、情感，行为交代得越详细，那么整个故事的真实性就越高。

聪明灯具销售员是这样用细节化语言和故事来说服消费者的。

现在的很多灯具都是不合格的，你可以想想看，自己平时在那些一闪一闪的灯光下看书，是不是经常会觉得？眼睛胀痛，而且时间久了有灼烧感。

我见过楼下的那个孩子，为人乖巧，学习很勤奋，她每天晚上都自觉学习，但每次看书只要超过十分钟，就会拼命用手揉眼睛，两只眼睛揉得通红，他还忍不住拿起书本遮住灯光。

这些就是灯光频闪带来的伤害，所以后来我建议孩子的父母换一个更好的灯，结果孩子的症状逐步得到缓解。并且很少再像过去一样揉眼睛了。

产品信息的真实性和故事的真实性往往能够通过细节描述得到大幅度的提升。

二、

一个好的故事，人物设计，情节设计，产品的无形展示，情感的释放，细节的处理都是非常重要的元素，还需要把握一些讲故事的技巧，这种技巧就是持续讲下去。

苹果公司的行销故事和索爱公司没有什么区别，唯一不同在于，苹果公司采取了持之以恒的态度，持续讲述同样的故事，知道消费者信以为真，而索爱公司在面对质疑后销声匿迹。

商家要赢得消费者的信任，还要发动自己的公式，反反复复的在消费者面前强调这个故事，持续的将这个故事讲下去。

一件根本不存在的事情，经过反反复复几次传播后就成为真实存在的事情。一个杜撰的故事，如果持续反复的讲下去，那它也会被其他人认为是真实存在的故事，这就是一个非常高明的心理游戏。

刚强度的重播率会造成审美疲劳和厌倦，最好的方法是要保持一定的间隔。注意观察消费者的反应。

二、遇到了什么问题

无

三、准备尝试哪些措施

四、今日反思

五、今日未完成工作

六、明日计划

1、整理笔记

2、豆信日更复盘三件套

七、明天的时间规如下：

时间参考日常的

1、6：00—8：00

继续拆解文章，做早饭。

2、8：30—12：00

上班

3、13：00—13：4530

拆解文章

4、14：00—17：30

上班

5、18：00—23：00

晚饭+拆解文章+豆信日更复盘三件套

豆信日更复盘三件套，读书健身，头条，听课、作业、卡片六脉神剑

豆信：0分钟，0分钟

日更：0分钟，0分钟

复盘：0分钟，0分钟

读书：0小时，0小时

健身：0小时，0小时

头条：0小时，0小时

课程：0小时，0小时

作业：0小时，0小时

卡片：0小时，0小时