文/不休
我们应该牢记的不是词和句子，而应该锻炼我们的精神，使我们从听到的东西中获益，就像品尝美味佳肴一样。--《思想的芦苇》
01如何定义营销
企业各项经营活动内在统一的无形道理，称为“经营范式”；企业各项经营活动外在有形的表现形态，称为“经营模式”。模式是看得见、摸得着的外在形态；范式是看不见、摸不着的内在道理。内在的道理是简单的，外在的形态则复杂多变。故“大道至简”。
那么如何定义营销呢？最难的是，如何遵循事情之间的联系进行命名和定义。建立概念体系的意义和作用就是未来透过纷杂的表现，把握事情的全貌。要想把握营销的本体并给出定义，就必须回到事实层面，通过企业具体发生的事情，把握营销到底是一件什么事情。
02生产中的效率与消费中的效用
福特公司在20世纪初推出的T型车一度占领美国市场50%，到了1920年，随着T型汽车的社会保有量不断增加，大众消费市场不断疲软，加上交通道路的全面改善，消费者开始被“精英路线”吸引。人们已经不满足于T型车的简单需求，即安全出行，平安到家。人们希望提高汽车的性能，给旅程和出行带来一些轻松，舒适和快乐，至少有一种骑马的自豪和喜悦。
这种市场需求及发展路线的改变，情理之中。生产强调效率，消费讲究效用，两者所遵循的原则，根本上是对立的。生产的企业每一步发展，都会引发需求的改变和消费者的不满，所谓“效用递减”。
从人性的角度，满意永远是暂时的，一次性的。满意之后，人们会有更大的空虚，焦虑和不安。“除了精神领域，人们不可能在物质领域得到满足”，只要有可能，就会从生理层次上升到心理层次乃至欲望层次，从大众化上升到个性化、多样化、差异化，从经济实惠上升到高级、精致、豪华、奢侈乃至病态。
生产的效率决定企业是走大量生产方式还是精益生产方式，消费效用则体现了消费者需要多样化的产品，需要有切实效用的产品，而且这个效用还会一直变化。效用的动态变化决定了生产过程中效率的一直改进。
03销售四原则
“分期付款、旧车折价、年年换代、密封车身”，当年斯隆在通用汽车公司任CEO期间，建立起来销售四原则。强化对经销门店的维护和管理，包括针对福特持续降价压力，大力推行分期付款制度；维护汽车的二手车市场价格，提高通用汽车的残值，支持经销门店的提高集客量，回头客和成交量，维护分销和零售的网络体系和利益基础。后来这四原则，被丰田公司继承，形成了独特的商务活动方式。
这四大原则放到今天，也有很好的借鉴意义。在帮助消费者放心购买产品，促进消费，拉动生产方面，不得不说，就像四把利剑，绽放光辉。
04种庄稼与打粮食
丰田公司在神谷正太郎的带领下，在1954年设立小丰田修配公司，继而成立丰田半旧车销售公司，1957年开办日本汽车学校，接着是对日本设计中心、日本调查研究中心、国际公路、名古屋广播、日本产业电影中心进行了投资。当时，很多人不太理解，说他不务正业，乱投资。
“销售和生产一样，也需要先投资；投资在先，收货在后。不考虑5-10年以后的情境，一味掠夺现实的需求，企业很快会走上绝路。为了持续发展，必须牺牲一些眼前的利益，加大长期投入，开拓潜在需求，奠定市场基础”。任正非也曾说过，营销就是种庄稼，销售就是打粮食；只有多种庄稼，才能多大粮食。
Think Long，Think Big！
05客户关系管理
同仁堂是传统生产生活方式与传统商务活动方式的典型代表。同仁堂创办于康熙年间，距今300多年的历史。创业之初，即懂得营销的道理，“顾客关系及财源”，乃至“社会交往关系即财源”。在北京大栅栏开设店铺，接近顾客，并提出“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的经营原则，严格选方，用料、配比和公艺操作规范，依靠口碑广结良缘。随着声誉与日俱增，成为康熙钦定的药材采购商，后来，成为慈禧太后药品和补药的生产商和采购商，在这个过程中，凭借声望和地位，打通药材供应链，控制药材市场。同时，寻求各种“社会公益”的机会，扩大市场的影响力和支配力。如向参加会试的各地举子赠送同仁堂“平安药”，设立消防火灾的“同仁堂普善水会”，赈济灾民等等，确保百年的生意兴隆。
销售不是简单的生产的推销者，而是市场的采购者或是需求的创造者。如何创造需求？和消费者产生关系。
客户关系管理，是构建“企业-经销商-消费者”的一体化关系，及“社区机器社区商务关系”的桥梁。这是在守望相助的基础上，相互依存，相互作用。任何从事商业的潜在竞争者，都难以用简单的办法突破这种竞争壁垒，利于企业掌握自己的命运。减免未来不确定性的威胁。
只有走进消费者的生活方式，才能使得企业成为消费者的朋友，确立企业自身及其产品的品牌或信誉，才能顺利实现“产品-货币”的转换。
06企业管理的核心
波特教授认为，企业一体化的战略有两种，一种是前向一体化，一种是后向一体化，沿着产业链的价值向前延伸或向后延伸。向前必须谋取到市场扎根的目的，向后必须谋取到技术扎根的目的，不然就是盲目的。
无论是前向还是后向一体化，企业管理的核心是利益的分配，是利益的共享。一个企业乃至社会，如果不能创造共享的利益，就不可能从根本上唤起全体成员的贡献的意愿。
企业管理又是一种实践，宝钢公司的成功经验，不能简单地放到玉溪卷烟厂。Zara的成功模式也不能完全复制到以纯。正如开头所言，所有的经历和经验都使我们从品味美味佳肴中一样获益，客户关系管理是营销中很重要的环节，营销又是企业管理中不可或缺的职能。我们要向打通“企业-分销商或零售商-消费者”一体化关系一样，打通自己对“企业管理-营销-客户关系管理”的内在思想桥梁，在未来的实践中感悟商业魅力。
2017.06.10 《营销的本质》学习笔记
