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昨天对另一家4S店的销售顾问做了销售流程检查，展厅包含电销共有销售顾问22名，其中两名为实习销售顾问，展厅截止到22号销售115台车辆，人均销售5台，销售贡献率较低，从20名销售顾问演练得分及整体情况分析看的话，有这样的业绩也算是运气好了。
1、 整体对销售流程不熟练，沟通多名销售顾问后得知平时也很少演练，甚至有个别销售顾问在客户不说话时进行不下去。
2、 除特别优秀的一位外其他销售人员的接待流程均很少涉及需求分析，部分人员无需求分析，客户进店询问要看车型并简单介绍后直接进入价格谈判环节。
3、 产品介绍环节未突出车型亮点，大部分没有使用FABI技巧进行产品介绍。
4、 试乘试驾邀约和试驾后反馈环节流于形式，很难起到加深客户印象和收集客户关注点的作用。
5、 异议处理应对能力较弱，对于邀约成交话术掌握不足。
走出这家店，我唏嘘感叹不已，希望这次的检查结果能对他们有触动进而做出改变！
