很久没有写有关销售的文章了，这段时间咨询我销售、营销的朋友突然多了起来。

问题主要集中这几类：

大学生毕业择业；疫情之下转行跳槽是否要选择销售；

实体店业主如何引流、有什么新商业模式可以改变经营状况......

本文拎出了两个比较有代表性的咨询：（今天写销售，下篇写营销）

甲：我二本毕业，销售门槛低，工作好找，于是做了销售，但淘汰率也高。

第一份工作发传单，三个月没业绩，被开了；

第二份工作，维护并邀约老客户，可给我们新来的客户名单，基本上都是僵尸粉，还是开不了单；

我觉得这样下去，没什么前途，不是说销售最能锻炼人吗？敏姐，你做了这么多年销售，它锻炼你啥了？

乙：疫情公司整编换岗，我一个做技术的换到了行政部门，说白了就是后勤，辞职了。

都说搞金融有前途，我想成为理财规划师，所以想从较低门槛的保险入门金融行业，可两个多月都没开一单。

我不想靠七大姑八大姨的，这也不是靠能力赚钱呀，不是说销售最能让人快速成长吗？我觉得没啥成长，反而越干越没劲......

好吧，我从销售、销售管理，到营销总监，历经15年，期间创业开实体店，后又进入新零售公司应聘市场总监的岗位......

那么这一路走来，销售究竟给我带来了什么？它是否让我「快速」成长了呢？

我做销售时，上的第一课是：

01

黄金圈法则

黄金圈法则，是广告人Simon Sinek提出的概念，西蒙在他的TED演讲里指出:

“世界上所有伟大而令人振奋的领袖和组织，他们思考、行动和沟通的方式都完全一样，但是跟所有其他人的方式完全相反。

这可能是世上最简单的概念——我称它为「黄金圈法则」”。

如上图：

普通人的方式是，「由外而内」，即what→how→why

比如：职场求职、跳槽、转行，我们首先想的都是，产品经理这个岗位是做什么的？营销总监是做什么的？

然后再评估自己的能力，如何做能应聘到这个岗位，缺啥补啥。

至于为什么选择产品经理，营销总监？可能的想法：体制内不开心，没前途，人往高处走，互联网行业有发展、能赚更多钱......

包括很多想创业的业主也同样：

我上销售第一课时，培训老师就告诉我们思考方式应该是「由内而外」即why→how→what。

当时还没有「黄金圈法则」之说，但我记得他反复的在我们耳边敲木鱼：

“在没有考虑清楚为什么要做销售之前，就不要去研究怎么做？那是没有意义的”；

“你连目的（why）都没有搞清楚，学什么销售技巧（how）？即便你学会了如何做，不说你做不好，坚持不下去，即便你能成交个几单，也是瞎猫撞了死耗子了，因为你搞不清楚那是个（what）”。

并且还让我们把「为什么」写下来：

你怀着怎样的信念、价值观？

你为什么在乎这个目标？

这个目标帮你达到了什么利益？

......

第一课就颠覆了我的认知，我跟大家想的一样，做销售的目标不就是为了卖货完成KPI吗？达成的利益不就是提成=钱吗？非要跟价值观扯，那就是赚更多的钱。

培训老师接着说：

“为什么要你们养成这样的思维方式呢？是因为我们卖的不是产品，我们卖的是信念、价值观、情感......”

然后老师举了个例子，让我们好好思考这之间的区别：

案例看过之后，我一知半解的自言自语：怪不得说三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖观念。

其实不是观念，是客户的底层需求——想要解决，但不知通过什么路径解决，而我们提供了这个路径—产品。

起初我真没觉得这一思维法则有多么的伟大，但二十年间，见证了很多企业的兴衰。

比如当初美国第二大PC厂商Gateway (捷威)推出了不错的平板电视；戴尔推出的MP3播放器和掌上电脑；

这些产品的质量和设计都非常不错，但销量却不佳。

为什么呢？因为他们和大多数公司的营销策略一样，走的都是「由外而内」的路线——

看完感受如何？如果将传递信息的顺序颠倒一下呢？遵循「由内而外」的思考方式呢？苹果公司是这么做的：

是不是感觉完全不一样了呢？没错，一流的销售、市场总监、产品经理卖的不是产品，而是信念、价值观、情感、客户体验......，成交产品只是水到渠成的结果。

也因此，22 年苹果老员工Michael Hageloh 称乔布斯是一个金牌销售。

这个金牌销售的称号不在于他卖了多少ipone，在于他卖的是信念，他曾经在1983年问百事总裁约翰·斯卡利：

你想一辈子卖糖水，还是跟着我们改变世界——

好吧，对于普通人来说，改变世界这个信念过于宏伟，但我们最起码也要有个信念来卖吧？

于是，我做销售时聆听的第二节洗脑课，即：

02

明确自己的期望，

用一生来管理你的目标

一生？开玩笑吧——

哈佛大学曾经对一群年轻人，做过一个长达25年的跟踪调查。这些年轻人智力、学历、环境等客观条件都差不多，结果显示：

3%有清晰且「长期目标」的人， 25年内一直朝着一个方向不懈努力，大都成为社会各界的精英人士。

10%有清晰「短期目标」的人， 25年后，短期目标不断地实现，成为各个领域中的专业人士，大部分生活在社会的中上层。

60%目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层，安稳地生活与工作，但都没有特别的成绩。

剩下27%没有目标的人，过得很不如意，并且常常抱怨他人，以及这个“不肯给他们机遇”的世界。

一言以蔽之，有目标不一定成功，没目标一定失败。

当培训老师铿锵有力的说出最后这句话时，平心而论，并没有对我产生多大的冲击力。

我知道自己是有野心的，否则不会离开旱涝保收的自来水公司，丢掉铁饭碗。

但以我当时的认知，按照老师教的方法，定个25年的长期目标，真心没有。

25年呢，能发生多少不可控的事情，再说我想成为乔布斯那样的人，可能吗？

这不是想想，写写，画个宏伟蓝图就能实现的；还是现实点，目前一穷二白，赚钱才是硬道理。

于是当初的我，定了个「短期目标」，挣并存下第一个100万，时限5年。

十几年过去了，我亲自验证了哈佛的实验，好吧，我就属于上文中10%~60%的人之间。

而让我看到、并相信还真存在那3%的人（指的是身边的人）是15年以后了。

马云、李彦宏这帮70后的，当然我也看到了，但咱没发言权不是。

身边人对我的刺激就不一样了，当初我们一起进入销售公司，我是看着他（J先生）制定出25年目标，并且贯彻至今——

如今走过20年，看着他经历劈荆斩刺、所向披靡成功（资产从10万到2千万），也看到他经历跌倒谷底的失败（从2千万到抵押房产欠债），又看到他经过2年的调整，重新爬起来......

我流水账似的描述了一下过程，可无论是成功后的志满意得，还是失败后炼狱般的闭关，他始终未丢弃自己曾经写下的目标。

我记得曾经听那些所谓“成功学老师”说：成功不是偶然的，成功是努力付出的结果——

不！我从J先生的经历，得出的结论是：

成功一定是偶然的；成功是一种运气，是无数积累熬出来的运气，但这种运气是那些长期主义者才可能碰到的——

因为成功有一个永远挥之不去的语境：「失败」——

所谓的成功就是失败这张弥天大网下的漏网之鱼——吴伯凡

什么意思呢？

你不能东折腾一下，西扑腾一下，今天看到啥项目赚钱，就做啥；明天看到啥能力时髦，又去学习，爬着东山、望着西山。

这就是我这样的聪明人，为啥没有大成就的原因。

只有始终围绕着、追随者当初自己定下的那个目标，哪怕走了弯路，哪怕深入泥潭，但不曾迟疑、犹豫，也许才可能捡到那条漏网之鱼。

而那个目标就是在中年时成为你在少年时梦想成为的那个人，其他都是失控导致的结果。——塔勒布

我相信并能体会大家和我当初一样，对于制定一个20年甚至25年的目标是有一定难度的。

我也曾尝试了各种方法，比如：

采用罗伯特·迪尔茨的逻辑层次理论来看，以「眼高手低」来操作；（黑体字的部分，只能移步了公重号敏芊的人间理想了，在文章《迷茫的时候怎么知道自己要什么》谢谢！）

或采用「以终为始」的方法，以「后果自负」来思考

再或是采用「向死而生」的方法；

当然你也可以看这本书：<有限与无限游戏—一个哲学家眼中的竞技世界>进一步思考人生的「意义发条」——

除了找到「终极梦想」，还要制定顶级、中级和低级目标，如图：

（这些目标之间的区别及如何制定，由于篇幅原因，在以后的文章中，我会再次详细阐述）

在这个层次系统中，目标所处的位置越高，就越抽象，越发重要，离终极大目标也越近；

目标所处的位置越低，就意味着它仅仅是一种手段——

就比如「销售」这个过程、这个工作，或许在你的一生中仅仅是服务于中级、顶级目标的一个技能、一个手段、一个路径、一个跳板而已。

如果你这样想的话，销售有没有前途，还重要吗？

所以我现在能给乙的建议即：既然你的顶级目标是成为“理财规划师”，那么目前做保险销售：学习金融知识、锻炼沟通、成交的能力，也只是完成低级目标。

是为了顶级目标而服务的，而现在所碰到的挫折、障碍只是一种能力的积累，是在「编织那个失败的大网」，只有网越大，成功概率才越高——

就比如J先生，他在20年前告诉我：“想成为索罗斯那样的人，而财富的积累要像巴菲特学习，60岁以后才是最有钱的时候。

现在所做的就是明确做销售和成为索罗斯之间的联系即可？人生很长，不争一时长短，关键知道自己要什么，而目前所做的一切都服务于这个「要什么」”。

我们同龄，人到中年，他实现了自己的中级目标，并且继续向顶级目标、人生的终极梦想前进——

而我呢，当然20年前没有想过成为什么样的人，所以即便销售是赚钱的手段、股票是赚钱的手段、开实体店也是......

但这些手段最终服务于我的什么顶级目标、终极梦想呢？

当初的我不知道......

那么现在的你呢......

我做销售时，上的第三课是：

当你有了终极梦想、有了顶级目标，那么接下来，你要做的就是落地，那么最好的落地方式是：

03

热爱自己的工作，并充满激情

说完这一句，培训老师开始画大饼：

“销售最重要的是：20/80法则，它适合解释各种场景：比如：20%的销售人员赚走了80%的钱，而顶尖的那5%或10%的销售人员挣的还要多。

这20%的销售人员为什么这么厉害呢？

因为他们热爱自己的工作，并致力于成为本行业的佼佼者，而且这两者相辅相成，就像手和手套一样。

他们认为你只要赋予激情，那么优秀只是一个决心；你只要尽全力做到自己认为的优秀即可，无需跟别人攀比。

对于销售人员来说，即便你会“巴结领导”，即便你“表现的”很努力，都没用，因为KPI才是能力的证明、才是你拥有的话语权；

并且，生活目标也很清晰，你想买什么样的车，住什么样的房子，就完成多少KPI，小学生都会计算。

太实在了，有没有？

当时20多岁的我被点燃了，不是被什么「热爱、激情、优秀」点燃的，而是被「买什么车、住什么房子」点燃了。

什么终极梦想、顶级目标早就扔到脑后了，我觉得老师说反了，能挣到大钱的工作，谁不热爱呢？

于是我怀揣着「挣大钱」的梦想启程了，结果呢？

没错，你们猜对了，现实很骨感，跟上文中的甲一样，没过多久，就已经面临淘汰的边缘了。

此时各种消极思想侵入大脑：想想自己真的是「作」呀，好好的国营企业工程师不做了，辞职来做销售，天天低三下四的求人、丢自尊也就算了，什么「挣大钱」......毛啊！

当然如果这么一直想下去，其结果，就不会有这篇文章了，正当我想放弃的时候，再次翻看笔记，发现真正重要的东西被我忽略了：

什么是销售？

销售就是产品、销售者、客户之间的「亲和关系」。

而销售中最有效的技巧，不是擅于倾听、沟通、说服、临门一脚......，而是「热情」，热情占销售能力的50%，甚至更多。

什么是销售人员？

销售人员是一种载体，是对于「热情」的传递——

的确，初入销售的人跟我当初一样，关心的都是销售技巧，如何成交？

所以之前有关销售的文章写的也都是技巧，但说句真心话，今天才是「放大招」了。

培训老师对三者建立的「亲和关系」是这么解释的：

首先销售者与产品要达成「亲和关系」：

唯有「热爱产品」，方可「专研」从而做到「专业」；

唯有专业才能传递「热情」，促成交易；

其次，销售者与客户要达成「亲和关系」：

唯有「热爱客户」，才能达到「爱生于昵，昵则无所不饰」的境界，此时，方可「卖货收钱」。

（爱生于昵，昵则无所不饰—冒辟疆《影梅庵忆语》）

当然「热爱、激情」不会像顿悟一样突然而至，它需要你积极地去培育、研磨、发展。

即便开始做不到，也不要紧，哪怕怀揣着一颗功利的心，强迫自己去热爱，去做热情的传递者，渐渐地便会养成习惯——

同时，在这个过程中，不断的思考你的终极梦想，你的顶级目标，而此时激情、优秀就会慢慢的侵入骨髓，融入血液，成为肌肉记忆——

这才是那些基业长青的企业、那些成就非凡的领袖具备的，它不是一种能力，它是一种品质——「坚毅」

「坚毅」意味着，你通过行动表现出你想完成目标的决心，并且愿意对这个目标保持忠诚。”

“对，就是做你所爱的事，不只是陷入所爱，而是持续地去爱。”

坚毅=激情+毅力

——《坚毅》

杰夫·贝佐斯给普林斯顿大学的毕业生讲述了他离开高薪的曼哈顿金融业，去创立亚马逊网站的故事：

“多方考虑后，我走上了那条相对不安全的道路，去追寻我内心的激情。「激情」让我聚焦，让我忍耐痛苦；

不论你想做的是什么，你都将在生活中发现，如果你不能充满激情地去做你正在做的事，那么你将无法坚持下去。

激情更像指南针，它需要一些时间来构建、修补并最终调整好，之后它将引导着你走上漫长而曲折的道路，最终到达你想要去的地方。

我说的激情不是指你所关注的某一件具体的事，而是指你以一种持久的、忠诚的、稳定的方式去关心的某一个顶级目标。

你不会反复无常；

每一天，你日思夜想的都是这个问题；

你向着同一个方向，迫切渴望能够向前走哪怕一小步，而不是向另一个目的地迈一大步；

一些人可能会说你有强迫症；

但无所谓，因为你的大部分行动通过服务于这个顶级目标和你的人生哲学而获得意义。

最后的话：

销售人员是什么呢？

是使命感、信念、情感.....，充满激情的传递者——

而销售的过程是实现自己人生期望、终极梦想的手段——

这就是销售给我带来的认知和成长。