№26 认知失调

我们已经看到，人类有一种强烈的将自己打扮成完美而理性的生物的动机，为此不惜歪曲事实或者千方百计地进行解释和自我辩护。自我辩护在生活中如此普遍，我们决定用一章对它进行讨论。

费斯汀格提出了“认知失调”理论，当一个人大脑中有两种认知相冲突时，心理就会处于紧张的失调状态。为了避免这种不愉快，人们会有目的地采取措施消除冲突，他们会怎么做呢？

假如萨莉是一名吸烟者，她读到一篇报告说吸烟与肺癌之间有联系。这时“我吸烟”和“吸烟导致肺癌”两个认知会产生冲突，因为她不想得肺癌。避免冲突的最佳方法是戒烟，改变”我吸烟”的认知。但是戒烟并不那么容易，如果萨莉戒烟失败了，她还有什么办法来避免认知失调呢？显然，她可以想办法改变“吸烟导致肺癌”这个认知，她可以质疑这篇报告的真实性，或者说服自己给香烟加上滤嘴就可以滤掉致癌物。她还可以引入新的认知来调和最初两种认知之间的矛盾，例如“吸烟是享受人生，为了享受缩短一些寿命也没什么”。

一项研究追踪了135名大学生对新年承诺的完成情况，最后发现，那些没有履行承诺（例如减肥）的人，起初会难为情，但这种“我承诺”和“我没有做到”相冲突而导致的不愉快情绪不会持续很久，他们很快通过贬低承诺的重要性来恢复自尊:“嗨，我就是随便说说，胖不胖不重要。”一个具有讽刺意味的事实是，尽管他们通过歪曲承诺获得短时间的心理平衡，但长期来看他们真正成功实现目标的可能性也降低了。

另一种应对方式则是降低对成功的期望，例如一个人没有按承诺每天锻炼，但他每周都锻炼了一次，算是部分实现了目标。这种做法既避免了对自尊心的打击，又为将来更加努力锻炼提供了可能性。

减少失调的行为，常常会阻碍人们去了解一些重要的事实，但同时它又的确是一种自我防卫行为，能够帮助人维持自我形象。

№27 决策与失调

案例一：伯里汉姆曾在一项实验中扮作市场调研人员，向一些妇女展示了八种厨具（烤箱、咖啡机等）并请她们进行吸引力的排序，作为回报，每个人可以在两件被她评为同等吸引力的厨具中选一个带走。

在挑选完毕后，再次请她们评价每个厨具的吸引力，结果发现她们对自己选定的厨具评价较高，同时贬低了另外一件她们放弃的厨具。我们可以通过一个假象的例子来理解这一现象。假设你想要买一辆车，正在货车和小汽车之间犹豫不决:货车可载人可载货，马力足，但耗能大；小汽车比较便宜，驾驶的感觉更好，但是不太宽敞。很明显两者各有利弊，但假设你最后购买了小汽车，此时会发生什么？你努力发现小汽车的各项优点，更多地关注小汽车的广告，寻找那些称赞小汽车的观点，并越想越觉得自己买对了。至于货车？此时在你脑海里只剩下耗油的印象了。我们通过强调小汽车的优点、夸大货车的缺点，将自己从当初的痛苦抉择中拯救出来。

正如怀特所说：“当行动与观念不一致时，决策者倾向于按照行动来调整观念。”所谓立场决定观点。

案例二：我们再看一个例子，它试图说明，如果你想说服一个人去做某件事，可以先让他（她）接触一点点，慢慢他（她）就会参与得越来越多。

弗里德曼与弗雷泽想劝说一些居民在自家庭院前竖起一块写着“谨慎驾驶”的牌子，由于这块招牌又大又难看，只有17%的人同意了。但对另一些居民，实验者会先请他们签署一份赞同安全驾驶的请愿书，由于这很容易，大家都同意了。几周后，另一位实验者带着那块难看的招牌来了，此时超过55%的居民同意在家门口竖起它。这种通过要求人们帮个小忙来促使他们提供更大帮助的过程，叫做“登门槛技术”。

另外一个类似的例子是关于不道德行为的，它也许可以解释一个好人是如何堕落的。

案例三：假定你在参加一场重要的考试，但由于焦虑，你的大脑一片空白。这时候你抬头看了一眼，发现可以看见前排女生的答卷，而她正好是班里最聪明的学生。你的良心告诉你，作弊是可耻的；但是如果不作弊，这场考试肯定是砸了——两种观念开始冲突。假设，最后你决定作弊。你该如何减少“我认为自己是个好人”与“我作弊”之间的失调呢？你可能会缓和对作弊的态度：“有时候作弊也不算错，只要没有伤害到别人。我本来是会做的，当时焦虑想不起答案，看一看别人的答案也没什么。”再假定你当时决定不作弊，并因此考砸了。每当你想到自己本可以作弊而得到好成绩时，会不会更坚信“作弊简直是十恶不赦，作弊者应该受到严厉的惩罚”？米尔斯对六年级学生就做了这样一项实验，并发现选择作弊的学生，对作弊的态度更加宽容了，而放弃作弊的学生，对作弊行为更加深恶痛绝。

№28 不充分理由心理

在第二章我们说过，奖赏越大，依从的可能性越大。现在我们做另一个推测，奖赏越大，人们的态度变化的可能性越小。这听起来很奇怪，让我们具体来看一个实验。

费斯汀格和卡尔史密斯曾做过一个经典研究，要求大学生们将一些枯燥无趣的动作重复整整一个小时，例如把东西装进盒子里，倒出来，再装进去，或者把螺丝拧紧再拧松。随后，实验者要求学生们对门外等候参加实验的一位女士撒谎，告诉她实验非常有趣。同时实验者为此付给一些学生很少的一美元，而付给另一些学生很多的二十美元。

在实验结束后，一位访问员请撒谎者评价实验中拧螺丝等事的有趣程度。结果那些得到足够多金钱的学生认为非常枯燥无聊，而撒谎后只得到一美元的学生则认为，所做的事挺有趣。当发生撒谎行为后，“我撒谎”和“我是个诚实正直的人”这两个认知会导致失调，学生们会产生自我辩护的需要。此时，如果外部理由充分——有人拿钱让我撒个小谎——那么撒谎的行为就得到解释。而当学生只得到一美元，外部理由不充分——我不可能只为了一美元就撒谎——的时候，他们只能转而寻求内部理由，转变态度使它符合行为，比如“我真的觉得实验挺有趣，我并不是撒谎”。

因此，如果我只是想要你做一件事，比如发表一场赞成死刑的讲话，那么我要做的就是尽可能大地给你奖赏，使你产生依从行为。而如果我想要改变你反对死刑的态度，那么我首先应诱导你做一些支持死刑的事情或讲一些话，此时你得到的奖赏越小（外部理由越不充分），你越需要通过转变自己的态度来为自己之前的行为或讲话寻找内部的充分理由。

这一理论在教学中可以得到很好的应用。如果老师希望他的学生强尼能背出乘法表，并且给他奖赏：贴五角星、表扬、给高分等。强尼很可能会听话背乘法表。但是当奖赏消失的时候，他还会主动去背诵吗？提供大量的奖赏，会导致外部理由充分，可能会抑制学生本身对学习可能产生的兴趣。

德西及其同事们就证明，在人们从事一项有趣的活动时提供奖赏，实际上会降低这项活动对人们的内在吸引力。他在实验中，让大学生们解一些趣味难题，持续一个小时。第二天则告诉部分学生们解出一道题就会得到一美元，而另一些学生则同前一天一样没有奖赏。在第三次，两组都没有奖赏。这时候两组的表现很不相同，实验者发现，在第三阶段的自由休息时间，未获奖赏组会花费更多的时间来解题，而获奖赏组则失去了兴趣。

如果奖赏不是实在的金钱而只是表扬呢？毕竟我们通常都认为，多多表扬孩子总是好的。亨德朗和莱佩尔研究了大量文献，发现只有适度表扬才能激发孩子的主动性，如果滥用表扬，会使孩子觉得自己做一件事的目的就是为了得到表扬，他们对活动本身的兴趣就消失了。同时，最好的表扬，是针对儿童的努力，而不是天赋能力，也不是赢过了别人，否则他们的注意力会被导向天赋论或者竞争关系。

不充分惩罚同不充分奖赏的作用是一样的。作者和卡尔史密斯跟幼儿园的小朋友去做了一项实验，他们先是挑出所有小孩子都认为非常有吸引力的一个玩具，然后告诉他们不能玩这个玩具。对其中一半孩子说的是比较轻微的惩罚威胁“如果你们玩这个玩具，我会有些生气”，对另一些孩子说的则是严重的惩罚威胁“我会非常生气……我会把所有玩具都带走不会再给你玩”。随后实验者离开房间，让孩子们玩其他可以玩的玩具。结果所有孩子都禁住了诱惑，没有去玩那件被禁的玩具。实验者返回房间后，再次请孩子们对被禁的玩具进行评价，发现那些受到轻微威胁的孩子认为那个玩具不是那么吸引人了，而另一组孩子则认为它更有吸引力了。两组孩子都发生了“不玩那个玩具”这一行为，不同的是，第一组孩子只受到了轻微威胁，外部理由不充分，他们转而相信自己不玩是因为自己真的不喜欢它。而第二组孩子有了充分的外部理由，相信自己不玩只是因为不被允许，自己仍然喜爱它。弗里德曼还研究了孩子们态度的持久性。他在实验结束几周后，让一位年轻女士来到学校，声称对孩子们做一些纸笔测验。同时房间里摆放着一些玩具，请孩子们随意去玩儿。这时，那些曾受过轻微威胁的孩子，绝大多数仍然未碰那个最有吸引力的玩具，而受过严重威胁的孩子则恰好相反——他们绝大多数都去玩那个玩具了。

№29 为努力辩护和为残忍辩护

根据失调理论我们预言：同样达到某一个目标，一个付出了很大努力的人比那些轻易就达到目标的人更觉得珍贵。把想要加入摄影协会的同学分成两组，一组必须拿出自己的摄影作品经过审核，才能进入。另一组则不需要做任何事。接下来让进入的两组同学一起听摄影协会会长的一段发言。内容被刻意设计的枯燥冗长。没有经过审核的同学觉得这场演讲非常无聊，而经过审核进入的同学则表示十分有兴趣。我们称这一过程为“为努力进行辩护”。

前文一再强调，我们需要使自己相信自己是正直的、理智的，为此不惜改变自己的观念和态度。戴维斯和琼斯邀请一些学生观察一个人。稍后实验者要求学生对其他人说那个被观察者的坏话，比如“肤浅”、“不值得信赖”等。实验者发现，一旦学生讲过被观察者的坏话，他们对被观察者的好感就会下降。请注意，整个实验中，被观察者仅仅只是被观察而已，他并没有做过任何不好的事情。学生们显然也清楚这一点，但只要他们讲过他的坏话，对他的态度就会改变。

格拉斯在一项电击实验中也发现类似结果，如果被试被要求电击他人，他们对受害者的评价会下降。想想看，“我”是一个好人，如果我伤害了你，肯定是因为你做了坏事。如此我们才能解决认知失调。当然另外一个减少认知失调的方法是相信“我是个卑鄙小人，我随意伤害别人”，但显然我们都不会这么做。也因此，我们不难理解，为何当法庭调查在美莱村屠杀无辜平民的陆军中尉威廉•卡利时，他声称越南人都是劣等人:我们的战争导致无数无辜者丧生，既然这不是我们的错，就肯定是因为这些人本身是不配生活在世上的劣等人。通过为残忍辩护来减少失调，往往会产生可怕的后果，增大我们犯下暴行的可能性。

№30 对不可避免事件的心理

萧伯纳曾深受父亲酗酒的困扰，为此他写道：“假如你不能摆脱家丑，就最好顺其自然。”失调理论认为，当事情不可避免时，人们常常选择接受它以减少不愉快。伯里汉姆让孩子们吃一种他们不喜欢的蔬菜，并告诉一部分孩子，他们将来还会吃到很多这种蔬菜。结果与其他孩子相比，这部分孩子成功使自己相信这种蔬菜“不是那么糟糕”。在人际交往上也是如此，当一个人得知自己将不得不与另一个人呆在一起时，他会更关注那人的正面特质，而忽略其负面特质。

20世纪80年代，一份研究表明：在随后的20年里，洛杉矶有90%的可能性爆发大地震。当地震不可避免时，明智的选择是接受它，并且采取一些预防措施。但实际上，大部分人并没有行动，而只是努力忘记这个消息。前面吃菜的实验中，人们采取行动（改变自己对该种蔬菜的看法）以应对不可避免的事件。而地震事件中，人们却拒绝相信地震不可避免。我们解释为：任何预防工作都不能保证地震时完全安全，因此花费精力去预防只会增加“地震爆发”和“我无能为力”之间的失调感。此时我们只能低估消息的真实性。

№31 自尊的重要作用

从理论上讲，如果一个人自尊很低，当他做出不道德行为时，并不会感到太多失调，毕竟“我干坏事”和“我这人不怎么样”的观念不矛盾。而自尊高的人，为了避免失调，更可能拒绝做出不道德行为。

作者和梅迪做了一个实验，通过反馈虚假信息短暂地改变学生的自尊。实验者先让被试填写一份人格测验，然后给予三分之一的人正反馈，告诉他们测验结果显示他们是成熟风趣的等等；给予三分之一被试负反馈，如“肤浅、乏味”等；另外三分之一的被试没有得到反馈。随后另外一位看似与实验无关的心理学家过来邀请被试们去做一个赌博游戏，该游戏被设置为：如果学生不作弊，将必输无疑；如果他们作弊，就肯定能赢一大笔钱。学生有几次悄悄作弊的机会，并且能够把赢来的钱拿走。结果发现，与高自尊（得到正反馈）的学生相比，较低自尊（得到负反馈）的学生更可能作弊。由此我们相信，帮助他人（尤其是孩子）学会尊重和喜欢自己，能够减少他们做出不诚实行为的可能性。

但我们必须谨慎行事，因为一些研究已经说明，如果一个人只是盲目地自尊自大、自我陶醉，而没有相应的事实依据，它就会产生很多消极影响。鲍迈斯特及其同事发现，当一个人的自我陶醉式自尊受到批评时，他会强烈攻击批评者以维持受到威胁的自我形象。自我陶醉式自尊只是一种自我吹捧，并不是真的自尊心。具有这种“自尊”的人在校园中会恃强凌弱，以获得战胜他人的优越感；而真正高自尊的孩子会感到安全，不但不会欺负他人获取成就感，而且会保护受到欺凌的人。

№32 失调理论是实际运用

我们一再提到，社会心理学的终极目的是为了人类最大的幸福。我们首先需要认识人的特质，进而才能采取合理的应对措施。那么现在我们就来看看，如何利用失调理论来理解和应对生活案例。

1.理解对灾难的反应

1979年，三哩岛发生核泄漏，危及附近地区的居民。依据常识，应该是距离核电站越近的居民越恐慌，因为他们受到核辐射污染的程度更大。后来核能管制委员会到达现场，宣布泄露的放射性物质极少，几乎不可能导致重大灾难。此时，居民的反应非常值得探究：距离核电站最近的居民，最相信这份报告。居住在十五英里开外的居民则更怀疑和愤怒，而遥远的加利福尼亚则爆发了可怕的谣言。请你根据失调理论来解释一下这奇特的现象吧！

2.利用失调来减肥

阿克苏姆和库珀假定，如果一个人为了目标付出过大量努力，他会更坚持目标。他们说服一些超重妇女参加体重控制计划，同时参加一项智力活动——第一组的智力活动需要付出很多努力，另一组则很少。在计划实施的四周里，两组被试体重都减轻得很少。间隔六个月、十二个月后，实验者再次联系这些妇女，发现差异出现了：付出过很多努力的第一组，体重平均减少八磅，第二组则根本没有减少。

3.失调与艾滋病预防

为避免出现失调，人们常见的反应是不去想它。我们前面提到过，年轻人在确信没有保护措施的性行为面临艾滋病威胁时，采取的行动不是使用安全套，而是尽力忘掉这回事。尽管大众传媒已经尽力，但似乎没有什么效果。我们回想一下失调里面一种“讲过为真”的现象：当人们被要求发言支持某个与自己态度相悖的观点时，会体验到失调，为了减少失调，人们就会改变自己的态度使之符合发言中的观点。作者及其学生将此范式应用到艾滋病预防中，他们首先要求大学生们撰写一篇提倡使用安全套预防艾滋病的稿子，然后让其中一部分学生在摄像机前朗读，以便在中学生性教育课上播放录像。而这部分录像的学生，也分为两组，其中一组被要求回忆以往没有使用安全套的经历。这部分人一方面向高中生发表了支持使用安全套的发言，一方面自己却没有做到，因此会体验到很高的失调。为了避免得出自己很“虚伪”的结论，他们之后会经常使用安全套——这一预测被实验所证实。

在对本章做总结时，我们必须强调一句话：和谐不是生活的全部。人们有维持自己正直形象的需要，减少失调的行为很常见。但在此我们要郑重提醒，假如一个人将时间精力都花在自我保护上面，他很难获得发展。正视失误，才能从中学习，更接近真实。否则正如我们前面看到的，为了减少失调，隐瞒、狡辩、自欺欺人、指鹿为马都会出现。

思考与讨论：

今天我们对“失调理论”进行了较全面的学习，也分析了一些利用失调理论来理解和应对生活的案例。

仔细反思一下，你是否做过一些妨碍自我认知的事情，包括利用所谓的阿Q精神来安慰自己，或者在目标前面做一些让步以避免自尊心受打击。在来检验一下，你是否已经理解了上述应对失调的案例，试着在生活中对其加以运用。