从销售员角度来讲，客户需要什么销售员就卖什么！当你在设计销售话术时，也应先从客户需要的角度考虑，你的产品能够为对方解决什么问题，就向对方介绍相应的价值即可。
如果你所设计的销售话术，看起来、听起来挺好，也能将产品的相关价值给阐述清楚，但是不能激发客户对产品的需要感；那么从销售角度来讲，这样的话术就是不合格的，不适用的。因为激发客户对产品产生需要是销售话术设计的最基本原则，否则，只会让销售员自我感觉良好，并且还会浪费你的时间，打击你的工作积极心。
对于一个客户而言，再结合境界原理可以得出，任何一件产品对不同的客户，能够产生不同的话术；一般可以分为：解决问题型话术，升级技术型话术，转变模式型话术，改变项目型话术等四个种。
一、解决问题型话术
所谓解决问题型话术是指销售员介绍产品的价值信息能够直接解决客户迫切性痛点性问题的话术
当客户存在迫切性痛点问题时，此时客户会主动寻求解决方法；至于资金的问题客户自己会想办法解决。对于决定权方面来讲，当客户的问题足够痛苦时，客户自己会做出购买决策，或者主动向决策者申请购买。
例如：治病、吃饭、喝水、买房等刚需性问题，销售员在找到迫切性痛点客户时，成交的概率比较高，同时速度也会比较快；原因在于是客户自己想要解决问题，从而才会产生快速的购买行为。此时，销售员只需通过询问客户的需求，然后将产品的相关核心价值介绍清楚即可。
对于客户的痛点问题要分阶段进行激活，否则一次性将客户的痛点问题激活到最大状态时；由于客户无法或感觉不值得支付相应的费用时，从而客户也会采取放弃解决问题的决策；到那时客户对该类型的产品就会立刻消失痛点问题，销售员再想成交该名客户那是基本上不可能的事情。
二、升级技术型话术
所谓升级技术型话术是指销售员向已经购买过同类型产品的客户，介绍其所销售的同类型更高、更强技术型产品的话术。
对于销售升级技术型的产品而言，销售员首先要将此产品转化成客户的痛点性问题，从而客户才会去考虑购买，否则客户在短期内很难会考虑购买。因为任何客户购买产品，买的就是痛点即需要感。这也就应征了为什么绝大部分销售员销售业绩不太好的原因，因为他们都不是在向客户卖需要感。
那么如何将升级技术型话术转化成客户的痛点性问题呢？此时需要计算升级技术后，能够给客户带来哪些收益，以及如果客户不升级技术会产生的损失和资金、时间等资源浪费；或者是竞争对手升级，遭成市场被对手抢占，从而会损失多少收益；然后将升级后的收益放大，同时也将不升级后的损失也放大，从而客户就会按照销售员引导的思路去思考，随之客户就会慢慢产生对新产品有那种缺乏满足的感觉即缺乏感，当客户对该产品的缺乏感达到一定痛点时，客户就会采取购买决策。
拿保温杯来举例：当客户已经有了一个玻璃杯时，销售员想要把保温杯卖给该客户，则相当于让客户从技术层面升级喝水杯。如果客户已经存在对保温杯的迫切需要时，则不需要销售员过多的介绍，只要价钱合适，即客户具有购买该档次保温杯的资金实力时，客户就会主动购买，反之也不会购买。
关键是客户还不想购买保温杯时，此时销售员只需要从保温杯，对客户会产生的哪些需要感入手，然后讲解保温杯对客户有哪些好处，以及没有使用保温杯在关键时期有哪些痛苦性经历；从而客户就会去思考，等到客户遇到这个痛点时，客户就会立刻想到销售员所介绍的那个保温杯，随之下次销售员再次向客户重复上述保温杯价值时，客户就会有相应的触动，由此就会产生购买行为。
三、转变模式型话术
所谓转变模式型话术是指客户在原有运营模式的条件下，产生了经营或生活状况不佳的现象，此时销售员向客户介绍新型的运营模式产品或服务价值的话术。
转型这个话题对于企业来讲，100年前需要用到，当今的企业也需要用到，并且100年后的企业还是需要用到。因为社会一直在发展，原先的经营模式基本上适应不了新型的市场需求，所以为了能够更好的发展，企业在发展到一定地步时必须考虑转型，否则必将会被市场所淘汰；包括人们的日常生活方式也是一样，也需要根据社会情况来转变。这也就应征了一句俗语：合久必分，分久必合的道理了！
企业转型是指企业通过对业务和管理进行结构性地变革，获取经营绩效的改观。转型具有系统性、跨越性、阶段性等特点，往往自上而下，涉及观念、组织、流程、人员能力等一系列变革，依赖经验和直觉的方式已经无法奏效，而是需要一套科学的方法论。
对于那些销售转型模式产品的销售员来讲，必须先从客户角度考虑，客户购买转型模式产品或服务能够解决哪些问题即痛点。也就是说销售员还是必须要将转型模式产品，塑造成解决客户当前某一项或几项痛点性问题的产品，否则客户基本上是不会购买，因为客户基本上只会购买解决痛点性问题的产品，只要客户对产品没有需要感，即使产品再好、再便宜客户也不会购买。
对于那些自己从内心开始考虑转型的客户来讲，那也是因为他们经过考虑后，感觉到不转型的痛苦，所以他们才寻找转型的方法，其实销售员首先需要开发的就是这些客户。同时，销售员需要做的就是开发那些想要继续发展本行业，并且又遇到发展瓶颈的客户，然后通过一定的策略激活客户对发展的困惑痛点，从而产生购买转型模式产品的欲望。
当销售员与潜在转型客户沟通时，客户一般会思考以下问题：
1、我需要付出什么？
绝大部分客户首先考虑的是需要花费多少资金，然后才会考虑到需要花费多少时间或精力去学习新产品的应用。对于销售员来讲，计算投资收益去抵消客户投入的资金，让客户看到希望；同时对于客户学习方面来讲，要将产品塑造的简单、易用即可，要让客户感觉不需要花费太长时间即可学会，否则客户会有顾虑，到最后成交时也会是一道障碍。
2、我能够得到什么？
对于转型模式产品来讲，从客户角度而言基本上就是扩大市场、提升业绩两大收获，所以销售员要根据产品推导和计算客户的发展思路和投资收益。
3、我为什么要得到这些？
第三步，客户会反问自己，我为什么要购买这些产品呢？其实这一步的目的在于，销售员要帮助客户意识到问题、发现问题，然后客户才会考虑是否改变。对于客户来讲基本上就是原先的市场在缩小、业绩在降低，所以才考虑转型，否则基本上不会对销售员的转型模式产品感兴趣。
4、我有哪些痛点需要解决？
第四步就是销售员要帮助客户明确问题的痛点，只有客户自己内心感觉到问题带来的痛苦后，客户才会考虑购买对应的解决方案即转型模式产品。对于客户来讲，一般会遇到的痛点性问题就是：�、工作效率比较低，②、经营遇到困惑，③、发展遇到瓶颈等，每个行业不一样，销售员要学会灵活变通的去总结出痛点。
总之一句话，不改变原先经营模式让客户看不到发展的希望，并且还要让客户继续想从事原来事业的想法；否则客户会考虑放弃原来事业，去从事其他事业。那销售员的转型模式产品对该客户来讲，可能又产生不了痛点了，也可以说是销售员把客户激活过头了。对于部分转型模式产品来讲，可能就要进入到下一个销售流程即改变客户项目环节中了，从这个方面来激发客户的购买欲望。
四、改变项目型话术
所谓改变项目型话术是指销售员向在原有工作条件下很难或基本上不可能获得梦想结果的客户，介绍其能够获得梦想结果的新项目价值的话术。
简单说就是指客户本来在卖电动车，这时销售员在招网络超市项目区域加盟商，基本上就是要客户停止电动车生意，改变成经营网络超市项目；至于电动车和网络超市项目是否由加盟商共同运营，那就要看对方的资金实力了。
所有客户购买产品都是为了解决问题，对于改变项目型话术来讲，也必须将该产品的价值点塑造到与客户对应的痛点解决方法时，客户才会去考虑是否购买该类型产品，否则销售员再怎么介绍都是无用功。对于开发改变项目型产品的客户来讲，销售员可以从以下四个方面进行研究开发思路。
1、改变项目型产品能够解决的问题
每一个产品至少能够帮助客户解决一个问题，那么，改变项目型产品能够帮助客户解决哪些问题呢？根据人们各阶段追求的不同，可以将改变项目型产品能够帮助客户解决的问题归纳为以下四种：
（1）、希望
让客户感觉到购买了改变项目型产品后，再通过自己的努力就能够获得想要的结果的一种希望。因为希望赋予客户一种力量，能够改变客户的命运。希望是一种推动力，促使客户憧憬未来、订立目标，从而获得成就。
（2）、财富
在一个人还没有获得财富自由之前，基本上可以说从事某项工作的目的就是为了获得财富即金钱；所以说吸引客户购买改变项目型产品，简单讲就是给客户计算项目的投资收益。
（3）、自由
自由是人类最自然的一种状态，也是最有益于人们生活、工作、成长以及赢取成功的一种环境。自由简单讲就是能够自主的安排自己的时间；对于时间自由来讲，不仅仅是想做什么就做什么，而是不想做什么就可以立刻不做什么。所以说对于一些能够使客户获得一定自由的项目来讲，前期可以通过这个切入点吸引客户购买或加盟该类型产品。
（4）、荣誉
荣誉是指由于成就和地位而得到广为流传的名誉和尊荣。对于一些工作来讲，即使获得了成功与成就，但在体制内很难获得相应的荣誉，从而给成功者内心得不到荣誉性的满足。由此对于具有荣誉性的项目型产品来讲，可以从此方面做切入点吸引对方购买或加盟；这一点只适用于已经具有成功型的人士。
2、哪些客户会购买改变项目型产品
对于不同类型的改变项目型产品来讲，其对应的客户群也不一样；同时，销售员可以根据该产品能够帮助客户解决的问题方面入手，寻找具有对应需求的客户会比较容易开发，也可以从具有相应问题的行业客户角度入手进行开发；简单归纳为以下几种类型客户群。
�、还有梦想者，②、想创业者，③、还想挣大钱者，④、本行业发展不理想者，⑤、想获得自由者等等。
3、客户为什么未购买改变项目型产品
（1）、因为客户还没有意识到自己问题的存在，所以未去了解这方面的产品。
（2）、客户意识到问题的存在，但不知道怎么解决这类型的问题，或者说没有找到能够解决问题的这类型产品。
（3）、客户找到了一些改变类型的产品，但客户了解后感觉看不到希望，所以也未购买。
（4）、客户找到了感觉有希望解决问题的产品，但需要投资太多，由于没有实力购买，所以也未购买。
4、怎么样开发客户来购买改变项目型产品
（1）、放大客户的痛点，主要是指放大产品能够解决客户问题一方面的痛点，让客户自己意识到问题的存在，从而客户自己才会主动了解产品。
（2）、充分展示产品的价值点，让那些正在寻找解决该方面问题的客户，便于找到销售员。
（3）、将改变项目型产品的投入与回报两方面价值点，塑造的简单点即流程化，引导客户按照销售员的思路去计算投资收益，从而让客户看到项目的成功希望。
（4）、对于一部分客户来讲，只要将对方痛点与需求激活到一定地步时，即使对方没有钱，他也会想办法去借钱来购买产品。同时，对于销售员来讲，尽量在开发客户之前，就按照销售的基本法则之一找有钱的人，否则把客户的痛点激活过头了，所做出的大部分销售工作都是浪费时间。
对于改变项目型产品来讲，大部分是要求客户投入资金加盟该项目来运营；至于客户是自己经营，还是招聘员工来经营，那是由对方的资金实力以及该项目的经营特性来决定；例如：直销项目基本上是不可能通过招聘员工来经营自己的事业，所以此类项目必须由客户自己花时间、精力去经营；但对于其它加盟式项目来讲，那就由客户自行决定了。
由于改变项目型产品很难快速找准客户的痛点，所以销售时间会比较长，销售员可以通过塑造产品价值点，来引导客户往需求点去思考，从而成交客户的可能性会比较大。
