提到“设计”这个词大家都很清楚，但很多人并不能深刻认识“设计”的价值。
首先，我先讲一个关于装修设计的故事。去年我回老家安徽，有两个同学在同一高档小区同时买了改善型住房（毛坯房）。这两位同学一个是锱铢必较的铁公鸡（真希望他不要看到这本书），不愿出装修房子的设计费用，就自己找了一个非专业非正式的装修公司。另一个同学在企业中担任高级管理人员，工作繁忙就找了专业的装修设计公司和施工团队。两个人的工期相差不大，但我今天回去一看。发现那位锱铢必较的同学装修很一般，而另一个却装修的很有品味，这就是专业设计团队和非专业设计团队的区别。后来我就问他们装修费用多少？结果让人很惊讶，两个人相同户型和面积，锱铢必较的同学实际上比另一位同学花费的要多的多。我就问那位同学为什么花费这么多？原来，他自己找施工队，没有提前设计规划，很多事情都没能考虑到。所以在施工过程中出现了返工现象，从而造成了成本增加。在家居装修中，很多人都不重视设计，看不到设计的价值。实际上，在家居装修中，设计是非常非常重要的。一个好的设计可以使家居装修更有风格和品位，甚至通过设计规划可以帮助我们省时省力。这就是“设计”的价值。
家居装修中，很多人忽视了设计的价值。同样，企业赢销中，很多做企业的朋友，也忽视了“设计”的价值，让自己的企业陷入了销售困境。
有一家企业是做项目管理软件的。这家企业的创始人是一对夫妻。丈夫从国外回来（海归），妻子是总经理，负责市场推广。一对夫妻做自己的公司，不可谓不同心同德。那么他们做了十年的时间，这家公司的销售额仍然是在一千万左右，没有大的突破。一个偶然的机会，这位总经理遇到了我，然后就向我讨教在企业销售方面，怎么样能够摆脱现有的困境，能够突破现在的瓶颈。他说他是很想发展。曾经有一年，他请了六个销售顾问。我们都知道做项目管理软件的销售对人的要求是非常高的。比如说，销售人员要懂项目管理专业，要懂软件，又要懂营销沟通。所以要求比较高，因此他给的薪水也比较高。基本工资平均是每人每个月4500块，请了六个人。那么因为他给的基本工资比较高，所以他在入职之前进行了调查，调查这些人在原单位业绩表现如何。经调查显示，招的都是有经验的人。但是他和我说，一年过去了，这六个销售顾问一单业务都没有产生。你可以算算这个公司花了多少成本。每人4500块基本工资，六个人，12个月。一共是32万4。这还不包括请了六个人招聘付出的管理成本、日常管理付出的成本、精力。光货币成本就有30多万。
为什么投入这么多业绩却很糟糕，原因是什么？他很想搞清楚，所以向我请教。我首先就问他产品怎么样？他说产品不错。第一，毕竟现在公司每年还有一千万的销售额，如果产品不好，这个销售额就不可能存在。第二，当初用友公司还看上这家公司，希望能合作，用用友名义加他公司名义共同拓展市场，后来因为大家利益分配没有谈成因而没合作。所以产品是没有问题的。
那么，人员有没有问题呢？显然是没有问题的，因为给的工资比较高，所以他会打电话到人员原单位确认这些人确实有工作经验，在原公司也是有业绩的。
产品没有问题，人员没有问题，那问题究竟出现在哪里呢？后来我就问他：“你们如何开展市场呢？”他说：“我们这个软件行业，大家做销售的套路基本上差不多。我们的销售顾问和其他公司一样做做渠道，做做大客户。” 听完后我就明白了，也就是说，他在软件团队如何开拓市场前，没有经过任何的设计。看别人怎么干，自己就依葫芦画瓢，自然不会有什么好结果。这就是他公司招聘6名销售顾问后业绩颗粒无收的症结所在。各位朋友，企业赢销其实也是个专业。创业者或老板往往在某个方面有专长甚至是专家，但在赢销设计这块实际上并不专业，更谈不上专家。所以想当然的认为，别人怎么干，我也怎么干。基本上很多中小企业都是这么干的。
前些日子，我的朋友圈里有个好友问我：“彰老师，我弟弟创业了，您阅历丰富，您能不能看看他创业的前景怎么样？”我就问他，他弟弟是做什么的。他回答我，他弟弟代理一门美国的版权课程，这门课程主要是帮助家长如何更好的教育孩子。我告诉他，我对这个行业也不是很清楚，就接着问他弟弟的业务是怎么拓展的。他说，就是招几个人（课程顾问）到学校、到培训机构的门口对着家长、孩子发传单。我回答他，我虽然不清楚这个行业，没有深入研究过。但是别人都这样做，他也这样做。我认为，不一定能做的好。我们在创业、开公司的时候，往往关注产品的本身。但这个产品怎么样去销售，怎么样去做市场，可能缺乏专业水平和赢销设计。很多企业销售打不开，销售陷入困境都是基于这个原因。
其实，企业的赢销是可以设计出来的！
有家企业是做移动办公的，是基于微信公众号的移动办公。主要产品包括考勤、销售管理、会议管理、文档知识管理等，它的客户主要是中小企业。如果你是这家公司的老板，你会如何进行市场推广？这家公司的业务是典型的to B业务，目标客户是各中小企业。通常情况下都会采取组建销售团队，再进一步接触中小企业，向对方介绍移动办公系统。首先寻找潜在客户，其次通过陌生拜访或电话接触，然后了解其需求、制定并介绍服务方案、说服对方、体验软件，最后再促进客户购买使用软件。如果是这样，销售流程会比较长，传统的销售模式效率会比较低。
这家公司的设计完全与众不同。
首先通过公众号运营获得潜在中小企业客户。众所周知，公众号实际上是单项沟通为主的，双向沟通很困难。那么怎样才能激活客户实现向企业客户收费呢？于是第二步 通过在公众号内发布免费的课程，这家公司将大量的公号粉丝引流至微信群中。最后第三步，在微信群中激活客户、建立信任，产生订单。我进入过它的微信群，一般的微信群大部分是广告群和僵尸群。但是他在他的微信群中提供7*12小时的咨询服务。将软件试用链接发送到群里，任何有兴趣想使用此软件的、或者在使用中有任何问题，都会有人来及时解答。当用户体验后觉得产品很好，就会自然成为付费会员，付费会员就会被邀请到另外的微信群中提供售后服务。
你有没有发现它是如何设计赢销的？公众号吸粉+微信群激活成交+微信群售后服务，这就是这家公司与其他开展to B业务与众不同的赢销设计。你请你思考下这种模式和销售人员直销在效率上有何差异？
我曾经进入过这家公司的潜在客户群，我进入的是他的第五个编号群，每个微信群可以容纳500人，假如后面没有，至少也有2500名客户，如果2500名中小企业客户都采取直接服务，直接销售的话，需要多少个销售人员呢？一个销售人员跟进50个人，大概需要50个销售人员，如果一个销售人员跟进100个人，需要25个销售员。现在，这五个微信群需要多少个销售人员提供咨询服务呢？只需要4-5个就足够了，投入的销售成本就大大减少，效率却大大提升了。而且， 潜在客户仍在源源不断的增长，如果是传统销售人员直销的方式，5000个甚至1万个潜在客户怎么办？是不是需要迅速增加销售人员数量？ 但设计在微信群中激活潜在客户，几乎不怎么需要增加人手！
通过领先的赢销设计，这家公司已成为基于微信的移动办公第一品牌。设计不同，结果迥异。这就是赢销设计的魅力！
当企业销售处于困境的时候，就需要企业重新进行赢销设计或创新赢销设计，统称为赢销新设计。请看下面的案例：
美意公司是一家专门从事眼科OCT设备自主研发和生产的高新技术企业，技术领先国外同类企业，销售价格也比进口设备便宜一般，即便如此，毛利润仍然非常高，生产成本只占销售价格的20%。按道理，应该广受市场欢迎，可实际上销售却异常艰难。
公司以往的销售模式，是通过学术营销、会议营销、上门推销、区域代理等方式，卖给大医院的眼科。但由于国内医疗体系顶层制度设计存在着严重的弊端，导致医疗设备市场严重扭曲，乱象重生。
首先，打入医院市场，需要做通院长、科室主任和设备科主任的工作，定价越是虚高的产品，能拿出来疏通关系的钱反而越多，所以医院只买贵的，不买对的，国产设备价格低，反而处于竞争劣势。
其次，为了评“三甲”，各大医院不断加大资产规模，倾向于购买更大型、更昂贵的医疗设备，国产设备价格低，反而不受待见。
最后，为了评职称，医生也需要发论文，临床医生大多选择病理分析，可如果是国产设备做出的数据，和使用进口设备的同行一比，相形见绌，都不太好意思拿出手，所以医生也不愿意使用国产设备。
在此困境下，有专家向公司建议采用较流行的免费模式，即在OCT设备上加装刷卡装置，设备免费给医院，收入按照刷卡次数进行分成。可问题是：正因为便宜，医院不要，如果免费，那医院就更不要了。
销售陷入困境怎么办？ 是需要赢销新设计的时候了。
眼科OCT设备主要用于眼病的检查和诊断，如白内障、青光眼、老年黄斑变性和糖尿病性视网膜病变。
那么，这些病有什么共同特征吗？ 有，都是老年病，患者以老年人居多，并且随着年龄增长，发病率越高，60岁以上的占大多数。
那么，60岁以上的老年人又有什么共同特征呢？ 离退休。
眼科OCT设备主要的最终用户是60岁以上的离退休老年人，且可进一步细分为：
1)离退休干部：享受公费医疗，每年体检（医院体检科、体检机构），早发现早治疗；
2）大中城市高收入家庭：自己承担费用，每年体检（医院体检科、体检机构），早发现早治疗；
3）其他城市居民家庭：医保承担费用，患病才看（社康中心、医院眼科），晚发现晚治疗；
4）农村家庭：农村医保承担部分费用，患病才看（私人诊所，医院眼科），晚发现少治疗，甚至不治疗。
眼科OCT设备检查不是常规检查项目，每次检查费用约为100元，再加上同时进行的其他检查项目及挂号、诊疗等费用，总的花费在300元以上。能够轻松承担这些费用或者说能够常年进行OCT检查的黄金客户群体，主要是大中城市高收入家庭和离退休干部，检查场所主要是体检机构和医院体检科。
这么分析后，这家公司才发现，之前忽视了最主要的客户——体检机构、医院体检科。
通过进一步对公立医院、社康中心、民营医院、私人诊所、体检机构等各类型潜在客户，在设备使用频率、市场进入难度、采购经费是否充裕、价格敏感性等各方面进行对比分析，最终确认：美意公司的第一选择不应该是公立医院的眼科，而是连锁体检机构。
设计了面向连锁体检机构进行销售后，美意公司立即发现将面临着一个新问题。那就是连锁体检机构在设备采购上资金不充裕，对价格非常敏感，销售仍然会难度不小。 怎么办？
于是美意公司进一步设计出了第三方担保分成式融资租赁的交易方式，一方面降低连锁体检机构的采购门槛（分期支付租赁费而无需一次性支付设备款），另一方面由于引入第三方金融机构、不仅使得美意公司可以一次性收回设备款，而且还可以获得租赁期间的收益分成。
通过赢销新设计（重新设计销售对象和交易方式），美意公司不仅卖出了大量设备，而且还获得了额外的收入。从此彻底摆脱了销售困境，公司走上了高速发展的快车道！
彰力，专注赢销20年
备注：本文源自于我的书稿《互联时代赢销新设计》第二章，该书稿全部内容将在这里连载。
