“人人那个都说哎沂蒙山好，沂蒙那个山上哎好风光”，这是最初多数人对山东省的印象。但对于广大的农资从业者而言提到山东市场就好比在猫见到了一条大肥鱼，山东市场是我国最重要的三大好市场之一，萦绕在烟台苹果、莱阳梨、肥城桃、沾化冬枣、沂源苹果、蒙阴桃、金乡大蒜、寿光蔬菜、安丘大姜等品牌农产品周围的是一个庞大的农资产、供、销、用系统。笔者通过今年在山东市场工作所见所闻，结合多年对山东市场的认识，重点谈谈山东农资县级渠道商的现状和未来，仅供大家参考。

1、山东农资县级渠道商的现状

山东省农资县级渠道商和大多数省份的县级渠道商一样，最早都来源于县供销社系统、植保站、农技推广站、生产资料公司等，处于计划经济向市场经济转变的时代，或为了生活养家糊口或为了事业展一技之长，山东农资渠道商开始了他的成长和蜕变。

1．1山东农资县级渠道商体量庞大

时至今日山东省农资渠道商到底有多少呢？笔者也说不清楚，但这里可以通过一组数据我们猜测一下哦。山东省共计17个地级市，县级单位138个，其中30个县级市，48个市辖区，60个县。其中有大面积作物种植，有农资渠道商独立运作的不低于112个县级单位，按照平均每个县40家渠道商计算的话，整个山东省县级渠道商就有4480家，天哪，这么多？！还不止，这还少说了呢，看两张图就知道了。（图1中的东明县农资商会正式会员68家，图2中临沂市对农资市场规范后的渠道商数量还有192家）

那么，问题来了：是什么成就了这么多县级农资渠道商？哈哈，当然是市场啦！有市场就有渠道商，在农资圈里山东可是全国三大好市场之一哦，各种作物不光总面积了得，还很有特色：种植作物品种、面积集中度高，县与县还不一样，各有伯仲。分解到每个可操作的县市，每个县市的市场容量都是惊人的。

1．2山东农资县级渠道商发展良莠不齐

山东省拥有各具特色的农作物，每个单一的县市都有过亿元的市场容量，给农资县级渠道商的发展带来了广阔的发展空间，然事实却不是如此，山东农资县级渠道商多数还处在家庭作坊式农资经营门市，整体表现“大户不大，小户很小”的特点。笔者数年前从事农药销售的时候，就听闻山东寿光和兰陵（原苍山）市场是经作大市场，做业务的谁能分到这些市场那简直就是福气啊！笔者几年前操作山东市场的时候，最看不透的两大市场就是寿光和兰陵，这两个市场不光经济作物面积大、集中，更重要的一年四季都有作物种植，一年四季都有农资使用，哪个市场都有上百家农资渠道商，哪个市场都是十几亿的市场容量。但就是这样的市场据笔者了解：寿光单农药销售额超2000万的3家左右，超1000万的5家左右，多数集中在300-500万销量；兰陵单农药销售额超1000万的3家左右，多数集中在200-300万销量。就整体山东市场而言，论规范化运作鲁东>鲁中>鲁西；论客户潜力鲁北>鲁中>鲁南。除了其他省遇到的老龄化、农资二代不接班、竞争激烈等特点外，还具有一些独有的特质。

1.2.1品牌和产品选择搞双重标准

山东省不光是农业大省，还是农业品牌强省，对农业投入品的监管和控制也是非常严格的，一方面保证了农产品质量安全，另一方面保证了农产品品牌影响力，很多县市在很早前就实行了农资产品备案销售制度，保证进入本地市场的农资产品要具备生产资质、产品三证齐全、质量合格。农资渠道商在选择其经营的品牌和产品时候，一方面既要遵守市场监管部门的要求，另一方面还要满足自身利润的需求，所以在很多市场就出现了既有三证齐全的合格产品，又有什么都没有的三无产品、小白瓶，何谈核心竞争力？何谈渠道商快速发展？这种品牌和产品选择双重标准每年在各个市场都在不同程度的上演着，固然很多渠道商想着走正规化，无奈还是经不住诱惑、耐不住寂寞、抗不过压力呀！

1.2.2把生意当做生意，靠感情做生意

提到山东人，给人的印象就是大口吃肉，大碗喝酒，粗犷豪爽的大汉形象。在山东农资县级渠道商中也很好的秉承了这些特点，也是按照这种处事方法进行，在经营的过程中，认为只要酒喝好交了朋友，先拉拢感情，剩下的生意就好谈、好做了。完全把生意当做生意，而不是事业，事必亲躬，亲力亲为，装车卸货，讲感情讲义气，每天最为关注的是每辆车每个人能销售出去多少产品，带回来回款。可以打个不恰当的比喻，如果一个南方的渠道商和山东的渠道商站一起，一眼就能认出那个像暴发户的就是山东的渠道商。

1.2.3产品经营两大招：一窝蜂杀价和渠道赠货奖励

山东农资县级渠道商和多数省区的渠道商一样，做的最多的事情就是常年累月，年复一年的“选产品，卖产品，选产品，卖产品”。在当下每年病虫害发生没有大起大落的情况下，“走别人的路，让别人带自己走”无疑成为他们的最安全选择。除了品牌不同（一个品牌在一个市场独家代理，没办法），在产品选择上“人无我有，人有我必须有”、“能选别人做好的绝不选择没人做的”，所以在很多市场上千篇一律都是同一含量同一成分的产品，只要有人先推广成功了，后面则会一拥而上，一窝蜂杀价和渠道赠货奖励两大招轮番上阵，无所不用其极。这方面例如：按市场看—沾化的氟虫腈；安丘的噻唑膦；按作物看—经作区的蘸根产品；大田区的拌种剂等。没有最低，只有更低，最终导致整个市场都无法经营。

1.2.4行业自律和规范引导不够

一个产业蛋糕要做大，要实现良性发展，就必须要所有参与者共同努力，首先通过所有参与者行业自律，其次发挥行业规范引导作用，帮助带领所有参与者提升和进步，最终方能实现规范、良性发展。然而山东的多数农资县级渠道商，各自为战、自顾自式的发展，相互间的沟通联系颇少，即使有也仅停留在吃饭、喝酒、打牌上，甚至相互调货、杀价、串货时有发生。行业协会要么因意见不合、立场不统一、顾及个人利益组建不起来；要么组建起来了无法运转、名存实亡，发挥不了应有的引导功能。如寿光农药行业协会2016年6月17日才成立；沂南农资协会2015年底才开始筹备；蒙阴农资商会2014年底成立。

2、山东农资县级渠道商2016三大怪

笔者在2016年市场工作过程中，经与多位县级渠道商和行业同行沟通交流，整体面对2016年的农资市场，多数都表现的消沉、无信息，同时面对整体行业和局部市场，又表现出三大怪相，具体为：

2.1国难思良将。在行情好的时候，山东农资县级渠道商感觉生意好做，顺风顺水，日进斗金，无论如何建议将来要靠团队打天下，要尽快组建自己的职业化团队，总感觉生意这么好干，干嘛还要再增加人员呢？现在行情不好的时候，顿感经营压力巨大，举步维艰，不免想起要找职业经理人来帮其突破。岂不知千军易得一将难求，优秀的职业经理人不是你想要就能有的。

2.2市场低迷做加法。物以类聚，人以群分。任何事物都会分出好赖三六九等来，即便是在同一品类中也会分出高中低档来。对于渠道商而言每年的10-12月是其运筹下年度，确定品牌和产品的最佳时机，山东农资县级渠道商也不例外，但是当面对突如其来的行业形势，经过了3月份一个月的实战后，很多渠道商开始怀疑自己的选择，顿感压力巨大，市场开始向低价低端倾斜，要么等死，要么调整改变，多数渠道商在这个时候不但不进行品牌和产品瘦身，还开始选择新增低价品牌和产品进入，但岂不知此时的低价品牌和产品已属低档品牌里面的低档了，如何能堪以重任？再者行业竞争的实质就是技术和服务，老品牌需要技术和服务，新品牌一样也需要技术和服务。试想下渠道商左手是高中档有基础的品牌，右手是新增低档没基础的品牌，同样用于技术和服务的投入为1元，高中档有基础的品牌可能会产出10元，而新增低档没基础的品牌可能只会产出3元。如果明年市场行情好转，消费者转向需求高中档品牌和产品怎么办？

2.3销路不畅降价忙。行情并不是一成不变的，是会随着市场的变化而变化的，此消彼长。在经营的过程中遇到困境是正常的，也是暂时的，要根据行情的变化调整策略和方法，今年的这一变化让很多渠道商不知所措，没了应对之策，最终只能是被市场绑架，销路不畅的时候选择了降价保量的策略，一降不灵再降，一款产品降价不灵就多款一起降，同一产品，去年一个价今年一个价，岂不知伤敌八百自损一千，没有持续稳定的价格体系怎么包装市场运转。

3、山东农资县级渠道商的未来

市场环境好坏不是最重要，如何在同等的市场环境取得更高市场份额才是一个县级农资渠道商考虑的重点。叫醒自己的不一定是梦想，有时候是责任。面对错综复杂的市场环境，不转型等死，转型可能会有阵痛，但是却是出路所在。对于山东农资县级渠道商未来如何转型，笔者提出以下建议：

3.1公司化转型升级

公司化不是简单的一个口号，更不是一纸营业执照，提到这个，很多渠道商就会反驳，我的单位名称就是某某某农资有限公司，怎么就不是公司化？呵呵，要知道你所谓的公司化只有在年初与厂家签订合同时候的才用的吧！所谓名不正则言不顺，不能只有公司化的名而没有公司化的魂。山东农资县级渠道商未来转型第一步要做的就是彻底的从家庭作坊式农资门市，脱胎换骨式的向公司化升级改造，唯有如此才能为今后的大发展奠定基础。

3.2厂商命运共同体

在渠道商的经营和发展上笔者一直主张所有的工作都要做加法，凡事都要想着今天所做的这些对未来能起到什么作用？贡献有多大？未来是否能按照这些一直走下去？如果说渠道商从始至终要做三件事：选品牌和产品、团队和渠道建设、终端痛点解决的话，那么现在山东农资县级渠道商整天在第一件事上来回反复，何谈未来和发展呢？未来，山东农资县级渠道商一定要从现在的厂商利益共同体向命运共同体转型，简单的举例来说：如果第一年就确定下要做的品牌的话，以后每年只在这些个品牌中增减产品，那岂不是就能从厂商利益共同体转型到厂商命运共同体，争取厂家的更大更多的支持，那岂不是就能腾出更多的时间去干剩余的两件事呢？

3.3系统性三化建设

未来的市场竞争说到底是人才的竞争、技术的竞争和服务的竞争，山东农资县级渠道商在完成公司化转型升级和厂商命运共同体转型之后，摆在面前的就是要进行系统性三化建设，即团队职业化、技术专业化、流程标准化，唯有如此才能走的更远更稳。公司化转型升级是渠道商栽好梧桐树引来金凤凰的金字招牌，是不能让国难思良将的悲剧重演；厂商命运共同体是让渠道商能腾出更多时间和精力从事其他两项至关重要的事情。其实未来大量农民工返乡，农资职业化人才也在其中，对农资营销人员而言干这行其实也就三种方式五条路：第一种方式—厂家职业化，两条路—1个厂家干N年（区域-省区-部长-经理）；N个厂家干N年（区域-省区-部长-经理）；第二种方式—商家职业化，找个潜力市场潜力客户去干职业经理人，早上上班下午下班，老婆孩子热炕头；第三种方式创业自己干，两条路—零售或代理；大农业（租地当老板，搞观光、设施农业等）。什么样的渠道商才是他们青睐的呢？对他们而言才是最有发展前景的呢？

3.4规模效益向利润效益转变

农资市场发展到如今，很多渠道商又陷入了新一轮的选择困惑中，到底是发展规模还是发展利润？一个销售1000万盈利100万和一个销售500万盈利200万的渠道商哪个更有发展潜力呢？没有利润哪来服务呢？唯有利润渠道商才能添置配送车辆、增加人员、提供更多更有效的服务。那么怎么才能实现从规模效益向利润效益转变呢？一个市场作物多种多样，什么都做什么都做不出特色，还会浪费更多精力、人力、物力和财力。这就需要渠道商学会做减法，将本区域内作物进行筛选，只保留最核心的2-3种，甚至是1种，并对这几种作物市场机会点进行详细分析，找到突破点，集中优势兵力打歼灭战，不要把精力、人力、物力和财力浪费在不会出利润的地方。以安丘市场为例，有大姜20万亩、小麦35万亩、玉米35万亩、大葱10万亩、蔬菜3万亩、花生3万亩、果树3万亩，如果渠道商什么作物都抓，就会资金分散、库存压力大、没有什么特色，但是如果只聚焦大姜和大葱上，渠道商的定位就可以确定为“葱姜病虫害草害专业服务商”，其关注度就会集中，然后再分析每种作物上有啥机会点，能从哪里进行突破？怎么突破就会迎刃而解。

现在已成过去，未来已来。未来山东市场的角逐才刚刚开始，这其中不光有省市级大平台和县级渠道商，还会有掌控农业标准化社会服务的农业公司，究竟鹿死谁手我们将拭目以待。但不论如何山东农资县级渠道商还是要回归市场本质，满足客户需求，摸准市场脉搏，解决市场难点，满足需求点，解决痛点，增添爽点，才能成其大。

最后，送给所有山东农资县级渠道商一段话：让观望的继续观望，让担心的继续担心，让害怕的继续害怕，让赚钱的继续赚钱，任何现状都是在考验我们的心理素质，任何市场也都是在遵循商业的自然法则；适者生存，优胜劣汰!一想二干三成功，一等二看三落空。等三年,一成不变;干三年,风光无限！！想是问题，做是答案。输在犹豫，赢在行动！

（注：本文所涉及到的只是山东农资县级渠道商，未针对省级平台、标准化社会服务的农业公司，所涉及观点仅代表个人看法）

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