在武侠小说里，当大侠们被群敌围困的时候，都会迅速观察、寻找薄弱环节，并直接将目标锁定，围着这一个目标猛打。

又或者，如关云长之猛将，可万军从中取对方上将首级。

套路一致：寻找目标—锁定目标—猛打目标。

我们在做营销的过程中，大家都知道一个道理，开发一个新的客户，所需要付出的成本往往是维护一个老客户的5倍以上，并且开发未必一定能成功。

所以，对老客户的维护，就显得格外重要。

锁定大客户，对其的维护不能着急，一步一步走，任何一步都不能忽略，当我们走完了下面的六步，基本就能稳固一个大客户了，我称之为“六脉神剑”！

第一剑：柔情蜜意剑

在之前的九大销售必杀技中，曾经提到过“时刻掌握销售主动权”，在面对大客户的时候，我们的主动权在哪里呢？

我们应该都有这样的经验，当吃惯了细粮以后再给粗粮吃，干涩咽不下；当享受过星级服务后，对脏乱差几乎是零容忍。

这说明人需要有对比。

为什么海底捞的生意火爆？东西好不好吃放一边，就算屌丝去了也能体会到当“爷”的感受。

销售，除去产品本身，就是把握客户心理的一个游戏，谁更了解客户、更能想客户之所想、及客户之所及，谁就更容易占据客户的心智阶梯。

大客户嘛，人家可以选择的范围和对象多了去了，凭什么是你？

想要在大客户的营销中占据主动权，最高境界就是让大客户在不经意之间变得离不开你、变得依赖你。

两个小招数：

一个是提供变态服务。另一个是数量级占据心智阶梯。

每一个招数又都分为公对公和私对私，变化无穷。

举几个小例子：

客户找小B买材料，经过调查，小B知道了客户是做马达轴心的，于是客户多方搜寻，整理了一份100家马达厂的情况汇总、联系方式。

小B的产品在客户那里出了点小问题，本来解决的很圆满，但小B又弄了份材料品质问题对应和解决手册给客户。有了这手册以后，“妈妈再也不用担心出问题了”。

平日里，但凡是和客户行业相关的新闻、报道，小B都整理下来，发给客户。

材料的国内外价格走势、发展趋势，也及时向客户提供。

后来，调查到客户老板的媳妇要开个咖啡店，小B上网搜集来500多张咖啡店装潢图，又去淘宝把所有咖啡买回来一份试用装，送给了客户老板。

每个节气到了的时候，小B都会给客户发一个节气养生短信…

当客户自在的享受这小B提供的服务，别人给他粗粮吃，他还愿意吗？

第二剑：八卦封魔剑

叫这么个名，是取义于八卦。易有太极，始生两仪。两仪生四象，四象生八卦，八八六十四卦嘛。意为360度全方位无死角。

不管是大客户公开的资料、还是公司保存的大客户资料、还是自己工作中整理的大客户资料，这些都是宝。

无死角，一个意思是说对客户的调查要详尽、再详尽；另一个意思是说，我们在查阅这些资料的时候，更好反复、细致。

重复整理客户资料的好处是，可以发现之前被忽略的细节。

在不断和大客户接触的过程中，或许在某个不经意的聊天里，就能发现商机。

八卦又是个周而复始的循环。

每一个循环都能总结出经验，这些经验在下一次接触的时候就能起到作用。

切记，我们重复的是精华部分，可不是重复去做无用功。

第三剑：迅龙闪电剑

天下武功、唯快不破！

快速响应这词不新鲜了，我们在对应大客户的时候同样需要一个快字诀。

提前顺丰，大家就一个字：快。提起邮政呢？也是一个字，慢。

快速的交期，是降低客户在库成本的最佳方法，必须100%对应。这个没有理由，头拱地也得完成。客户不听你的理由，停电了、车坏了这些借口客户都听烂了，直接给你的标签就是“慢”。当你在客户心里有了这样的定位以后，想扶正就困难了。

另一个是当客户有困扰的时候，我们对应速度必须是第一的。

多少次的锦上添花，都不如一次雪中送炭！

第四剑：心手相应剑

信手拈来、于无风处听惊涛。

所有的招数，到最高境界必然是无招胜有招。因为招是死的、人是活的。

我们百度一下营销，能出来的招数没有一万、也有八千，就算是硬盘、插在了我们的CPU上，那也是个死物。

运用，貌似简单。不就是把人家总结好的东西拿来用嘛，这有什么了不起。

真那么简单吗？

如果那样的话，满大街都是销冠了。

我们需要的，是用出效果。

要确保用出效果，就必须有两方面老保证。

一个是需要大量的分析、整理、融合、改善、记忆；一个是需要不断的与人过招。

终极要求：别到见了客户的时候才去想要用什么招，要能随心所欲。

第五剑：春风化雨剑

可以是你感化了客户，让他服服帖帖；也可以是你“被”客户感化，让你自己成为客户的一部分。

被销售高手用的更多的，是后一种。

客户所面对的市场你懂、客户所面临的竞品你懂、客户所生产的产品你懂、客户所困扰的难题你懂、客户所需要的材料你懂、甚至客户的头疼脑热、吃喝拉撒你都懂，你说客户有事情的时候会不找你吗？

当然，这里说的懂，未必都需要精通。我们把自己打造成为一精多通就行。

所谓春风化雨，就是在潜移默化中化掉客户心理的防线，让我们稳稳地驻扎在里面。

第六剑：登峰造极剑

所有的客情关系都是需要不断维护的。

亲戚之间时间久了不见还生疏呢，不是说远亲还不如近邻嘛。

所以，上述所有招数都需要不断去巩固、去改进、去完善。

或许有人要说，这都做到极致得多难啊。

确实，这么多剑招都做到极致挺不容易，不过不要紧，只要有一招你能做到登峰造极，那就能成功60%以上。

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