如果合作有利，那么没人会拒绝合作。

01

先讲个段子，大家应该都不陌生。

有位商人想让自己的儿子迎娶比尔·盖茨的女儿。

商人：儿子，我给你物色了一个新娘。

商人的儿子：我的新娘我自己会决定。

商人：我说的女孩可是比尔·盖茨的女儿。

商人的儿子：哇，如果是这样的话那可以。

接着，商人便去找比尔·盖茨。

商人：我给你女儿找了个好丈夫。

盖茨：我女儿还没想嫁人呢。

商人：我说的这年轻人可是世界银行的副总裁。

盖茨：如果是这样的话那可以。

然后，商人来到了世界银行总裁面前。

商人：我想推荐一个年轻人到你们银行当副总裁。

总裁：不不不，我们的副总裁已经够多了。

商人：我说的这位年轻人可是比尔·盖茨的女婿。

总裁：如果是这样的话那可以。

最后，商人的儿子成功当上世界银行的总裁，迎娶了比尔·盖茨的女儿。

第一次看到这个故事，估计很多人会被惊艳到。脑海里闪过一些灵感，但是又似懂非懂。不着急，我们继续往下看。

02

下面这个故事可不是段子，而是真实发生过的。

赵锡成是美国福茂集团董事长，他刚到美国创业时，成立了一家航运公司。开始时一只船也没有，他从中间人生意开始做起。

1975年，赵锡成希望扩大公司规模，但是这个时候公司并没有足够的船只，也没有足够的资金，想向银行贷款又需要证明公司业务达到一定规模、具有可靠的偿还能力。女儿赵小兰给他起草了一份计划。在计划中，他们先和全球第二大谷物公司柯克谈判，说服对方签订长期租船合同。有了合同之后，银行就愿意放贷款给他们。接着，他们在拿着贷款向日本船厂定制轮船，最后找全球最大的保险公司劳德作风险投保。

这个方案十分大胆，同时又能将经营风险最小化，赵锡成完全赞同。在父女的联合运作下，所有预想的难关居然一一打通。1977年，三艘巨轮先后交付，福茂集团实力实现质的飞跃。

赵小兰的这份计划，一环接着一环，要想成功，就必须把这些环合上。

我们来捋一捋思路。

福茂想扩大规模，需要额外的船只；

要购买船只，需要有足够的资金（贷款）；

银行贷款需要有抵押品或者偿还能力证明；

福茂和谷物公司达成协议，签订长期合同（长期业务能够证明具有一定偿还能力）；

最后回到起点，福茂额外增加的船可以服务于谷物公司的业务。

我们可以通过下面这张图更好地理解这个方案。

银行的贷款给了福茂，福茂把钱给了船厂用于购买新船；新船制造出来后给了福茂，福茂用这批船来满足谷物公司的业务需求；只要未来谷物公司的需求能得到满足，那么谷物公司就会同意签署长期合同，而这份长期合同可以服务于现在，让福茂集团满足银行的贷款需求。

福茂集团利用了银行、船厂、谷物公司这三者的业务需求，居中协调，从而使自己的方案得以成功实现。有意思的是，在这个过程中，福茂还找了保险公司进行风险投保，将自身的风险最小化。

03

我们再看一下第三个故事，这个例子与我们的生活更加贴近，更具有启发意义。

四川航空公司为了延伸服务空间，准备挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车，以此来提高在陆地上航空服务的水平。

如果按照传统的思路，川航需要购置车辆，并为每辆车配置司机，这是一笔不小的支出。

但是川航并没有这么做。

川航先跟风行汽车洽谈购车事宜，这种商务车原价14.8 万人民币，川航要求以 9 万元的价格购买 150 台，提供风行汽车的条件是，川航会让安排司机在车上帮车商做广告。每辆车可以搭载7名乘客，150辆车，每天来回几趟，一年下来，受众群体过百万。风行汽车听到这个方案，很是乐意。

我们都知道，在市场推广中广告费一直是成本的大头，而且有时候花了大价钱却未必能把广告精准地送到目标客户面前。选择飞机作为出行的人，大多数经济情况还可以，是车商的优质潜在客户。在乘车过程中，司机也会从专业的角度对车辆整体情况进行介绍。对于行车经验丰富的司机，旅客还是比较信服的。

跟车商谈完后，川航开始着手司机的问题。

川航对外发布了一个通告，表示准备招一批司机，专门用于接送机场旅客。招募的司机需要以17.8 万的价钱购买之前的那批商务车，并且司机只要每载一个乘客，川航就会付给司机 25 块人民币作为广告收入。消息一出，立马跑来一批人应征，川航很快就把150辆车都卖了出去，立马赚了1320 万人民币：(17.8 万-9 万)  x 150 = 1320 万。

四川本就是一个休闲之地，有不少人很想当出租车司机，觉得这样的工作轻松又自在。但是从事出租车行业需要先缴一笔和轿车差不多费用的份子钱，而且司机只有车子的使用权，不具有所有权。此外，出租车一般都需要在路上到处晃悠寻找客人，不仅费油还费时间。川航卖的车虽然比市场价高了几万，但是这钱其实包含了特许经营费、管理费等，而且还有全年稳定的客源，这对司机来说，是很划算的一件事。

当一切准备就绪后，四川航空推出了杀手锏——只要购买五折票价以上的机票，就送市区免费接送服务！

在经历“低价买车”、“招募司机并高价卖车”、“五折以上机票免费接送”三步后，川航的商业模式彻底形成。

我们简单梳理一下几个利益相关方的情况：

1. 风行汽车。低价售车几乎没什么利润，但是与川航的合作让它得以高频地把广告精准地投放给优质潜在客户。如果用其他方式想达到这样的效果，需要大量的广告预算。风行省下不菲的广告费用。

2. 司机。拥有汽车的所有权，拥有稳定的收入来源，比开出租车划算得多。

3. 乘客。省下了一两百打车去市区的费用，不用自己操心线路规划的问题。

4. 川航。卖车赚了1320万；汽车接送时，相当于在全城范围内打广告；与车商协约期过后，还可以赚取广告费；提升了旅客服务质量，建立优良口碑。

有一点需要着重说明下，川航的这项服务与其根本业务——“售卖机票”挂钩上了。据统计，在这个商业模式形成后，四川航空平均每天多卖了10000 张机票。

04

从上面的三个故事中，我们可以得到一些启发。

整合资源这种能力门槛不高，但是如果成功的话，收益非常可观。这是一种可迁移、可复用思维模式，人人都能通过刻意练习习得。

如果我们想要达到某个目的，却又不想自己掏钱（或者缺乏某些条件），可以好好考虑能否用整合资源的形式达成目标。

整合资源一般都是一环扣一环，最后需要把这些环合上。

可以针对各方的资源或者业务需求（如银行放贷、船厂造船），设计整合资源的模式。

需要树立合作共赢的意识。如果合作有利，那么没人会拒绝合作。这就是为什么这么多整合资源的商业模式能够行得通的原因。

-THE END-

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