慧聪这段，被删减的太多，看书的时候就觉得特别仓促，再看WORD的时候才知道背后那么多故事。这些细节，才是值得我们这些搞销售的人应该多多揣摩的地方。

出场一个人物，文山哥。不是赵钱孙李总，是文山哥。蓝小雨把所有客户都处成了朋友。这是必须学习的。公对公的关系，仅停留在买卖上面，这私对私就可以互相帮忙了。

成功约吴总（应该是吴姐）出来吃饭，这个饭局蓝小雨的表现值得反复推敲，认真学习。学习人家是怎么打开谈话局面、制造谈话内容、活跃谈话气氛的，学习人家是怎么用的攻心的，怎么把商务案件隐喻在故事里面的。

好，还是从头捋。

1、从美食聊起。

双方都不是十分熟络的情况下，一开场不容易打开话匣子。这个估计很多人多经历过。特别是这分宾主落座以后，酒菜还没上来，常常比较尴尬。这时候可以先泡壶茶，从茶叶聊起也不失为一个选择。总之我们需要注意一点，无论想从哪里开始说，都必须提前做功课。蓝小雨真的那么会做菜吗？未必。但提前准备一下，到时候绘声绘色一说，谁还真让你去做啊。茶叶也一样啊，甚至茶叶都可以是你自己备的，对方是女性，可以谈茶叶的减肥养生，对方是男性，可以谈茶叶的护肝养肺。我们都不是专家，可有百度不需要我们是专家，只需要我们专心就行了。总之一句话，不管你内向外向、是否能说会道，只要精心准备了，就能有谈资。

当然，能适当在里面穿插点小幽默、小故事，就更棒了。

2、赞对方出身。

这个其实一般我们吃饭的时候都会问，对方的老家是哪里的啊，可看人蓝小雨问的有水平不。当然，这个跟知识的渊博程度有关，而知识来源于哪里啊，多读书呗。别整体看什么“唐家三少”“我吃西红柿”的书啦，除了让人家作者赚钱以外，没一点儿的用处。多看看历史典故什么的，到时候说出来让人觉得咱渊博，多好。

蓝小雨见问吴姐出身这段，不知道是现场直播版还是录制版。知识渊博能随机应变搞现场直播没问题。如果条件允许，能提前搞到相关情报的话，我们也可以搞录制版。录制版就是提前把对方出身的地方的一些奇闻奇事给整理出来，到时候发挥就行。

蓝小雨暗自偷笑，怎么觉得活灵活现一个阴谋家的嘴脸啊：）

3、按设定套路转移话题。

大多数人都不是天生八面玲珑的人，要是做不到蓝小雨那样的左右逢源，那么我们可以用笨办法。还是提前准备。最终想引到什么地方，怎么引，都提前想好了，到时候就能从容应对了。蓝小雨相面是一绝，反正客户99%都不懂，那就挑吉利话说呗。把客户逗高兴了才是真的。

4、送增值服务。

前面提到蓝小雨从吴姐办公室出来就把整个内容记录在百科笔记上了，甚至是下属来请教问题都没放过。现在派上用场了吧。帮忙出谋划策。

先看看同一个问题吴姐是怎么处理的：买四送一，常规营销手段，没啥出彩的。

在看看蓝小雨是怎么说：用同行业他公司广告投入效果刺激、帮忙策划赠送增值服务、样片勾引、增加拜访数量级。又是利诱又是勾引、还反复轰炸，效果肯定比一个买四送一好得多吧。

5、请朋友帮衬。

能找到与客户都熟悉的一个人在场，是最好的。既能比较容易缓解气氛、打开话题，又能适当得到来自朋友的帮衬。朋友从侧面一称赞，比咱自己说管用多了。

看看蓝小雨给文山哥出的是什么主意：统计剩余房源，每天降价10元。真是高招。开始的时候还想，这每天降价还不是都在观望啊。仔细一琢磨，不对。观望的过程中被别人买去了怎么办，房源有限啊。蓝小雨对人心里的把握很精准。不是说优秀的推销员都是心理学大师嘛。以后可以有针对性的多看看这方面的书。

吴姐对蓝小雨的策划总结很精准，用同行打掩护，要么刺激同行（用同行来刺激客户更准确一些，比如对吴总的游说以及之后培养其他包版公司都是用同行来刺激客户。给吴姐送的那个增值服务的策划也是这招。甚至之前SH的案例，也用过这招但没奏效。）要么干掉同行（这个没找到案例，或许是没理解透彻），要么渔利同行（利用同行间的竞争得力。购房者之间可以看做同行。）这里的同行可以是报社之间，可以是广告公司之间或者任意两个同行业公司之间，甚至包括了人与人之间。

6、讲故事。借古喻今。

雨总一直说，卖产品就是卖故事。

故事分很多种，有借故事推销产品的（大闸蟹），有借故事阐述关系的（地主和长工），有借故事借古喻今的（在三个鸡蛋上跳舞），有单纯为了活跃气氛的等等。有些话说的太直白了，不好听也不好看，借这故事隐晦的把意思传递给对方，才是高手。（前提是对方也是高手，不然对牛弹琴了）至于这些故事从哪里来，一是平时的积累，二是事前的准备。

雨总为了讲好故事，甚至学习评书，可见讲故事是多么重要了。不会讲没关系，多练习。现在天天拿着《我把一切告诉你》，没人的时候用讲故事的方式给读出来，即加深了对内容的认知，又练习了讲故事。

7、赠送小礼物。

这小礼物也不是随便选的啊，这是百科笔记上记录的，或者说是细心观察的结果。连对方喜好什么色调、喜欢什么颜色都能准确把握，没有对细节的细致观察怎么会做的？而且，你送的东西得人家能用上吧，之前说过送礼物的几个标准，打火机是能天天用上的东西吧，看见打火机就想起你了吧。你要是送条烟，不说人家要不要，那东西都一样啊，没有个性，抽的时候或许还知道是谁送的，抽完了就成烟了。

8、提供包版资料。

饭局中始终没有涉及工作，可工作的事情不能丢了啊。边吃边聊气氛不对，效果肯定也不好，不如把资料做好了让吴姐回去自己看。又是一步高棋。销售分三种，分别是兵、将、和帅。兵分三类，见客户只谈产品是下等兵；见客户谈产品为主，聊生活为辅是中等兵；见客户聊生活为主、谈产品为辅是上等兵。而能很客户以事业和生活沟通为主，亦师亦友，就是将了。和客户沟通人生观、价值观，能尊重客户并得到客户的感动感恩，就是最高级别的帅了。

很显然，蓝小雨已经修炼到了帅的级别啦。我们这些还在兵路上奋斗的同学们得努力了。

再回头想想，这关于兵和帅的说法，不就是雨总的模糊销售嘛。可见啊，高手所用招数都差不多。

最后蓝小雨又送给文山哥一个暖手炉，怎么样，到位不。客情的维护在不自觉中就搞定了。

纵观整个饭局，一条最明显的就是：事情准备。

这和做市调一样，没有好的准备，哪来好的结果？这一条要牢记在心，事前准备！

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