在营销界有这样一个经典案例:
一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。
老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问:苹果怎么样啊?
摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!。
老太太摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求,都是无效介绍,做不了单)
老太太又到一个摊子,问:你的苹果什么口味的?
摊主措手不及:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。
老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
旁边的摊主见状问道:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!
老太太:我想买酸点的苹果。
摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?
老太太:那就来一斤吧。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:你的苹果怎么样啊?
摊主:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?(探求需求)
老太太:我想要酸一些的
摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢?(挖掘更深的需求)
老太太:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果
摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就要出手)
老太太:我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)
老太太:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。
摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)
摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被摊主夸得开心,说要是吃的好,让朋友也来买。提着水果,满意的回家了。
那么,销售卖什么?
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
当店里没生意的时候,看看这个店长在做什么?
她会调整橱窗陈列,让经过的路人看到店里的产品和热卖品。
她会场里场外,打扫橱窗卫生,连植物的叶子也擦一次,把产品擦干净,早上9点前,下午4点前做一次,时刻保持店面整洁,让每一个进店的客人随时感受品牌高档的购物环境。
她会查看数据,从产品销售的TOP单品,提前向产品部补货,要求款式集中,库存量加深,每周的五六日前,每次节日活动前保证足够库存。
她会统计员工节点数据,当看到员工成交率低,她会培训开卡语言技巧每周根据员工弱点练内功,时刻保持员工专业度。
她会与店员交流TOP单品和转推,让店员能够以最快的速度将畅销款和毛利高的滞销产品推荐给顾客。
她会问周边品牌数据,提前提供一手信息给老板/主管做活动申请。
她会去学习别人的陈列和布局,向上级提出建议取长补短,避免不足处重复出现。
她会将老顾客分类,非常清晰的将新货通知哪些A类顾客,活动通知哪些B类顾客。
她会非常不安分,发展第三渠道,通过微信微彩信主动发图吸引客人。
她喜欢竟争,将能力好坏的店员平等分配,两班用数据较高下,时刻保持动力。
为了成交,要求每人都会去讲解一款产品的功能、卖点,熟练产品知识留住客人。
她会推荐好的销售技巧和方法给员工学习,提升同事的专业知识和视野。
这才叫销售!
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