我在培训的过程中，经常问大家：
顾客说“这个产品怎么卖”，你是怎么回答的？
得到的答案几乎都是“XXX元”。回答完之后，顾客回应往往都是一句太贵了……
这类问题在销售中非常常见，而大多数人又不太会处理，所以今天我就为大家来分享一下遇到这类问题我们该如何回答。
一、销售原则：别急于报价
顾客刚进门就询价，导购在未做产品解说的情况下直接报价。顾客别说是喜欢上产品了，对产品的基本了解都没有，当然会觉得东西贵！这个时候不管你报的价格是多少，顾客总是习惯性地说贵，那么你就丧失了主动权，变成了你不得不被动的证明自己不贵。
面对价格异议，我们没有让价的权利，我们唯一的筹码就是顾客喜欢！当顾客喜欢产品时，价格问题就不是问题。
你有没有过这样的经历：有时候又是打折又是送赠品，让到不能再让的时候顾客还是没买；而有时候你一分钱没让，一件东西没送，顾客还是买了？买不买取决于什么？取决于顾客对产品的喜爱程度！
当顾客不喜欢时，再便宜她也不要；当顾客喜欢和需要时，再贵也愿意买。这就是俗话说的“千金难买心头好”。
卖衣服还稍微好一点，哪怕没人介绍只通过看，咱们也能喜欢上产品。但是奶粉、营养品，能只通过看包装就让自己喜欢上产品，产生想买的冲动吗？很难。所以销售奶粉、营养品时千万别急着报价！报价前必须要有足够的跟顾客沟通的时间，让顾客喜欢上你的产品。
二、销售流程：先了解需求，再讲解产品，最后报价
了解顾客的需求之后，基于需求去推荐产品，才足够精准、才容易打动顾客。只有推荐了符合顾客需求的产品，顾客才有可能会喜欢，只有顾客喜欢了，价格的问题才不是问题，所以第一步是了解需求。
面对别人的提问，大多数人都是直线思维，总倾向于直接给出答案。但是在销售中，这样会让我们非常被动，一定要控制好这种想要回答问题的本能。
我们的岗位叫做导购，导购是引导顾客购买的意思，这也就意味着我们的工作职责是引导顾客而不是被顾客所引导，所以一定要主动引导沟通的方向。那么该如何引导呢？
1.通过反问了解顾客需求
这是我一个微商做的很好的朋友，在回答顾客咨询时的聊天截图，当对方问他产品怎么卖时，他的回应是想改善哪个方面？这就是探寻顾客需求！当顾客一走进门，就开始问价格，这种顾客应该先用反问法了解顾客需求。
这种方法医院是最常用的，你去到医院咨询医生“我有点感冒了，该吃什么药？”不会有医生是直接告诉你答案的，普遍都是会了解下你的症状，有没有发烧、有没有咳嗽，充分了解你的情况之后再销售产品，你才会相信。
我们婴童行业也是一样的，应该通过反问的方式了解顾客的情况，可以反问的内容很多，最常见的如：
宝宝多大？
自己吃还是送人？
之前吃过DHA/益生菌吗？
当然，问题也不是乱问的，问这些问题的目的是为了为待会儿的产品介绍、每天用量推荐以及连带销售做铺垫的。
顾客：这款DHA怎么卖？
导购：您眼光真好，一下就找到了我们店卖的最好的品牌。您是买着送人还是自己吃？
顾客：自己吃（送人）
导购：自己吃（送人）选这个，我们老板给自己家宝宝吃的就是这款,这款DHA跟普通DHA不太一样，您看……（塞一盒产品让顾客看）
2.通过激发好奇，先介绍产品
如果需求了解完了，也告诉了顾客为什么要吃DHA，还没开始介绍产品，顾客就直接问价格，遇到这种情况，一定不要激动直接把价格告诉顾客了，切记一定要预留时间给顾客做介绍，让顾客喜欢上产品。
但是如果顾客问你怎么卖，你不作回答反而开始介绍起产品，顾客是不是会觉得很莫名其妙？就算你说了，顾客也不一定愿意听，所以一定要学会激发顾客的好奇心，然后再开始介绍产品。举例：
顾客：这款DHA怎么卖？
导购：这个产品可不一般！
顾客：……（哪里不一般？）
导购：这款DHA是中国第一个做藻油DHA的品牌，上市16年，从来没有出现任何食品安全事故，我们家老板的孩子都是吃这个长大的。
3.报价：
a. 报每一天的价格而不是整盒
当了解完了顾客的情况和需求，当介绍完了产品，接下来就到了产品报价的环节了。报价是一门学问，报的好顾客顺利接受，报的不好困难重重。
以DHA为例，一小盒要400多，别说是顾客，我自己一听也觉得很贵呀。但是如果分解到每一天也就是4块多不到5块钱，这样就没那么贵。所以报价时应报每天的价格，让顾客感觉不贵。
如果再能跟日常生活的开销做个对比，就会显得更便宜了，比如2瓶矿泉水、比如肯德基半份薯条、比如一小袋瓜子，这个可以根据自己的习惯来选择，尽量选择能让5块钱显得不值钱的产品做对比。
顾客：这个产品怎么卖？
导购：划下来一天4块多，不到5块钱，也就2瓶矿泉水的价格
顾客：这一盒能吃多少天？
导购：90天
顾客：一共多少钱？
导购：XXX元
b. 第一次报价别报活动政策
我以前做奶粉的时候经常遇到，导购第一次报价喜欢把活动政策带上，这样底牌都打出去了，接下来顾客如果再要优惠，我们就不好处理了。如：
顾客：这款奶粉多少钱？
导购：328,6送1
顾客：可能便宜点？
导购：……
跟打牌一样，如果产品有活动政策我们应该留一手，这样顾客跟我们讨价还价的时候我们就有回旋的余地了。
顾客：这款奶粉多少钱？
导购：328
顾客：可能便宜点？
导购：您今天来的真是时候，正好有活动，6听可以送1听
虽然最后得到的政策是一样的，但是给顾客的感觉完全不一样。
三、总结
今天分享的内容是，当顾客询问价格，切忌过早报价。我们应该把一问一答、有问必答的直线思维变成曲线的思维，把销售引导到你想要的轨道上来。
如果还没有询问顾客的需求，那么就应该先通过反问来了解顾客的情况，探明顾客的需求；如果还没有介绍产品，那么应该先激发顾客的兴趣，把话题转移到产品介绍上来；如果前面两点都做到了，那么可以报价，报价时要注意：
a.把价格分解到每一天再跟日常开销作对比，让顾客觉得不贵
b.只报价格不报活动政策，为顾客可能的还价留下回旋的余地。
