这是奕鹏每天一篇文章的第31篇
每一篇文章的目标:为做保险的你赋能
有保险人问我,每次跟亲戚谈到保险时,他总说道理他都懂,他如果需要会找我买,然后就没有消息了。
过段时间再次谈到,明显感觉对方很不耐烦。应该如何处理和提升沟通技巧?
我很感谢这位朋友,愿意把她的这个情况跟我分享。
有时候我们往往会以为一开始最容易买的就是我们亲戚,结果发现现实往往事与愿违。
具体原因有很多,但从结果来看,亲戚是不想在你这里买。
这个问题,我个人倒是给了一个全新角度,我说不认为是沟通技巧的问题。
如果她想要拒绝你的话,他可以找出N个理由,你好不容易学会足够多的沟通的技巧和话术。他还是会找下一个理由,所以不是提示沟通技巧这么简单!
相信你也见过,口才没有你好,但一样可以做出业绩,只要是客户愿意被你成交。口才说实话,影响不大。(当然提升表达能力是从业者最基本的能力锻炼)
所以我的建议是什么,先暂时不成交,尤其是亲人每天都要接触的,应是成交之后反而难相处。
比起提升口才,我给她的建议是,转变关注点
她在乎的是亲戚能不能成交,关注点在成交率上。
10个亲戚,成交3个的话,成交率是30%。
我们不断的去提高自身的专业能力,很大一部分愿意是为了提高成交率,也就是说我谈一个人,我能够多大把握成交客户。
30%的成交率,其实已经很不错,算是比较牛的成交概率了。
但从70%失败率的角度来看,失败率还是非常的高。
所以保险业的从业人员,普遍压力都非常的大的,为什么说保险业留下的都是精英,因为抗压性是神一般存在。
我给你的一个方案,给你减压!
就是你从关注成交率转向关注成交量。
关注成交率的成长:其实是一个非常漫长又痛苦的一个过程。
你要学习大量的保险的知识技巧,要不断的去试错,吸取经验总结学习,顶住很多压力才能走过来。
成交与否对于内心的也是一种煎熬,得失心的起伏往往会把人的心情搞得七上八下,不利于展业。
一个人的成交率而且是很容易到达天花板本的,再牛的人,也不可能成交所有人。
好处:成交时间短。效率高!
缺点:成交压力大,影响心情和自信心。
适合抗压性强,自我调整能力强的业务员。
关注成交量的成长:这就相对是轻松一些的策略。
比如你是保险新人的成交率是1%,那也没关系,你尽可能让自己去参加一个上百人的场,以你的成交率也能成交一个单子,那也是成功的。
虽然量不多,有总比没有好,更重要的是,你会更有信心和动力去不断提升自己能力,提升成交率。
保险行业里有句话讲说开单治百病,可见成交对一个保险人自信心的建立还是非常重要的。
不要去关注,你是否可以成交谁,而是有哪些人是你可以成交的。
不怕成交率低,只要找到足够多的人群,你就可以有业绩
你会说,你说了那么多,都是理论,我都懂了,有什么具体的做法吗?
别急,这看上去很简单的道理,其实很难做到。
只要在乎谁谁没有成交,你就走偏了。
关注成交量是在帮你聚焦在你成交的量上。
举个例子,就是你进入一个社群。如果你关注成交率,你可能会私聊一些人,看看能不成交。
如果你是关注成交量的人,你会选择在群里非常的活跃,已经帮忙解答问题,主动要来一些忙来帮,重点是让群里有更多人关注到你。
关注你的人越多,信任你的人越多,那么总有那么一两位人是和你特别投缘,主动问起你,意向度也高,你只需要找到TA,适当的时间成交就行。
好处:成交量可以保证,建立自信心,压力不会那么大,更适合大部分人。
缺点:成交时间不可预期。
吴奕鹏(微信号:281733649),秒速成交第一人,专注保险人的成交咨询和培训。