渠道如何布局才合理？是像苏宁电器一样将渠道开满全国各地，还是像apple体验店一样打造精品？线上、线下渠道应该如何取舍？这篇小文从消费品类型切入来谈一谈。
消费品按类型划分，有四类：便利品、选购品、特殊品和非渴求品。
1.便利品
便利品价格低，消费者购买决策简单，购买频次高，品牌忠诚度低，比如矿泉水、牙膏、洗衣粉都属于此类。对于便利品的渠道布局，可得率越高越好。消费者不愿意为了便利品获取而付出额外的时间和精力，楼下便利店、社区超市，越便利获取越好。
娃哈哈就因为深度的渠道分销策略，而成为唯一一个跻身全国十大市值的消费品公司。娃哈哈渠道之广广到把矿泉水搬到了没有农夫山泉的山上。前两天娃哈哈和京东密会，谋划打造无人便利店，10年要开百万家。
社区经济针对的就是便利品的经济。距离是关键因素。社区便利店80%的消费者来自生活半径1公里内的居民，对于小区居民，以前逛家乐福是乐趣，现在为买一瓶矿泉水逛一圈家乐福是负担——从入口到出口可能就要走上十几分钟。近些年百货超市业绩逐年都在下滑，而同样处于零售业的7-11便利店却是逐年上升的趋势。
地铁里的饮料机、结账台旁边的口香糖、医院旁边的水果店，便利品最重要的是便利可得。
2.选购品
选购品不常常购买，单品价格较高，常常需要选择、比较、衡量才能做出决策，消费者会高度参与商品购买决策。手机、家电、家居属于此类。对于选购品的渠道布局，不是越高越好，而是集中布局在各区域中心——在一个区域内布置少量的精品渠道，获取单店收益最大化。
OPPO、VIVO就采用的此种策略。不像娃哈哈一样把矿泉水布满大街小巷，手机专卖店大多集中在区域某几个中心，买家要开上一段距离，但又不至于太浪费精力，距离太远则会让买家望而却步。选购品购买低频特性就决定了渠道的布局特点。
3.特殊品
特殊品是指消费者具有强烈的品牌偏好和忠诚度，愿意为购买付出特别努力，很少比较品牌，价格敏感度低。典型的代表是奢侈品。特殊品的渠道布局特点是：一个市场上只有一家或几家商店。奢侈品商城在中国二三线城市大多只有一两家，苹果体验店也只开在了消费能力较强的城市，并不是所有城市都会覆盖。这是因为苹果手机发烧友愿意开上几个小时车程到临近的省会或三线城市体验。
4.非渴求品
非渴求品是指非必需商品，消费者往往不会主动购买的商品，对商品了解较少。保险、美容院服务、葬礼服务属于此类。此类商品的渠道布局较具有不确定性，但需要强力的广告、人员推销。地推、电话销售方式较多，所以渠道布局在潜在目标客户附近。美容院会布局在高档小区旁边，高档商场里；葬礼服务企业会在医院周围开店。
当然一种物品不一定只属于一种类型。同样的物品对于甲是便利品，对于乙就是选购品。这是因为不同人群的购买频次、习惯、偏好不同。
护肤品就是很好的例子。对于部分人群是便利品，对于部分人群是选购品，对于另一部分人群是特殊品，我甚至还听说有朋友不用护肤品，对于他们护肤品是非渴求品。所以护肤品渠道布局较为复杂，你能在超市里看到护肤品，商场里看到护肤品，也能在奢侈品店里看到护肤品。
把护肤品视为特殊品的部分女生，虽然有极高的品牌忠诚度，但价格敏感度也高。他们愿意花尽心思找N家代购比较价格，学习多种语言到各国海淘网站比价。对于这部分客户，渠道可得性并没有那么重要。
所以消费品做渠道布局时，不仅要考虑消费品类型，还要考虑目标用户群体的不同，当然没有一概而论的渠道布局法。
另外，电商的普及，理论上讲所有消费品都可以在网上购买，但便利品要求的实时性让线下渠道仍然有强劲的发展空间。而选购品、特殊品则面临电商的强烈冲击，在做线下渠道布局同时要考虑如何在这种竞争局面下合作渠道，发挥不同渠道的优势，让自家商品效益最大化。比如线上渠道用户价格敏感性更高，老款、断货商品就可以进行线上促销，而线下渠道则主要上架新品，同时提高线下店的体验和服务。
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这是蔷薇石原创的第63篇文章。
