小编认识一位美容院老板，半年前，他的美容院生意冷清、几近破产。但现在美容院不仅越开越火，老板也已月入百万。原来他是用了这4招，拯救了濒临破产的美容院，大家一起来学学吧！

上周去美容院做皮肤基础护理，在做护理的时候，技师问我：“是否考虑将我的美容卡升级？这样使用的产品都将换成进口的，效果会更好”。这是很多门店非常流行的一种做法：让客户觉得门店的产品、服务成本高、独特，从而愿意支付购买。

但对于我来说，现在使用的产品效果还不错，而且我只是做基础护理，觉得没有必要用太贵的，所以我拒绝了技师的建议。相信很多去美容院的客户都会遇到我这种情况，那么作为门店老板，如何让你的客户乐意将他手中的小额卡变成大额卡呢？

让我们来看看小九认识的这位美容院老板是怎么做的吧！

1、给客户一个理由，让他进行自我奖赏

一个能让自己“装逼与帅气齐飞”的形象设计，对很多都市白领明明充满诱惑，但为什么很多人仍然不去消费？

因为我们消费高价服务时会有一定的负罪感——比起15元的洗剪吹，做个350元的形象设计当然花费更多，做完之后感觉：“唉，也不过如此”！但钱包却瘪了，又要开始吃泡面省钱了。

既然我们收入有限，自然就不能把贵的消费当成每天的选择，但如果把它当成偶尔对自己的奖赏就不一样了。

所以，门店要做的就是想办法激活客户的这种“自我奖赏”心理，减少金钱方面的负罪感，从而让客户把手中的大额卡升级。

激活这种“自我奖赏”心理，就需要给客户提供一个正当理由来减少负罪感。比如这家美容店销售话术：“如果现实总拼命，至少让你的全身在这刻放松下，全力以赴的你，今天享受好一点。”

2、利用对比心理，让客户把手中的美容卡升级

在我们的生活中，很多人明明对小额卡升级大额卡产生渴望，因为可以得到更好的服务，但却没有选择升级，往往是因为我们觉得“不应该这样”——“月收入区区几千块，干嘛剪个这么贵的头发？月收入几千块，干嘛还嘚瑟去做个美容？最近经济不好，还是老老实实在家里敷个面膜……”

怎么办呢？如果我们让客户发现比她更不应该消费服务的人，都开始升级美容卡了，她们就容易克服内心的阻碍也去升级。

比如一个职场女性，觉得去美容院升级美容卡太花钱，不应该如此做，结果发现比她职位更低收入更低的女孩，都已经开始享受大额美容卡带来的更高级的服务，她就更有可能对自己说，老娘这次也要犒劳自己一把，从而选择去美容院把小额卡升级成大额卡。

3、给客户一个目标，让他变得更挑剔

高档仪器可以让你的肤质更好，但大部分客户可能并不在意：“我用普通的就可以了，干嘛要用贵的？”

这时候门店老板需要做的就是想办法让客户对这个品类的服务，变得更加挑剔。

怎么做呢？关键的方法就是：让你的服务，成为客户一直在追求的某个重要目标的一部分。比如对我来说，“获得美妙的SPA享受”是一个重要的目标，为此我已经存了两个月的工资，在九百岁平台精心挑选了一家专业的、卖有保险的预付卡的SPA养生馆，看起来这个目标已经处于“接近完成”的状态，我就更不允许我的某个行为来打扰目标的完成。这时门店销售人员和我说，现在门店有一个促销活动，如果把手中的小额卡升级成大额卡就可以享受到顶级香薰SPA服务。反正已经付出了这么多，来都来了，难道还差几百元钱把小额卡升级成大额卡？

这在心理学上叫做“目标趋近效应”——我们越是趋近于某个目标，越是想要不惜一切代价完成它。所以，如果你想要让客户变得更加挑剔，可以问自己：我的服务，可以帮客户完成什么即将完成的目标？她为这个目标，还付出了什么努力？

4、重新定义服务，改变客户的“心理预算”

有些问题很难解决，并不是因为我们不够优秀，而是因为我们的思维被局限到固定的“类别”中。让客户“升级大额卡”也是如此。任何想要让顾客“升级大额卡”的门店，永远绕不开这样一个挑战——客户固定的“心理预算”。

客户总觉得“杯子是几十块钱的东西”、“饮料是几块钱的东西”、“猪肉是十几块钱一斤的东西”，如果有商品远远超过了这些日常的价格，他们就很难去买。

比如我见过办了张几万元美容卡的客户，竟然和我说买上千块的Filco机械键盘很奢侈。因为在她的心理预算中，键盘的预算可能就是几十上百块，超过了这个价格就显得难以接受。

也就是说，她的内心中，买美容卡的预算可能有几万块，但买键盘的预算可能只有几十块。

这个时候我们想要超越客户的这种“心理预算”的限制，就变得非常困难。

那怎么办呢？

最经常的做法是：重新定义的你的服务，让客户可以放入另一个“心理预算”中。

比如一个白领眼中，美容属于附加服务，其心理预算没有这项内容，这时你无论把你的美容说得再好也都没可能打动她。

但如果你重新思考“美容”这个服务能满足的需求——“谁说美容一定是附加服务？”，然后想办法让客户把它放到不同的“心理预算”中，就容易多了。

我认识的这位美容店老板，重新思考了“美容能够满足的需求”，把美容定义成了“职场升职必备”而不是“附加服务”，结果去他门店做美容的白领越来越多。

如何让客户在你的门店把小额卡升级成大额卡？我们需要用层层递进的做法，让客户慢慢接受。越靠前的方法，操作越简单、越容易改变，但同时能够影响客户的时效性较短；越靠后的方法，操作难度更大（有的涉及到营销的重新定位和服务的改良），但同时也更加长效和根本解决让客户买贵的服务。具体怎么操作，老板们还是要根据自己门店的实际情况来进行选择。