新定位：点、线、面、体

点线面体，是一种全新的战略定位思考方法。

这些年，很多人经常来找我讨论公司的下一步应该怎么做。讨论多了我慢慢发现，传统的战略理论框架有很多不适应现在新的环境了。

战略的最核心是定位，很多人都耳熟能详。定位最传统的理论框架是波特提出来的成本领先、差异化和利基市场的竞争战略。虽然在未来这种定位还是大家需要去思考的，但实际上在网络时代有更重要的问题要先回答。

所以，现在如果有人再来找我讨论企业下一步发展战略问题，我经常反问的第一句话就是，点、线、面、体，你的定位到底是什么？先得明确这个问题，后面一系列的问题才能展开讨论。

点、线、面、体，每一个定位背后，逻辑是不一样的，需要的运营原则、资源调配的方法，甚至竞争壁垒，最后可能的发展路径都不一样。 所以先明确自己在未来网络化世界的定位，是决定企业发展方向的第一步。

面，我指的是大家通常意义上讲的平台或者生态型的企业，典型的例子例如淘宝。面的核心是要创造新模式的可能性，它要广泛地连接不同的玩家，换句话说，面起码是一个市场。

点是这个面上各种各样新的角色。比如说在淘宝上有很多丰富的角色，从卖家到给卖家提供物流服务、模特服务、软件服务，甚至是代运营服务的商家，这些角色都是淘宝这个面上的不同的点。

最核心的地方在哪儿呢？面要发展，就要给这些点创造生存跟发展的机会。淘宝能够有这样的大发展，很重要的原因是，如此众多的点在淘宝上都挣了大钱。一浪接一浪的人在淘宝上挣了钱，反过来推动了淘宝这个面的发展。

那么，回到我们一开始讲到的网络时代最有价值的是网络效应， 所以面的核心是一定要创造网络效应。

要创造网络效应，就要去建一张协同的网络。如果不是一个协同网络，它就不可能有网络效应，也就不能够催生众多的新角色，它就不是一个面。面在这个意义上等同于协同网络，而协同网络最重要的就是为这些点赋能，让它们去成长、让它们去发育、让它们去壮大。

但是面跟点都不直接给消费者、给客户提供服务，所以还有一个很重要的角色，我把它叫做线，因为它连接了点、面和最终的客户。

一个典型的线就是淘宝卖家。淘宝卖家直接面对消费者提供产品和服务，但是这个卖家是依托淘宝这个面发展起来的，它能够快速地发展，甚至是轻资产地发展，重要的原因是它充分利用了淘宝这个面提供的各种各样的基础服务，例如支付、物流、也包括后来的金融和云计算服务。

但是同时它又充分地利用了淘宝上多元的点提供的种种价值，快速地整合传统的所谓供应链的各种角色，可以更高效地提供整合的服务。这其中一个典型的例子就是最近的网红品牌。

网红品牌能够在这么短的时间发展这么好，很重要的原因是淘宝上有非常多的点是可以借力的。设计有专门设计的人，推广有推广的人，客服完全可以外包，生产也可以外包，所以他只要聚焦在自己最擅长的那个能力上，再借助这个能力把所有相关的点都服务整合在一起，就能够快速发展。

淘宝上的线在过去的几年能够比传统B2C的品牌做得好的重要原因，是它充分地利用了这个面提供的基础服务，以及整合了各种点能够带来的支持力量。

对于线来说，最重要的是，你选择在哪个面去发展。你可以选择做一个淘宝卖家，你可以选择做一个微商，你也可以选择做一个微博大V。

线是对传统B2C服务的超越和颠覆，但是这种颠覆是基于面打下的基础，以及面所赋能的点创造的更多可能性。 所以点、线、面是个三者共生、共同发展的结构，这也是为什么我们说类似淘宝这样的体系是一个生态的体系，因为这三者互相促进、互相激发。

淘品牌的崛起给淘宝品牌带来了更多的流量，淘宝平台的流量养活了更多的服务商，而服务商的壮大又带来了下一浪的网红崛起。所以它是一浪接一浪的，整个点线面的一个扩张过程。而在面的扩张过程中，如果一个面能够有足够强大的基础，也许会衍生出其它的面。

由于淘宝上支付和信用如此重要、如此基础，所以支付宝源于淘宝，但是逐步走出了淘宝，成了整个社会一个独立的第三方支付平台。它也成了一个面，在这个面上支撑了无数的支付服务。

物流也形成了跟淘宝一个互相嵌合的面。云计算首先的起步是支撑了所有淘宝卖家的商云，再逐步衍生到其他的创新服务。

所以这是为什么马云会在去年开始提出，阿里巴巴在建设一个基于互联网的经济体概念，这些面互相交错融合，推动了整个经济的升级换代。这是一个基于互联网的新型经济体的发展。

从这个角度来看，我们能够更好地理解基于网络效应的互联网时代，整个经济的组织方式： 面是其中最核心的，因为面会逐步演化成体，面支撑了繁荣的点，给点赋能。而线又基于这些点和面提供的能力，可以对传统供应链管理的这种体系形成降维的打击。

这就是为什么从2013年开始，传统品牌大量地关掉线下店，甚至这个浪潮一直延续到今天。前不久，曾经非常红火的女鞋品牌百丽，低价整体卖掉了。但是另一方面，互联网品牌，也就是基于点跟面提供了新的机会产生的这些新的线，发展速度是非常震撼的。

举个例子作对比，凡客是十几年前非常火的一个独立B2C品牌。凡客当时投入最大的时候有3万多人。投了那么多钱，大概最高峰的时候全年销售不到20亿。但是现在最好的一个网红，用了不到五年的时间，员工大概不到500个人，有可能今年的销售额差不多就是20个亿。而我了解到最好的线下女装品牌，这二十几年下来，大概销售额也就是在六七十亿左右。

基于新型的面，爆炸性成长的线所依赖的整套运营体系跟传统B2C（Business to Customer）的体系是不一样的，它们的运营是最接近C2B（Customer to Business）的模式。

基于客户持续的互动，提供新型的品牌、新型的社区、新型的产品，甚至是越来越创新的整套供应链管理体系，才让效能以及对客户提供的真正精准的服务，达到了一个以前没有的高度。

点、线、面、体可以帮助创新企业理解未来竞争真正的核心是网络效应，怎么利用好网络效应决定了你成功的基础。

回到刚开始的那个问题，很多人来找我讨论公司下一步的发展战略，大部分人想的是面的那个好处，他们想做成千亿美金的公司，但是他们其实不太理解面的核心。

面的核心其实是网络效应，所以怎么快速地扩张网络，把网络协同做到极致是非常重要的，但很多人其实完全没有往这个方向去努力。

更多的场景是很多人想的是面的果实，但它实际上只有点的能力。所以有时候我也会比较直接地建议不少创业者，其实点也是一个很好的战略定位。

在一个准确的时间点上，找到一个合适的面，其实也可以有爆炸性的成长。不要低估点的价值。当然，点考验的是人的眼光，能不能抓住这个机会。点有个很大的挑战是本身的壁垒不太高，所以重要的是对时机的把握。

举个例子，大概是2009年开始，因为宽带开始越来越大，图片就变得容易看了，大家就开始养成了看图片的习惯。

在淘宝上有比较精美的图片，对于销售的价值就很大了。看了图片以后，挑衣服的可能性就高了很多。突然一下图片的价值暴涨，直接带来的就是一系列点的机会。各种各样的模特、摄影师、摄影棚都有机会了。

我记得很清楚，那时候在杭州找个摄影棚都是极难的事情，一个摄影师一年都能挣小几百万。最夸张的大概到2011年、2012年，有一个模特大概是有几千万的收入，而且都不是《瑞丽》这些出名杂志的模特，就是一个不知道从哪儿冒出来的模特，所有海宁服装卖皮草的都用了她。

这一波里，排名前十几位的大概都在大几百万收入。但是到了2013年，这个市场基本上衰落得很厉害。因为全中国的人都涌到杭州来做模特了，这个点的机会就没了，但是很快又出现了下一个点。

所以，对于做点的来说，其实抓住机会是很重要的。 有的人对市场很敏感，但他并不具备系统化架构的能力，特别是包括我们讲到的持续运营的能力，或者是产品的能力，他只是自己有稀缺的资源，或者在特定时间点最需要的能力。

点对于大部分小的创业者来说，是一个非常好的定位。比较挑战的是线，线需要一套全新的打法，其实是一个企业，一个尽可能向C2B演变的一个创新企业。 做线，一方面需要理解面带来的机会，另外一方面要善于用点的机会。

我记得很清楚，雪梨，就是淘宝现在最好的网红之一，讲到过一个细节。

她在2012年、2013年的时候，用非常好的专业相机拍摄，用户会觉得照片质量特别好，会很喜欢她的产品。但到了2015年以后，她又开始只用iPhone拍摄，因为这样的照片会更有亲近的感觉和社区的认同。这就是线的整合者，他需要对客户有持续深刻的理解，然后不断去整合不同的资源。

对于不同的人来说，因为整个时代是一个大爆炸的时代，每个人都有自己的机会，只是要想清楚你的第一切入点是什么。

点、线、面、体的运营模式都不同。 重要的是理解了运营模式的不同之后，你第一天就能找到最适合自己发展的切入点。这既要考虑到机会的特征，也要考虑到你能力的特征。

今日小结

这一讲介绍了一种全新的战略思考方法——点、线、面、体。

点最重要的是要抓住机会，线除了要抓住机会还要善于运用点的机会，而面的核心是要创造网络效应。想清楚你是哪一个，才能在互联网经济体当中找准自己的定位。

下一讲将讨论未来五年中一个很重要的发展模式——S2B。

        ----- 曾明