【VCA证书】【投资分析师】【分析师VCA】【投资分析师VCA】

 导语

在创投行业，有几对词汇总会常备提起，VC/PE、GP/LP、天使（风投）投资/股权投资，这三对词汇通常代表着创投业不同标准的分类，若以出资标准辨别，我们可以大致理解为是投资人（GP）以及投资人背后的金主（LP）。

最近“投资分析师VCA”写了很多关于投资人角度的干货，对于其背后的出资人着墨较少，恰逢VCA证书发起认证方“深圳市创业投资同业公会”最近要筹办“2022年湾区国际LP高峰论坛”，我们就趁着这个话题做一篇关于LP的文章介绍吧

01

LP市场里的全才/专家

在生活中，我们总会需要专家和全才的配合。就像你想改建你家的浴室，装修的总承包商在木工、水管和电气工程方面都有一定的经验，他能让整个项目的规划相辅相成。而每项任务的开始执行之后（比如铺瓷砖、安装梳妆灯和新管道），你要分别找到能把其中一项工程做好的师傅，保证最后结果的完美呈现。

有全才的整合，能打通行业之间的阻隔；咨询专家的意见，可以在细分领域中精益求精，这一点有时会被投资人忽视。

LP（包括产业基金、母基金、公共养老基金、捐赠基金和基金会）的投资人，一般都要在很多细分市场进行投资，通常涉及社会公共市场和私人市场，这有种像鸡蛋会放在不同的篮子的里风控行为。因为不管每个LP的聪明才智如何，他们可能是一个人，是一个小团队，甚至是一个大队伍，然而在错综复杂的投资市场中，几乎不可能成为所有领域的专家。这该怎么办呢？这些LP们会通过投资不同领域的专家，获得资产配置模型规定的风险敞口。

虽然不能成为专家，但他们却是全才。

通过研究发达国家的GPLP我们会发现：养老基金、捐赠基金、政府引导基金、产业基金等LP 机构都是全才，他们会投资很多不同的资产类别。这些全才需要为他们的计划确定最佳的投资组合配置，然后依靠每个资产类别中的专家来创造回报。

而我们国内常见的一种LP：母基金，则往往专注于一个资产类别，因此，他们在挑选团队和基金方面的技能应该更高，从而有更大的机会做出优异的表现。

比如，国内的“人工智能产业投资基金”是一个专注于人工智能行业的母基金，投资公司通常在一个资产类别内不断提升着自己的专业化水平，有时专注于特定的阶段、领域或者地理位置。从个人VC或者公司CEO的角度来看，这些人都是各自领域的专家。

然而，基金过于专业化也会失去更广阔的视野。为了防止这一点，特定母基金的主业虽然是固定方向投资，但也会花时间了解更广泛的PE和公共市场的趋势。这些市场的趋势很大程度上决定了他们的投资组合公司能以什么价格退出，在什么时间退出。

不管是全才还是专家的基金，在市场中都有一席之地，这取决于投资人的规模和资产配置模式。因为实力更雄厚的LP往往把资金投到更多的领域，需要全才的统筹；而规模稍小的LP则会更聚焦几个特定行业，追求弹无虚发，这就要有行业专家贡献自己的专业视角。所以平衡下来，在做实际的投资活动和决策的时候，投资人要有更专业的观点，但也要让自己的视野足够广阔，得出更贴合现实的观点。

这里小编顺便说一句，母基金不像养老基金或者其他大型LP那么需要全才，它们寻找的个人和基金，是那些在特定领域做到专家水平，而且能意识到自己提供的专业技能非常可贵，并专注于在领域内精益求精的团队。

02

LP又是怎样进行尽调的？

前面几篇文章，我们写了太多关于GP们对于企业的尽调，然而，LP在选择GP的时候，尽调的逻辑是否会一样呢？

对LP来说，投资的胜算和赔率总是一样的——在寻找、评估了上千个基金之后，LP投资了其中的一小部分，最终只有几个能带来回报。LP做尽调，其实和创业公司的尽调也很像，都离不开对团队和战略的评估.从基金的投资团队开始，也从团队结束。

做尽调的时候，LP最关切的一个问题是，这个团队能不能带来可观的回报？  

大多数LP最想通过尽调找到的，是那些在基金周期内有足够惊艳过往业绩，也经得起检验的优秀GP。不过也有一些LP更关注新GP，因为他们觉得新GP可能有市场里少见的新思路。而对这些新GP来说，能募到多少钱全看市场愿意「施舍」多少。一旦市场给了足够的资金支持，即使团队的才干平庸，也有可能做出一只超出LP预期的基金。 

一般情况下，LP的投资过程都会遵循以下4个步骤：

（1）sourcing和筛选GP：寻找合适GP的技巧。

（2）尽调基金：评估各种风险回报措施的能力。

（3）谈判和交割：投资条款，谈判，保持中立的立场。

（4）投后监控：双方是否有能力建立透明的关系？

1.LP对GP的sourcing和首轮筛选

上文提到，尽管有些LP会投资已经做到行业顶尖、有可靠名声的老牌基金，但另一些LP会更看重新GP。有些LP会从某个领域开始检索，再通过自己其他的标准不断过滤，缩小理想GP的范围。

对LP来说，最重要的过滤条件还是GP的业绩表现，这也是在尽调评估里最重要的一项。

但是，万事开头难，用业绩筛选新GP几乎不可能。因为只有在募和投了几只基金之后，GP才有机会用业绩说话。

国内某知名政府引导基金负责人表示，他们希望筛选GP的流程从公司业绩表现开始。因为在变幻莫测的大环境里，要评估的是GP在各种技术变革和经济周期内，能不能有产生卓越回报的能力。

华人街著名投融资高级顾问Georganne Perkins也认为：一只基金往往会找有经验的GP。「5」或许是LP的一个筛选标准，它表示GP已经经历过4个完整的基金周期，这样才能在投资圈创造良好的记录，打造自己基金优异的品牌。【Perkins曾在斯坦福大学管理私募股权投资组合，她每年看200多个基金的PPM（私募备忘录），但只会投资少数基金。】

大多数机构LP往往每年会看到200-600个基金的募资文件。对新GP而言，在这个巨大的基金待选池里，想吸引LP的目光，最好的方法是被引荐给LP，慢慢建立关系。而那些没被引荐的不知名基金，募资文件最后的归宿往往是垃圾桶。

由谁来引荐也很重要。最好是和这个LP地位相当的LP、知名GP、或者有声望的代理人。有这些人的引荐，新GP的投资道路会走得更顺畅。如果第一步走出了门道，那么接下来只会引爆更多的炸弹。

「就算你表现很出色，他们一上来还是会从你亏损的那部分业绩开始说，给你压力。」深圳某知名GP机构募资部的负责人Bily说道。

Bily所在GP机构管理着超过130亿元的资产，像他这样的老GP和新LP合作的时候，新LP也会倾向于循序渐进地慢慢适应他们，谨慎观察基金的发展和表现。 

按照Bily的经验，在投资之前，LP们会观察新的GP投资总监/团队好几年，看看他们在几个投资周期里表现得怎么样。很多LP每年大概会看到数十个甚至数百个基金的资料，但只有在和投资团队建立了牢固的关系之后，LP才会对他们进行评估和审查。Bily说：「一般来说，LP不会去看那些陌生的GP。」

所以在这种情况下，对新GP来说，有个好的引荐人，而且积极主动地和潜在机构LP建立关系至关重要。同样，持续不断地向LP汇报关键投资的进展和业绩表现，也能让自己的道路走得更平坦。

「像很多寻找下一个商机的企业家一样，我们也在一直寻找最有潜力的GP，他们是下一个同创伟业/达晨财智/创东方.....」，深圳前海一位管理着60亿美元资产的双币基金负责人说道。

2.基金尽调：LP如何评估风投公司

机构LP评估风投公司有两个主要标准，一是基金经理的专业知识，二是他们的投资策略。除此之外，还有投资条件和市场条件两个次要条件。

（1）基金经理的专业知识。LP最重要的筛选标准是，GP有多了解企业家或者某个领域。专业度和业绩是LP最看重的指标。

（2）投资策略。基金的投资策略是什么，与其他风险基金有什么不同？GP本身和策略的结合为风投领域带来了哪些独特或者差异化因素，又为自己创造了哪些压倒性的优势？ 小编曾在一篇名叫「什么推动了风投基金的募资？」的权威文章中看到这样的结论：基金业绩是基金募资能力的重要因素。声誉、公司成立的时长和规模，也同样影响着新基金的募资。

「业绩是重中之重」这个主题无论的方兴未艾的中国，还是金融市场发的西方国家。在一项投资标准的调查中，美国超过200家LP都证实了GP业绩的重要性。而在进行业绩筛选时，LP一般希望GP的IRR最低要达到12%，理想情况是接近30%，才会纳入考虑范围。与此同时，LP还会根据IRR表现来确定投资GP的优先级。

回报率往往也和基准指数紧密挂钩，来进行GP之间业绩的比较。其他的标准包括历史业绩、过往LP构成的多样性、团队经验和基金投资策略等。

为此，小编引用一本权威的投资书籍《超越J曲线》关于对基金管理团队和基金策略两个最高权重的定义，如下所示：

-管理团队技能，30％ 

投资和运营经验，领域内专业知识，区域联系，团队规模和团队成员之间的互补能力。

-团队稳定性，10％

明确的角色、职责和决策划分，过往员工和员工稳定性，奖励措施的利益一致性，基金的财务稳定性以及继任计划。

-团队动力，10％

GP在基金中的出资百分比，团队的激励机制，基金的品牌声誉，团队独立性，外部合作和内部利益冲突。

-基金策略，15％

sourcing，所处阶段，投资领域，基金规模，退出策略和总体策略的合理性。

-基金结构，10％

运营成本，管理费，公司的治理和合规程度。

-外部验证，10％

以往基金的往绩，与其他基金相比的表现，和过往LP共同投资的成效和过往LP的投资回头率。

-整体合体，15％

考虑整体情况。比如团队之间的契合度、基金规模和策略三者的配合程度。

当然了，虽然这些标准都很重要，但Top Tier的Lisa Edgar帮LP们提出了一个最基本问题，也是LP最看重的标准，「这只基金能帮我们赚到钱吗？」

03

LP也会想着“募投管退”

无论是GP还是投资的企业，LP千万不要把自己想得太聪明。能投到合适的GP是一回事，但能分到钱是另一回事。一些GP也存在把LP戏耍的情况，有时他们的资产管理规模比这些LP的总资产还多，旗下的诉讼、公关团队甚至比这些LP公司里面的高管团队还多。

所以，对于当今很多LP来说，他们才不会想着天天想去做什么长期主义，不会天天想着怎样做赔本赚吆喝的事情。对他们来说，募投管退，钱能拿回来也是硬道理。