这一周我一直在想，写一些关于，如何通过戴愫老师的方法，改善与陌生客户的交谈，达到链接讯息，增进互信的效果。当然也是通过对戴愫老师的课程做一个更为精细的拆解，对应我自己的实际工作中的各种情景，写一写我的看法与感受，基本想到哪里写到哪里，大家多提意见哈~
首先，先说下对待与客户闲谈的态度。我是做IT销售的，很多人一定觉得，我与客户闲谈，无非就是想要让客户购买我的产品，就是一种推销，很功利也很虚伪。
真正的社交不是为了利用别人，而是帮助别人成功
其实，我有自己的专业知识与对产品的最深入了解，我也有自己的人脉，我还有自己看世界的视角，本身我跟客户是平等的，甚至我是可以帮助到他的。
社交不是操纵、索取，而是合作、互助。
我和客户共享信息，那蛋糕就会越做越大。经济学明确告诉我们，我们不应该“不患寡而患不均”，而是要把蛋糕做大，社会才会更好的向前发展。
戴老师说，闲谈有什么作用，第一，闲谈会让对方愉悦，第二，能使双方获得第一手咨询，这个在我理解，就像我们俗话说的，谈业务谈业务，业务就是谈出来的。
当我拜访一个陌生客户的时候，不会想着一次就把客户“搞定”，第一次交谈，其实只要获得客户的一点点好感，就够了。
如何获得他人好感，请见下图：
如何问一个让客户感觉自如的问题呢？
比如，我会问：“X主任好，IDC今年预测中国整体信息化投入会增长10%-15%，您今年打算在哪一块业务上做提升呢？”、“让我猜一猜，您今年是不是会对信息安全加大投入呢”（如果是，我对信息安全有经验，可以聊，如果不是，可能是对数据存储加大投入，对我来说更有利）等等，注意要开放式跟封闭式问题穿插使用。
如何“一问二答”？
比如，客户问我，你们云科数据的超融合方案有什么优势呢？
我会答：云科超融合计算存储平台优势特点如下：
1. 从部署到管理维护都极为简单，并提供基于存储策略的管理
2. 独特的体系结构：内置在vSphere内核中，针对虚拟环境优化了性能
3. 全新的运营模式：双击即可设置，无LUN，通过SLA以虚拟机为中心实现自动化
等等~
这是一答，接着我会继续说，上回我们在XX局（同业案例）上线新系统的时候，部署时间比之前缩短了一半以上，王主任说，早知道那么方便，我都可以参加儿子的家长会了。。。这就是二答，释放新的讯息给到对方，我相信我与客户一定会顺着话题，继续拓展我们的交谈。
如何仔细倾听，扩展话题？
比如，我问客户：“王主任，我在政府采购网站上了解到，咱们单位去年采购过2台大容量存储，是哪方面应用的数据量大幅上升了？”，“是的，今年我们单位在筹备成为大数据管理中心。”这里我可以聆听出很多的信息
1、去年已经采购过两台存储设备，说明客户去年就对今年的变化提前做了准备，说明是一个很有计划跟远见的人。
2、客户单位要变成大数据中心，业务的数据量一定会增加，并且各个单位的数据会集中过来，存储设备的销售机会一定会有，并且与其他单位的人员链接会加强，可以以点带面的开展工作
3、客户的职级可能会提升，可能会有职称培训或者课题研究论文的要求
我可以将话题扩展下去：
1、原来咱们也准备成立大数据中心了，杭州还专门成立了一个大数据局跟大数据交易中心，把数据转化为资产。
2、大数据现在热度很高，国家也支持，我听说卫生行业运用大数据做“精准医疗”，效果挺不错的。
3、是的，我服务过的大数据客户，对IT的性能与数据安全两方面最关注的，我在存储公司就职5年了，不知道有么有什么可以帮到您？
聊天是玩扩展的游戏，跟客户的一来一往的问答里，陌生人慢慢就变成朋友了。
愿我们都能碰到朋友一样的客户吧~~
2018年4月14日 杭州
云科数据 周敬晶
