我朋友蓝小雨家是做二手车的,独立的门店，主要卖1-10万的二手车,都是客户找到店里或从网上看到信息来店里,客户来了，谈不了一会人家就走了，或者考虑考虑，始终拍不了板，老是词穷，不知道怎么办？

我把一切告诉你，词穷的本质有两个：

第一、缺乏行业专业知识。你了解二手车市场吗？能准确、立刻报价吗？能记住几千个重要数据和参数吗（包括某一款汽车分成几个配置标准，上市价格是多少，现在销售价码等，性能特性，优缺点等）？对各型各款车子都了然于心吗？

比如，你卖二手路虎，有客户会说：“听说有一句话，修不好的路虎，跑不坏的丰田，是吗？”

你马上可以跟客户说一个数据：“全世界的路虎，车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢，这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢？路虎运用了很多先进的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术，但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么……”

如果咱们专业性不强，开单肯定困难重重，没办法，这个行业就是靠专业性吃饭的，这不是卖针头线脑，不是卖鞋垫刷子的，咱们是在卖汽车呢，一定是以专业知识赚走非专业人士的钱，类似医生、律师、古玩家、股票操盘手、教师等岗位，所以请哥们你务必熟悉汽车专业知识……

客户到门店来聊，肯定是有需求，他们更希望听到你的专业讲解，而不是上来就推荐车场的车子，你和客户之间还没有建立信任，怎么会卖出去车呢？换位思考啦，你去买二手车，是不是想先听到专业讲解？

咱们要模糊自己销售主张的做法，先介绍市场、车辆品牌，行情，再询问客户需求，不要急于推荐，要先交朋友啦，客户第一次来拜访门店，不会着急下单的，他们一定会走访市场一圈，了解市场做了比较（怕吃亏上当，肯定是货比三家的做法），才会第二次上门，嗯，第二、第三次上门才是真正的机会，他们才会听你的推荐，跟你砍价的，第一次所有的商务谈判都是假的，不必当真的，那就是一个市调你的程序。

既然我们清楚客户的采购行为和心里，第一次见面你可要给他们留下专业印象哦，既热心（不管你买不买，我都做了专业解释），又不贪心（我并没有见面就强力推荐），看，咱们给客户留下的第一印象不错哦，你放心吧，他们比较过，会大浪淘沙，精选两家门店PK……咱们获胜机会从1/10陡然提升至1/2了，开心吗？

一句话，咱们先用专业知识取得客户初步信任后，开始做第二步销售动作，也就是再次提升获胜几率！

客户群主要是购买1-10万的二手车，那咱们来想想他们是什么样的人？我琢磨他们的特征：

1、第一次购车，谁的第一次想购买一个二手货？只因为钱所困；

2、经济不宽裕；

3、有用车需求，以商务为主（创业需求比较大）；

4、选一个过渡型用车，谁都喜欢奔驰宝马，现在没那个经济实力，算了，先将就吧。

5、自己不太懂车，会多走几家了解市场行情。

词穷的本质，第二个是不能满足客户需求。

分析客户的特征后，发现能抓住客户主要需求了，这比过去有大大的进步，是不是知道该怎么聊了？客户需要的是过渡性车，会注重什么？咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢？

1、客户经济不宽裕，所以很注重养车费，一定要便宜，也就是车子要皮实，耗油要低，车子本身也没啥大毛病。

针对性话术：咱们推荐的车子应该从这方面入手，先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验，讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌，也就是你们车场里的主流品牌。

2、车子保值性不错，客户开两年还能再卖掉，损失不太大。

针对性话术：咱们就来讲故事，讲这辆车子的价格走势，要通过案例对比，加深客户印象。

比如，93年的别克，虽然看起来比广本气派一点，底盘重，车子稳，跑长途不累，但偷车贼不偷老款别克，因为油耗太高，差不多要到16个，谁开得起？所以买家不喜欢，出手很难。但说到广本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推荐广本，至少您开了两年，事业发达换车时候，这辆车很容易就出手了，车子开了几年，还能回一些本钱呢……看，咱们通过卖车的话术，无形中，还提前祝福客户肯定能很快发达起来，这类恭维话人人都爱听哦：）

3、人人都有占便宜心里，客户希望捡到便宜。

针对性话术：正好咱们手里有一辆性价比很好的车子，车子急需用钱，便宜甩卖，巧了，我们刚刚盘下，您就来了……

4、咱们需要不断询问客户的需求和真是心里想法：“你是更注重面子还是更注重经济性能？”如果客户更注重面子，那咱们就有针对性推荐B级车，只不过车龄大一些；如果客户更注重经济性能，那咱们就有针对性推荐A级车，车龄小很多，至少有五、六成新。

这样的推荐一般都是有效的推荐。