[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/07/09

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

竞争产品出现时，不要提他但针对他的缺点销售

    一个开放的市场必然存在很多竞争产品，顾客做出怎样的选择，与销售人员的销售技巧存在很大的联系。那么如何在众多的竞争产品中脱颖而出呢？不要提他但针对他的缺点销售。

    在产品销售过程中，顾客有时会提出：“这东西质量不好。”“这产品的质量怎么这么糟糕？跟某某产品比起来差远了”比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。某某产品就没这么贵”

    面对顾客的种种抱怨与不满，营业员在处理异议的过程中要掌握一定的技巧和时机。比如说上文中提到的问题，营业员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。”这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。而后者营业员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。面对竞争产品，在销售过程中要针对其缺点进行销售，通过对比，让顾客了解到产品的优势特点，这样在心理上满足顾客的需求。

    以上的营销方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。假如顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的营销方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。

    客户：你们的保险太贵了

    营销员：“您说的贵指的是什么？”

    客户：“同样是50万的保险，某某公司只要8000元。”

    营销员：“原来是这样。那么，如果低于8000元，也能买到50万的保障，您就会买吗？”

    客户：“是的。”

    营销员：“我们公司有一个险种，只要850元就可以买到50万的保险，您是否了解？”

    客户：“哪有这么便宜的事？”

    营销员：“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前，我一直以为便宜就是好的，可是就像汽车，奥拓和奔驰车就是不一样，险种不同，保障的范围和功用当然也不一样，费用也自然有差别。”

    营销员：“现在就让我们一起来看一看您的保障吧！”

    这个案例，在处理客户的异议时，不是马上进行辩驳，而是当其提出问题后，首先通过询问，弄明白客户的真实想法，然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻，阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理，从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着，话锋一转，将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来，整个异议处理显得不露痕迹。

    [巧手点金]

    面对两家以上的产品，顾容可有四种选择：一是什么也不做；二是将金钱花费在其他物品上；三是购买你对手的产品；四是购买你的产品。

    怎样引导顾客做出第四种选择呢？使用以下肯定语句的手法，令顾客同意你的销售点：“使用新产品、你能做这样、那样——对你自己和公司都有好处——你一定要买这个产品，是吗？”来说服顾客第一种和第二种选择。这时—定不要提及竞争者的产品，以免给它免费宣传。

    总之，在处理顾客对有关竞争者产品的异议时，要做到以下几点：

    第一、知已知彼，实现产品差异化的手段。

    一般来说，企业可在产品形象、信息传递、包装商标、分销渠道、定价、服务、人员、企业形象等方面实行差异化战略。

    1.通过产品质量形象化实现产品差异化，消费品的购买基本上都属于非专家购买。因此，产品质量形象化十分有助于产品差异化的显现。

    2．通过信息传递和广告运作实现产品差异化。企业可以通过声音、图像、文字等信息符号或报刊、杂志、广播、电视等各种信息传递工具，将有关产品特征的信息传递到目标顾客中，让他们认识自己产品的差异，熟悉产品的特色，从而在市场上树立与众不同的形象。

    3．利用商标、品牌、包装、外形和颜色实现产品差异化。商标是产品质量、声誉、特性及其效用的象征，名牌商标显示产品的优质，大众商标显示其实用价值，产品的质量与特色同商标的信誉与知名度紧密相联。而与众不同强调人性化的包装、外形和颜色也同样能达到吸引消费者眼球的效果。

    4．产品销售服务差异化。当实体产品与竞争产品不易区分时，竞争制胜的关键往往取决于服务。别具一格的服务，不仅给企业带来更多的顾客、广阔的市场和可观的利润，而且对树立企业的形象，建立产品信誉都起到重要的作用。

    第二、不要提及对手的名字，不贬低对手。

    你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

    千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。

    第三、针对对手的弱点来销售，。

    针对对手的缺点来销售，也就是要把自己的独特卖点彰显出来。所谓独特卖点就是只有我们自己有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一：俗话说：知己知彼，百战不殆。销售中同样适用。

    第二：面对竞争产品，切忌不能攻击对方，也不能贬低对方，以免客户会认为你心虚或品德有问题。

    第三：针对竞争产品的弱点来销售，用产品差异化来说明自己产品的独特卖点。

    第四：让顾客了解自己产品的优势，取得客户的支持、信任和理解是至关重要的。