文/白天

图/网络

一、前言

今天要分享的书为《影响力》，将分为三篇文章来分享，本文是第一篇。

本书作者西奥迪尼，心理学教授、全球知名的说服术与影响力研究权威。本书出版三十年仍位列畅销书榜，绝对的心理学经典之作。

一句话概括本书：你以为的理性决策，不过是被别人牵着鼻子走。

再详细一点，本书讲的就是：

一个人是如何在不知不觉的情况下，因外界影响而作出自以为理性，但实际上却是符合他人要求的决策。

那么为何会这样呢？

作者指出，我们人类的大脑为图个省事，把很多思考的过程都做了简化，以至于我们在许多情况下都存在“模式化自动行为”，比如我们常常会下意识地认为：价格高 = 质量好。

而一些别有用心的人，就利用我们大脑的这一特点，悄悄地替我们做了决定。

接下来我们就一起来看看，到底什么是“模式化自动行为”，以及作者认为在哪些情况下，我们会表现出这种行为。

二、模式化自动行为

关于什么是“模式化自动行为”，作者开篇先分享了一个有意思的实验。

雌火鸡总是会全心全意照顾小宝宝，本来嘛，照顾后代也没啥稀奇的，但研究人员发现，雌火鸡的所有母爱行为都只靠一样东西触发：

小火鸡的“叽叽”声。

就是说，小火鸡只要发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照顾它。

要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它。

并且，就算是个小玩具，里面放一台录音机，只要一播放“叽叽”声同样会激发雌火鸡的照顾行为，把玩具也当作后代来照顾。

这就有意思了，“叽叽”声不就像开关一样吗？

按下打开，“叽叽叽”，火鸡妈妈（关爱眼）：来宝宝，这里暖和，么么哒

再按下关闭，“。。。”火鸡妈妈（嫌弃眼）：这谁家的仔？

这就是动物的“模式化自动行为”。

不过毕竟是动物，大脑不够发达嘛，通过这种方式来做决策也能接受。

但是，如果我们人类也这样，那是怎样一种情况？

先给出结论：大量的心理学实验已经证明，这种模式化的自动行为在大部分人类活动中，同样非常普遍！

想象一下，你大脑里有一堆开关：

按下一个，就会执行某个具体的操作；再按下另一个，你又会执行另一个操作。

瓦特？这说的难道不是机器人的状况吗？

还真不是，说的就是人类。

举个栗子，在购物的时候，我们很容易就会把价格和质量直接关联，比如在某宝买《影响力》这本书，如果某个店的价格偏低，那第一反应一般都是：

“这么便宜，是盗版吧？”

虽然仅从价格的高低，我们并不能判断到底是不是盗版。

但事实是，如果价格偏低，我们就会自动把书归类为盗版。

更深入思考一下，人类会存在这样“模式化的自动行为”，其根本原因在于：

我们接收的以及需要处理的信息量实在太大。

如果我们能够根据一些经验，或者根据少数关键特征就能得出结论，那么面对问题的时候，只要能够明确某些特征，我们就能直接不假思索地下结论，这样无疑会大大提高我们的决策效率。

就像仅靠价格信息，我们就对其质量高低作出判断一样。

其实作者讲了这么多，说到底就8个字：

偷懒是人类的刚需。

接下来就让我们一起看看，人类的大脑在做决策的时候，到底是怎样偷懒的。

作者在本书里总共分享了六种大脑偷懒方案：

互惠原理

承诺和一致

社会认同

喜好

权威

稀缺

本文接下来先分享“互惠原理”，其余五个原理将在后期文章中继续分享。

三、互惠原理

什么是互惠原理？

简单一句话：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

看起来so easy，但千万千万不要小看这句话，互惠原理的威力远超想象。

举个栗子

20世纪70年代，印度有一个教派叫做“克利须那协会”，该教派的主要收入来源就是成员在大街上募捐。

起初，成员的募捐方式直截了当：直接向路人募捐，这种方法的效果显而易见——协会都快破产了。

后来协会琢磨着这样不行，于是采取了新的募捐方式——在募捐之前，先强行给对方一朵鲜花，并表明：这是给您的礼物。然后再募捐。

而神奇之处就在这里，自从采用了这套新的募捐策略，仿佛人们都忘记了如何拒绝。

协会的募捐金额也实现大规模增长，并使得他们在美国和海外的321处地点拥有了庙宇、商号、住宅和庄园。

仅仅是多了一枝鲜花，就达到这样的效果，难以想象！

你跟协会成员不熟，鲜花你也不想要，他还能真让你掏钱怎么滴？

是的，还真能。

因为募捐的人已经找到了你的决策开关，只要按下去，你就很难拒绝。

那么，互惠原理具体是怎样起作用的呢？

作者告诉我们，一旦你接受了他人的恩惠，就会直接产生以下两种心理压力：

第一：来自自己的压力——内心的亏欠感，这让你对施恩者的要求难以拒绝；

第二：来自社会的压力——不能被他人看成占小便宜的人、甚至忘恩负义的人。

回到募捐的例子，当你正在急匆匆的赶路，突然来一个人，直接送上一枝鲜花，你一脸懵X地接住后，对方说这是给你的礼物，并提出募捐请求，这前手刚接受了人家的礼物，实在是不好意思拒绝，于是只得掏钱就范。

一旦你接受了礼物，你就会觉得你有义务去帮助他，否则你内心的亏欠感会让你很难受。

这就是强大的互惠原理在发生作用。

当然，互惠原理的强大之处不仅仅如此。

即使是你不喜欢的人，只要你接受了Ta给予的恩惠，甚至连这个恩惠都是强加给你的，互惠原理同样发挥作用。

想想上面募捐的人，他们就不大可能是大家喜欢的人。

再比如，超市里会有很多免费试吃的水果，如果你不喜欢，那么当销售员给你免费样品的时候，你一般都会直接拒绝，并且内心好无亏欠感。

而一旦销售员能够把样品给到你手里，那就糟糕了，即便你再不喜欢Ta，你也很难做到不管不顾的直接就走，而销售员也就至少赢得一次对话的机会。

你看，销售员不是你喜欢的人，给你的试吃水果也是强行塞给你的，但只要水果到了你手里，你就很难再做到冷漠的拒绝销售员，吃人家嘴软嘛~说的就是这个理。

写到这里，我想起一个亲身经历。

在大街上，碰到加微信送小礼物的情况，一般都是这种操作：

请问可以加一下我的微信吗？加微信送明信片哦。而这种情况我一般都是拒绝的。大家都这么忙，我又不认识你，难道还缺你一张明信片？

但如果对方换一个思路来操作：你好！这是送你的礼物，免费的！（我一脸懵X）

而当我下意识收下礼物后，对方再问：请问可以加一下我的微信吗？正在创业，希望支持！接着二维码就已经展示在我面前。

这下就尴尬了，想想我都觉得很难拒绝啊，毕竟旁边那么多人看着呢（事实上，旁边也没那么多人在注意我，压力更多的是来自自己内心）。

我手里拿着刚收到的礼物，对方就想加个微信，难不成我还好意思拒绝？

看，妥妥的被套路了。

除此之外，互惠原理还有另一个强大的发挥作用的方式，作者称之为：互惠式让步。

而这一点在我们的文化里已经早就有了：拆屋开窗。

就是说，我本来就是想开个窗，但我知道你不想开窗，于是跟你商量

——屋里有点热，咱把房顶拆了吧？

——啥玩意？有点热就拆房顶？Are you OK？（这个你肯定难以接受）

——OKOK 不让拆房也行，那我开个窗总可以吧？（这下你肯定就容易接受得多了）

这一点在销售里也经常用到。

比如砍价，老板喊价3000块，你觉得太贵，经过一番唇枪舌剑，老板终于让步到2800，最后非常不舍的样子，终于让到2500。

这时候你可能就觉得，嗯不错，虽然还是有点高，但看人家老板都这么诚恳让价了，也实在不好意思再拒绝，而且这不是也砍了500块下来，还是有点成就感的，so，成交。

但是！这老板可能原本目标价就是2500，只不过先喊了个3000,最终再逐渐让步到2500。

而这，就是利用互惠原理的关键所在：接受了让步的人有回报的义务。老板就率先让步，从而启动对他有利的交易。

OK，今天的分享就到这里。总结一下今天的内容：

动物具备“模式化自动行为”，因为笨

人类也具备“模式化自动行为”，因为懒

互惠原理，指的是要是别人给我我们好处，我们应当尽力回报

互惠原理的两大支撑：内心亏欠、外部舆论

即使是不喜欢的人、不是主动索取的恩惠，同样能够触发互惠原理

互惠式让步：主动让步也是一种恩惠

请你想想过往的一些经历，哪些情况令你触发了互惠原理呢？

神马？读完文章想关注公众号，这算不算利用互惠原理？不算不算，这读书人的事，怎么能叫利用呢？

郑重声明：学归学啊，我可没让你去坑别人。

下一期的分享，我们来讨论第二个原理

承诺和一致：一旦做出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。

就酱。

下一期见。