* 同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。找到一个共同的敌人，或者共同的兴趣需求。有一个很有趣的现象，电视剧里可以很容易看到的就是，一对情侣，父母千方百计阻挠，结果这对情侣却更加甜蜜了，都站在统一战线上，大风都打不掉的那种。一段时间后，双方父母都承认了这个事实，默认了两人的关系后，原本存在的矛盾就愈加凸显了，甚至会关系破裂。当在团队中发现矛盾存在的时候，我们也可以运用这一心理现象，树立一个共同的靶子，这个靶子可以是共同的困难，共同的目标。

*谈判的要点是争取自己想要的东西，在谈判中，如果人际关系无助于你实现自己的目标，那又何必建立人际关系呢？如果对方不断地损害你的事业，你又何必去争取一个双赢的结果呢？（在谈判过程中，我们往往因为诸如这样的人际关系，觉得不好意思提出，这样的诉求，这是有违谈判的目的的，永远不要将视线从自己的目标移开。）

*对所听到的内容进行总结要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再告诉对方一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。你认为自己对情况一清二楚，并不意味对方会以同样的方式理解你所说的话，无论你是他的客户、朋友、配偶还是竞争对手。对所听到的内容经常进行总结也为你提供了一个机会，让你能够以正确看待问题的方式收集信息：“据我了解，与别家产品相比，你更喜欢我们的产品，可是你却仍然购买他们的产品。”或者，“我的考评成绩在本部门是最高的，可我没有拿到奖金，而其他人拿到了。我的理解对吗？”或者，“儿子，你是说即使你的成绩单上都是B和C，你仍然相信你能考入常春藤盟校吗？为什么呢？”花旗银行正在向洛丽收取17.9%的信用卡利率，洛丽现在是洛杉矶一名顾问。另一家银行给她报出的信用卡利率为11.6%。花旗银行的客户服务代表不愿做出让步。“那么,"洛丽说，“你是在告诉我，我应该将我的账户余额从你们银行年利率位17.9%的信用卡中，转到只收取11.6%的年利率的另一家银行吗？”这一说法让花旗银行客户服务代表清楚地看到问题所在。洛丽最后只需要支付8.9%的年利率总结信息能位对方呈现出另一幅清晰的图像。

*利用对方的准则是一种有助于你实现目标的极具说服力的方法，这里谈论的准则不是指“客观”的准则或你认为你公平的准则，而是被对方认为是合情合理的准则。一天晚上，一位学生在10点55分去买麦当劳买份法师薯条。薯条有些湿软，他要求柜台服务员换一份新鲜的薯条。服务员不耐烦地回答：“再过5分钟我们就关门了”这位学生平静地走到柜台另一端，拿起一张麦当劳印刷的保证食物新鲜的宣传单，然后走到服务员那里。“我现在在麦当劳对吗？”这名学生说。店员嗯了一声。“那好，”学生说，“这张宣传单上面说你们的食物在整个营业期间都是绝对保持新鲜的。”他指着宣传单上法式薯条一栏，上面承诺会带给客户所期望的“完美品质”。

* 谈判风格的分类：

  坚定自信型你越是咄咄逼人，就越会以牺牲他人的目标为代价去努力实现自己的目标——你在谈判中获得的就会更少，因为对方会认为你不关心他们。“强硬派”的人就属于这一类。如果每场战斗你都争强好胜，你也属于这一类。这一类人需要稍微退后一步：关键是既要实现自己的目标，还要考虑并满足对方的需求，倾听对方的意见，承认对方的价值。

  合作型具有高度合作精神的人往往更具有创造性，他们会寻找共同利益，想方设法扩大整体利益。他们会寻找价值不等之物进行交易，会积极解决问题。每个问题都会被他们视为一个潜在的机会。但是，在与那些可信度不确定的人打交道时，他们需要采取循循渐进的方式。

  妥协型容易妥协的人得到的更少。他们往往追求速度，而不是质量。他们采取“折中”方案。事务繁忙的人往往属于这一类型。只要第一个选择方案合理，他们就会采纳并将方向推进。但是，他们不能获得更多。这并不是说我们永远不应妥协。在运用所有的谈判方法、尽你所能跨越了每一道鸿沟、利用所有可用的无形之物之后，如果离目标仍有一步之遥，那就可以采用这种的办法，让自己感觉已经尽力做到最好。但是，对出色的谈判者而言，这种办法只有在迫不得已的情况下才使用。

  回避问题型一般而言，善于回避问题的人无助于任何人实现目标。他们不会参与进来，总是避免冲突。因此，他们不仅无法争取更多，而且还往往一无所获。在一些极端的情况下，也许需要积极避免问题——比如避免和持枪的疯子顶嘴。但在日常生活中，你通常会想与他人交往，这会让你争取更多。要试着通过循序渐进的方法开始参与其中。提出的要求要比较委婉。例如，不要直接要求打折，而是问一下店里是否有任何优惠活动。

  容易通融型 容易通融的人往往善于倾听。但在努力达成交易的过程中，他们有可能过于通融而牺牲自己的目标。要谨守公平标准，获取对方的承诺，并利用第三方。相比之下，如果你不太容易通融，你也许就不太善于倾听。你需要收集更多必要的基本信息，才能在谈判中获得成功。如果你没有收集足够多的有关对方和形式的信息，你的目标就会更难实现。在发表声明之前先多问一些问题。尽量不要打断他人说话。

* 实现利益最大化模式

   步骤1和步骤2包含了大约一半的重要内容：找出你的目标和阻碍你实现目标的真正问题。目标是你在谈判结束时想得到而现在尚未得到的东西。问题是阻止你实现目标的东西。 你想实现目标的第一个尝试也许是“我想去芝加哥参加求职面试”。你的问题或障碍，也许是“由于下大雪，航班已经取消”。然而，当你从头到尾看完这一模式之后，你也许会意识到，你真正的，潜在的目标并不是你想去芝加哥参加求职面试，而是“我想在某公司找到一份工作”。因此，真正的问题应该是：“他们需要更多有关我的信息来觉得是否录用我”。这样做将为你打开一个全新的视野，让你看到其他各种可供选择的问题解决方案，是你能够从中找到创造性的方法去应对航班被取消这一事实。也许一通电话面试就可以解决问题，或者一份内容更详尽的个人简历，或者今天位对方而准备的其他信息也可以解决问题。是否还有其他方法能让对方看到你是个富有创造性的、善于解决问题的人？

  很早以前，我被哥伦比亚大学新闻学院录用，这是全美国最好的新闻学院，进入这个学院工作是我的长期目标。第二天，他们让我到纽约日报工作，纽约日报是全美国最好的新闻报社之一。我打电话给哥伦比亚大学的招生院长，问他我应该怎么办。他说：“你真是个白痴！你进哥伦比亚大学不就是为了在纽约日报得到一份工作吗？”于是，我去了纽约日报社。在院长看来，我把目标搞错了。

 可以先从你的目标开始分析。或者，如果你不知道自己的目标是什么，也可以从你认为是问题的地方开始分析。但是，无论在哪种情况下，你都要找到问题的根本。其办法是不断问自己“为什么”，知道吧所有的大安都找出来。例如，如果你有一辆车，“我的车坏了”本事你就不是一个问题。因此，陈述问题更有效的方法应该是，“我今天没办法去上班”，或者“我今天上班会迟到，因为我唯一的一辆车坏了”。

 之所以要将根本问题说清楚，是因为在这一特殊情形下，你的目标并不是要“修好自己的车”，而是去上班。一这种方式将问题陈述出来可以让你看到其他的解决方案：坐公交车、打车、打电话找朋友帮忙、请一天假等。将问题清楚地陈述出来将有助于你找到解决问题的明确方法。

  步骤3是找出在谈判中气关键作用的谈判方。你必须找出决策者以及对决策者有直接影响的人。如果你遗漏了必不可少的一方，他们也许就会因为你每一偶征询他们意见而不高兴。是否存在也许与此次谈判有关的隐藏的第三方呢？

  当你无法达成交易的时候，步骤4有助于你搞清楚状况。有些人是喜欢使用这个首字母缩写词BATNA，意为“达成谈判协议的最佳选择方案”。但是，这个词往往会误导人们，是他们不达目的誓不罢休，因此他们会将焦点都放在了最佳选择方案上。如果你想选择中途放弃的方案，那就用这个词，意为“达成谈判协议的最差选择方案。”这个词可以让你看到无法达成协议所带来的的风险。尽管如此，你最好还是仔细想想其他所有的选择方案，从最佳方案到最差方案，以及选用每种方案的可能性。你应该做一个现实的人。

  另一个使用较少的术语是“讨价还价的范围”，它指的是买房愿意支付的最高价格和买房愿意接受的最低价价格之间的价格。出色的谈判者能够改变讨价还价的范围---例如，通过利用不等价之物进行交易。他们会关注无形之物、想出创造性的表达方式、利用本书所介绍的其他一些创造性方法是形势发生变法。大多数人任务，讨价还价的范围固定不变，是以金钱为中心的。事实并非如此，这只是一个起点而已。比方说，一个买家要买一套房子，他愿意为此支付的最高金额为325000美元，卖家能够接受的最低价格为300000美元，那么最初的讨价还价的范围就是325000~300000美元。如果卖家同意在价格方面延期付款，或主动帮买家筹集货款，货额外奉送家具，那么这个最初的范围就会发生改变。

  步骤5是准备工作无论如何强调都不为过。如果你准备不充分，你就像一名业余赛车手去参加印第安纳波利斯500汽车赛：你会遭遇更多的碰撞事故。如果对方准备不充分，他们也许就会出现这些情况：过于情绪化、注意力无法集中在目标上，创造力降低等。你也许不得不帮助他们做好准备，一边是他们冷静下来。这看起来也许有违厂里，但这一模式本来的意图就是要使其自身成为一个透明的过程，而不是一个操纵的过程。你甚至可以将这一模式的复印本发给对方。如果双方都了解利用不等价之物进行交易的概念，双方都能争取更多。帮助对方作好充分准备也许要花更多的时间，你也许不得不改变你的时间计划，但是，这往往就是能否达成协议的关键所在。这并不意味着你将自己的利益拱手相让。但是，你必须留给对方一些能令他们现在和将来都感到满意的利益。否则，他们就会以某种方式进行报复。如果他们是雇员，他们就不会再像以前那样努力工作或者好好表现。如果是其他公司或个人，他们也许会设法篡改协议或者不履行承诺。如果对方谈判的时候态度强硬，而且不把你的需求放在心上，你就不必帮助他们。在这种情况下，了解对方的准备情况将有助于你决定采取何种准备方式和策略来胜过对方。能够胜过对方大多取决于你愿意花多少时间和精力去搜集有关对方和形式的信息。

  这里有个简单的例子：你想获得某个航班的折扣。你打电话给航空公司代理机构，他们却粗鲁地把你晾到一边，你应该意识到，他们整天都在进行这样的谈判。所以，如果你要和那样的人进行谈判，旁敲侧击和恳求央告是远远不够的。你必须作好更充分的准备。

  第一象限可以帮你作好谈判准备，它有助于你了解更多基本信息。不过，模式中很重要的一个组成部分与第二象限有关---分析形势---即对方脑海中的画面。

  步骤6包含广义上的需求和利益：理性的和非理性的（或情感上的）需求、长期和短期的需求、共同的和互相冲突的需求等。你的“需求”是你想得到某物的愿意么。i如：你想和家人一起度假，你的问题是公务缠身，你的需求是让你的孩子快乐，送给他们一些礼物，和家人攻读高质量的美好时光，和爱人做一段特别的晚餐。如果你知道你的家人想在你不被公务缠身的情况下和你共度时光，他们更在乎和你攻读高质量的美好时光，那么，各种各样的其他选择方案就会豁然出现在你面前，包括将庆祝活动推迟几天。你和自己和对方了解得越多，就能找到越多的需求，可用来交易的实物也就越多。

  步骤7和步骤8紧密相关。“观念”指的是对方看待世界的方式。运用角色互换法。对方此刻的想法和感受是什么？他们脑海中有些什么样的画面？步骤8指的是你和对方的碳化或交流过程中，观念会以什么样的方式呈现出来。对方的风格是什么？对方的观念是否影响了你进行有效沟通的能力？

  步骤9和准则无关。对方说的准则是什么？他们还会接受其他准则吗？

  完成第二象限的步骤之后，停下来评估一下状况。再次检查你的目标（步骤10）。你为什么人位对方现在会赞同或否定你的目标呢？如果对方觉得你的分析不切实际，你也许不得不调整你的目标。完成第二象限的步骤后，你就会有一份有待解决的问题清单。要找出解决这些问题的选择性方案，将所有事情进行优先级排序。接下来就到了第三象限，步骤11是集思广益寻求解决方案，你既可以单独进行，也可以和同事一起完成。不要让对方不屑一顾地否定他们不喜欢的选择方案，这会扼杀创意过程。

  研究表明，一些最好的、最具有创新性的想法是受一些最愚蠢的建议启发而来。既是一个想法很拙劣，他也有可能在某人身上激发出一个绝妙的想法。因此，在所有人都将自己的想法表达出来之前，不要对他人的想法横加指责。将所有的想法写在纸上、白板上或黑板上。对其进行仔细检查-----聪明的、愚蠢的、自相矛盾低货逻辑严密的，正如诺贝尔奖得主莱纳斯.鲍林所说：“得到一个好主意的最佳方法是先得到一大堆主意。”可以从与其他交易或人际关系相关的细目开始，你越是这样做，解决问题的选择方案就越可靠。

  英国在2006年开展了一项研究：“为什么糟糕的主意就是绝妙的主意”，这项研究表明“糟糕的主意是绝妙主意的起点”，油漆是在技术方面。这与许多人的想法正好相反。与众不同的货次优的想法经常会招致批评，然而有时候，他们也许是获得更好决绝方案的重要养分。

接下来的三个步骤（步骤12、步骤13和步骤14）将有助于你提高指定决策的效率，让您能迅速选出最佳方案，找出解决问题的最佳方法通过循序渐进的提议方式——即建议采取一系列比较小的步骤，你能降低对方感知到的风险吗？在帮助达成交易或避免达成交易方面，那些第三方会起到重要作用呢？

  你能用更具有水浮力的方式来表达或加工信息吗？你能让对方看到光明的未来吗？例如，“6+6方案”，即在6个月内实现6个百分点的利润增长；或者“优等生派对”，如果孩子学习成绩好，就能享受更多的派对时间。

  步骤15是第三象限的最后一项，他可以完善你的备选方案，帮你达成协议或改变权力平衡。例如，如果有一个强有力的第三方加入或支持你这一方，你和对方之间的权力平衡就会发生变化。在谈判中利用权力会冒很大的风险。想通过谈判获取凌驾于对方之上的权力会导致矛盾冲突。如果对方认为你在企图攥取权力以凌驾于他们之上，他们也许就会做出情绪化的反应---比如，“我不在乎我的行为是否会破坏谈判，我就是要和你平起平坐。”一单打出权力这张牌，双方之间的关系通常会破裂。

  在采取行动的第四象限，最后这些步骤可以帮你挑选出最佳的行动方案，并将其摆成各方都能接受的协议。

  步骤16是挑选出最佳方案，最佳方案具有如下特点：对昂最有可能接受、看起来风险最小，让您更靠近自己的目标、会得到第三方的支持、能创建一个美好的未来。

  确定采取何种方式展示你的提案非常重要，步骤17即与此有关。这一点在很大程度上取决于你的听众。对有些人，你只需在电子邮件中用三言两语写明即可，而对有些人，也需要一大本文件夹的内容才够。有些人喜欢通过面对面的会谈方式将提案表述出来，而有些人择喜欢用垫子文档的方式加以呈现。如果对方对你展示的提案的格式不熟悉，他们的精力就无法集中在提案上，而且很快就会失去阅读兴趣。他们会驳回你的提案，气理由也许与天内容本身毫无关系。

  接下来，要搞清楚对方对你的天进行考虑的步骤，这就是步骤18.如果需要制定标准以衡量成功与否，务必要让自己参与制定过程。使用错误的标准会妨害你实现自己的目标。

  步骤19是让对方做出承诺。如前所述，要让对方按他们所认可的方式做出承诺，否则你就会白白浪费时间。在这一方面有必要花些时间。你肯定每一个人都会做出承诺吗？你怎么知道呢？是否有什么激励和惩罚措施呢？

  步骤20要解决的问题是下一步是什么呢？截止日期是什么时候？谁还要做什么？不了解情况，人们就会敷衍塞责，许多选择方案就会被抛诸脑后。

  在谈判前，你越是从心理上和战略上全身心投入谈判，那么在谈判中以及在谈判后，你的处境就会越有利。事实上，这正是整个核心内容：在成功达成协议之前，要尽可能多的了解与谈判有关的所有信息。