文来自微信公众号拆书帮（ID：chaishubang）
回顾7月，连续40度高温是城市里每个人难以忘却的回忆。没有空调的日子可怎么办？
还能怎么办，赶快买一个呗！
家里的空调在连续的高强度工作后，终于在7月下旬的某一天停止工作了。我知道，在这种天买装空调是费钱费时间的事，于是打电话给家电城的老李，赶紧问问情况。
“空调坏了，维修还是买一个？”
“过了质保期，维修没意思啦。”
“那你给推荐一个，1.5匹的挂壁”
“可以，不过安装要等一周，现在实在太忙啦”
“老哥，帮忙快点，一周没空调......”
“我安排一下，最快时间去安装”
有了老李的保证，我放心多了。3天后，安装空调的刘师傅预约下午5点来安装。
刘师傅进门后，看了一下环境就说：“旧机还没拆掉啊？那今天装不了啊！我还有2个客户等着呢，明后天吧。”说完就要走。
这可不行！这么热的天！我火气涌上来，想对他说：“不行的！和你们老李说好的，旧机你一起弄走。”看着刘师傅满身的汗水，我咬了咬嘴唇，这么说能解决问题吗？可以用《强势谈判》中的“校准问题”嘛。
《强势谈判》，九州出版社出版
《强势谈判》的作者克里斯•沃斯是美国FBI前国际人质危机谈判专家，在谈判领域有20多年的丰富经验，他同时也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。这本书借助一系列谈判实战，总结出了经过检验行之有效的谈判策略和技巧，并将其融入到普通人的日常生活，指导我们在学习和生活中的实际应用，如买车、谈判薪酬、买房等。
《强势谈判》我们作为说服者的工作比我们想象的要简单。我们并不需要说服他人相信我们的话，而需要让对方停止“不相信”的状态。我们一旦达到了这个目标，谈判就胜利了一半。而通过提出校准问题（比如要求帮助）能让对方获得虚幻的控制感，这是停止“不相信”最有力的工具。
校准问题的魅力在于，它们不会像陈述句那样被人当成靶子攻击。能够潜移默化的让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突。我决定试一试！
《强势谈判》首先，校准问题要避免使用一些词：比如“能够”“是”“确定”。这些词都是在封闭式问题里使用的，能够用简单的“是或者不是”回答。校准问题要包含一些人们认为是记者常用的疑问词，比如：“谁”“什么”“何时”“哪里“为何”“如何”，这些词能激发对手的思考，然后进一步作出回答。特别是，你可以用“什么”“如何”来校准所有问题
我拉个椅子，并递给刘师傅一瓶水，问他是否可以聊几分钟。我说知道这么热的天，装空凋好辛苦的，并保证不耽误他下面的客户安装时间。
“刘师傅，您干嘛着急马上就走呢？”
“拆旧机费事，我们又没有收益，遇到这种情况，我们一般都不会装的。”
“我给你费用，按照市场价，怎么样？”
“......可以啊，不过后面还有两个客户等着呢，我明天过来吧。”
“我和你们老李是好友，我来给他说一下，让他和后面的2个客户打个招呼，太晚了安装不安全，放在明天去装，怎么样？”
“好啊，那你和他说最后1家我明天去，还有1家我来得及的。”
“好的，我马上打电话。”
“嗯嗯，不过你还得帮一下忙，帮我搭手。”
“可以，没问题”（只要能用上空调，怎么都行~~~~）
《强势谈判》“校准”问题是指，当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话想正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。你需要小心翼翼的校准这些问题，就像校准一支枪一样，抑或像你调整测量尺度的尺子一样，聚焦一个具体问题。
刘师傅的手脚很利索，45分钟后就把旧机拆完，新机装好了。
回顾整个过程，当天能装好空调的关键在于问题的提问方式，我们一起比较一下下面两列问句的不同：
这是你感兴趣的吗？——你如何看待它们？它们对你意味着什么？“它对你没什么作用，你觉得呢？”
你为什么这么做？——是什么让你这么做的？
体会到了吧！
我们还可以根据场景的不同，预先准备一些备用问句。在谈判中赢得先机的秘密在于让对方拥有控制的幻觉。
《强势谈判》这里面的什么东西对你而言是重要的？我如何才能让它对我们更有利？你希望我如何推进？是什么吧我们逮到了这个境地里？我们如何才能解决这个问题？目标是什么？我们子啊这里想要完成什么目标？我该如何做呢？
需要注意，当你准备使用校准问题策略的时候，请提醒自己要保持冷静和自我控制。可以试试一些具体方法：咬住自己的舌头、用语言翻译做过渡、对自己说：“他目前处境有点艰难。”
校准问题可以广泛用在一些具体的沟通情境之中，比如和老板、商家的沟通中。
比如：这个月天气大热，公司指示项目高温期间停工。但在几天前，老板在中午吃饭的时候突然问我项目停工的必要性。我知道，老板是担心项目节点完不成。所以在和老板沟通了现场施工安排和政府要求后，看着他说：“你当时批准停工，是出于什么考虑呢？”他微微一笑说：“高温措施必须到位，停工可以。项目节点也必须完成。”
好的，老板！
热死了。。。。
