第二周：信念、清晰引粉--互动--筛选--成交的整体思路并坚定不移地执行到位。

今天的是咱们特种兵训练，第二周的第一天，咱们整个第二周呢，会围绕着信念，包括怎么样子去引粉互动，筛选到成交。围绕这整个思路来进行去讲解。但是呢有个前提就是我们大家一定要。听完照做，一定要执行到位，不然的话，那么我们这周的课程，你就没有办法去消化。咱们第二周的知识点呢，主要就是引流为主，同时的话呢，也会结合一些引流方法。帮助我们大家聚梳理引流背后的逻辑以及呢，引流到互动到成交，整个思路的一个梳理。那么这个时候的话呢，也会结合咱们大家的产品。为基础来进行引流。

时间过得真的是非常快，咱们第一周呢，就这样结束了，已经进入到咱们第二周的一个阶段，那么第二周呢，就是要把咱们第一周学习的内容用于到实践当中，不断的去提升。那么大家都知道咱们叫什么叫特种兵训练对不对，那么有一个最大的就是军队的纪律。那也就是说我们要做到听话照做执行。但是在这过程当中呢，我们会遇到很多很多的问题，如果说我们没有一个强大的心脏，没有坚定不移的信念。那么就可能会被淘汰。所以我们一定要学好时间管理。

在卖货游戏的时候呢，玲悦告诉大家信念比什么都重要，二信念上升到一个更高的层面呢，就是信仰，在信仰和信念面前所有的技术都是显得苍白无力。所以说我们做为一个特种兵，我们一定要具备一个特种兵强大的信念。那等你这边这样的强大，新兵连后呢，你就会发现。很多的困难，很多的挑战，在你面前都变得微不足道，你感觉压力大，是因为你解决问题的路径太窄，大家都见过水管对不对，那么水管越细后面的压力就会越大，当水的射程越远的时候水管足够宽阔的时候他就不会有这么大的压力，对不对。

所以说同样的压力你的这个水管越小路径了就会越窄，压力就会越强，也会越大。但是如果说你解决问题的路径比较宽阔，你的脑洞比较大，对你来说问题和挑战，就不会那么大。

再跟大家来讲一下之前没有跟大家分析过的一个案例。比如说你能够做五十个俯卧撑，那么你做第五十一个的时候才是你长肌肉的时候。如果说我们每天都在做着大量不舒适的事情，这个时候呢，就说明我们已经逃离了舒适区进入了学习区。而这个时候呢，也是我们成长最快的时候。如果说你永远都在舒适区做着你自己觉得比较舒服的事情，那这个时候呢，你就会发现你的成长是不大的。

我们大家应该也都听过没有劈不开柴的斧子，只有劈不开的斧子的人。在整个过程当中，只要你的斧子够锋利，只要你这个人懂得题材。那这个柴一定会被你劈开对不对，如果说劈不开，只是因为你没有工具，你没有方式方法。就好比一棵参天大树，如果说你手上有电锯。就像咱们看的那个熊出没，光头强是不是他拿那个电锯锯树的时候是不是很快就倒了。

但是如果说在这个过程当中你去徒手去做这个动作，那是不是几乎是不可能是非常非常困难，对不对。所以我们所有的特种兵的伙伴们，咱们从业余选手到专业选手的这个过程当中，我们必须要经过千锤百炼。这就是千锤百炼的过程当中一定是不痛不快的，这才叫痛快，对不对。如果说你迎接不了这种挑战扛受不了这种压力，那么对不起，你只能被淘汰，你不是特种兵淘汰了你。而是接下来整个微商的竞争环境，他会淘汰你。所以我们大家一定要养成一种习惯，给自己潜意识里面植入一种引擎，越挫越勇，大家一定要记得。

特种兵第二周第1天知识点

好接下来的直接进入到咱们第二周第一天的知识点。那么咱们呢，今天的知识点也是有一些部分呢，是在咱们在新兵连课程当中玲悦跟大家分享过的。但是呢，在这里再次给大家去做一个简单的复习，然后呢，再给大家融入到一些新的知识点。

粉丝到客户的形成逻辑

一、粉丝的重要性

好既然咱们第二周主要是围绕着引流来讲，那么首先的话呢，我们要明白。粉丝到客户的形成逻辑。那她第一部分粉丝的重要性。如果说没有足够大的量粉丝作为基数。咱们朋友圈的展示量呢，就上不去。不管咱们的内容发的再好，但是我们没有办法保证刚好可以被咱们意向代理或者客户看到对不对。因为没有足够大的展现量吗，那么不被看到咱们的成交就上不去，是不是。比如说你有三百个好友你的一条朋友圈下面有五十个点赞的。那反过来说，如果说你有三千个的好友是不是就有可能出现五百个点赞的。也就是说和你互动的人越多，你成交的比例就会越大。

二、正确认识粉丝

第二个呢，就是我们要正确的认识粉丝。那这里呢，给大家分了三个小点，就是粉丝属于你的粉丝客户。那么粉丝呢，也就是咱们通常所说的一些泛粉。也就是说，他在咱们的微信标签，里面是零级。那关于这个季节划分呢，在新兵连的课程当中，以及在咱们特种兵第一天的课程当中。玲悦都跟大家去分析过对不对。也就是说临急我们可以针对这样的人呢，去把它筛选或者是激活或者呢，直接去删除。那什么是属于你的粉丝呢。

什么是属于你的粉丝呢，至少你们之间有过链接，有个互动对不对，他在你的标签当中，至少是可以达到一到二级的。虽然说你们还没有聊过需求，甚至呢，还没有去提到这一块儿。但是你们之间一定是要有链接跟互动的，你们要知道。彼此微信上有这么一个人，这样的呢，我们就可以称之为是属于你的粉丝。那什么叫做客户呢，至少他在你的标签里面可以达到二到三级以上。你们直接是聊过需求的，不管有没有去达成成交。至少他可以被称作为一个潜在的客户那以上三者呢，他是有着本质的区别的。我们不能够把他们都称为粉丝。

经过咱们第一周的学习和筛选，相信是大家呢，已经下选出自己微信好友当中的一些级别的好友对吗，而且咱们在以后的引流过程当中新引入的好友，我们也会这样去把他管理起来。做好微信好友的标签管理这是基础的工作。接下来更重要的是如何让粉丝变成你的客户。最终呢来提升我们的业绩来让我们的成交和工作更高效。

三、如何让粉丝变成你的客户

好，那我们把人引进来之后我们该怎么样把他们变成我们的客户呢，大家来看一下到底如何让粉丝变成你的客户，我们首先来看一下第一个。

1、破冰意义

首先第一个呢，我们要懂得如何去破冰以及呢，破冰的意义，就是我们要第一时间去建立信任给对方留下第一印象为第二次的成交做铺垫，那破冰的标准话术呢，可以是三十字的自我介绍加红包。那关于咱们。三十字五十字以及一百字自我介绍在上一周呢，已经学习了对不对。那么我们呢，这周可以直接去应用。

我们通过三十字的自我介绍加红包可以针对性的，比如说这个红包我们可以写上主题对不对。然后我们再去看他的朋友圈去了解他的情况大体的看出对方是什么类型的群体，通过观察头像背景墙签名以及朋友圈的一个事呢，然后呢，去简单地进行破冰。

2.建立信赖感

第二不能要去建立信赖感结合咱们第一周的不同版本的自我介绍和五大开场白的运用。首先要和咱们的新粉丝建立良好的第一印象关系未建立信赖感做好铺垫。咱们一定要记得不要去指望我们陌生的客户，你互动一次就马上去成交。那一定不要着急，关于这个点一定是慢慢去把它养起来的。接下来通过咱们朋友圈那个点赞呀评论呀互动以及私聊。我们可以慢慢的去建立彼此之间的一个信赖感。

3.筛选出潜在客户

第三点的是要筛选出潜在客户。建立信赖感的过程也就是咱们筛选出潜在客户这样一个过程，在互动的过程当中，咱们可以先去看看他的朋友圈可以先从点赞，评论开始去破冰。然后呢，再去盖楼，最后可以过渡到咱们的一个私聊窗口。在私聊的过程当中运用咱们上一周所讲的五大开场白和标签化的管理。逐渐的去筛选，然后呢去做好标签，做好备注。

在整个沟通过程当中可以结合咱们的。望闻问切的方法来筛选出哪些人他是属于你的潜在客户并且呢去做好标签分类。

在咱们第二周整个课程当中呢，我会围绕望闻问切，这样的逻辑和实际案例来给大家积极分享。那么我们建立。信任第一步之后，然后的话呢，在去筛选潜在客户对不对，三选出潜在客户之后，我们并不是马上去做，成交，而是要首先去做一个价值输出。当然我们也可以去进行一个群发再去筛选，然后呢，再去建立自己的粉丝群。可以统一在群里去做一个分享。比如说分享一些咱们洗护方面的一些知识对不对。

当你筛选了哪些人。他是咱们这个十一级客户当中的三级以上的人，那么这些人呢，就是属于你的客户人群。我们可以针对这些人去做好价值输出做好一个初期的维护，首先要维护好你跟他们之间的关系，当然。这个价值输出的话呢，它并不是固定形式的他可以分为有形的，也可以分为无形的。比如说有形的是哪些呢，咱们是不是可以去免费给他做一些体验产品，咱们是有这个体验装的对不对，咱们也可以能通过朋友圈去做一些活动，免费赠送等等。比如说转介绍我们就可以赠送。

我们可以提供这样有形的价值输出。我们也可以去提供无形的那无形的价值又包括哪些呢，比如说我们可以针对自己的一个标签分类。有计划的去做这个价值输出。咱们的产品价格输出的也是非常好，做的就是一些洗护方面滴重要的一些常识对不对。

比如说怎么去护理头发呀，怎么去清洗头发等等，就是可以提供这样的一些小方法帮助咱们大家来做一下那个价值输出。包括咱们也有一些面膜啊，这些都是可以的，对不对一些护肤的知识啊，护肤的方法都是可以去提供的。或者我们可以根据咱们自己的个人的一个优势，然后呢，给咱们的粉丝去带来相应的价值，比如说咱们可能有些代理当中有很多呢，是医务人员或者是老师。咱们是不是可以针对自己的优势，给客户带来的价值就更大了，在第一周的时候呢，我跟大家说过。我们提供的价值，如果说是大于客户的预期。那么就一定可以为咱们接下来这个成交买下很好的一个伏笔。

4.一对一去沟通转化

那咱们筛选出人群，然后呢也在进行过价值输出之后，接下来我们就可以去做一对一的沟通转化。你等于沟通的时候呢，也就是要记得挖掘客户潜在的需求，并且能去帮他解决抗拒点。一定要在这过程当中去塑造好咱们产品的价值。其实呢，一对一沟通就是挖掘客户需求解决抗拒以及呢，塑造价值这样一个过程，这就能用到咱们第一周所说的什么两个法则，大家还记得吗，FABE法则和SPIN的对不对，一个人就是挖掘需求第二个呢，就是。去塑造产品价值的。要结合咱们自己产品的逻辑，针对客户需求的，这样的逻辑。活学活用把这两个法则呢，运用起来。

5.高效去促成交【成交窗口的分析把握】

那当我们把价值塑造到位了，客户的抗拒点也解除了，这个时候，我们要记得一定要高效的去促成交。可以结合咱们上周第六天的课程成交窗口的一个把握。那么我们可以去做自己的一个客户周期表。恋爱周期表都可以去做对不对，通过大量的数据提炼出咱们自己的成交窗口。我们知道在哪个节点，我们要去做，成交。那找到这个几点之后，我们要第一时间去做，成交。一旦错过这个最好的时间节点那么再次取得成交的时候呢，可能我们要再次从头，去作战的工作，所以大家一定要把握成交的最好时机。

6.成交法则的运用

六点呢，就是关于成交法则的运用。这个知识点呢，在今天我不会去讲，因为这个内容的话呢，我会在第三周重点来讲，这部分内容。

7.客情关系的维护

第七个呢，就是客情关系的维护。可能我们很多的小伙伴。有的呢，在这块做的是非常好而有些小伙伴呢，也可能是把产品卖出去之后就对客户呢，不闻不问了，对不对，这种的也是非常多的是不是。当然现在的微商伙伴呢都很重视这一块儿了，慢慢的在维护客户这一块呢，也做的越来越好了，其实呢，我们维护一个老客户的成本是。开发新客户的成本的什么十分之一对不对，也就是说。你开发一个客户可能会花费你十倍的精力，但是呢你维护好一个老客户。可能呢，只花费我们。十分之一讲那个精力，但是呢效果却翻倍的一个老客户，他给我们所带来的。转介绍啊，以及带来的这样的一个效益会远远大于咱们的一个新客户对不对。

一老客户呢，他首先自己是体验过咱们的产品对咱们的产品以及个人的为人都是非常认可的。所以他才会愿意不断的去给咱们转介绍客户。所以在这过程当中呢，我们一定要首先去做好我们一个本子，那个工作。一定要记得并不是说我们成交了，收了钱了，这件事情就结束了，恰恰相反，我们收过钱才是我们真正的开始。因为结果就是后面这个效益如何的话呢，取决于我们接下来的一个维护和我们的售后服务。

总结：梳理粉丝---客户的思路

好，那关于粉丝道客户的思路呢，再次跟他来重点句强调一下。

1.引粉+养粉----基础的方法

第一个呢，就是我们首先要引粉对不对，引过来之后呢，我们要懂得去养粉，这个问题是一个基础的方法。我们要记得大量的去实操提炼出最适合自己的引流方法，然后再持续的去做。同时呢，要做好标签管理来辅助咱们去做成交。

2.如何破冰

那么当咱们的基础工作准备好之后，接下来就是要去破冰对不对，那破冰的话呢，咱们可以结合第一周所讲的不同版本的自我介绍以及五大开场白。来进行优化和提炼。

3.如何将粉丝推进成为准客户

第三个呢，就是如何将粉丝推荐成为咱们的准客户。我们在互动的过程当中可以去建立信赖感利用望闻问切，加上持续价值的一个输出。挖掘客户的需求，然后呢，再去塑造价值可以把咱们两个法则，运用起来。当然同时的话呢，我们在这过程当中也要记得去做好标签管理。

4.如何高效促成交

第四点是如何高效的促成交咱们一定要记得成交周期的分析和把握。当然依然不要记得。要去做标签化的管理。毕竟地去做好每天你互动这样的一个规划。实际的去沉淀最终呢要到每天的一个成交的常态化儿咱们的特种兵训练呢，就是要谢谢大家成交成为种习惯。成为一种自然成为咱们生活的一种常态化。

5.如何去成交

第五个就是如何去成交。首先就是我们要去。找到客户的需求点，然后呢，再去解决他的抗拒点。要掌握解除抗拒的技巧已经的成交法则运用加上。客情关系的维护那么关于成交法则的运用呢，在第三周会跟大家来重点去讲解。

总体来说呢，我们大家一定要记得你去梳理出到底哪个方法它适合你。因为我们不同的人士使用不同的方法的对不对。然后我们梳理出哪个方法适合你之后呢，再去梳理成为自己的一个常态化的东西。那么咱们再次跟大家强调一下本周的重点呢，就是来教大家去寻找一些适合咱们产品的一些。实操落地的引流方法，并且结合实际案例了，跟大家进行分享。你来的粉丝到客户转这个转化的过程，在这过程当中一定要总结梳理出到底哪个引流方法更适合你，那个开场白更适合你的哪种类型的客户。去精简提炼出不同版本的自我介绍，大互动过的客户一定要记得做好标签化管理。

同时呢，我们要有计划的去做，推动做互动做推荐做记录。我们每互动一个呢，一定要把它做好记录这样的话呢，我们再次去链接的时候。不用客户会给我们去说太多，那他具体什么，什么情况，我们呢都有标注清楚，对吗，那么跟大家去讲过三位一体的标签化管理对不对，那包括哪些内容呢，时间。特点，以及那场景。包括他这个需求对不对，那么我们要记得针对我们这样一个粉丝，他具体是什么情况，我们什么时候去跟她链接的。我们一定要做好记录。

我们可以结合咱们日常所做的，然后做好统计。总结好自己的一个成交周期。最终呢，一定要记得总结梳理出属于你自己常态化的一个工作，就把这些基础工作去做扎实。那么我们在最后一周会跟大家去讲解一些经典的成交案例来辅助我们大家去做成交。

好，那我们这周呢，咱们那个常规作业给大家增加了两项，第一项的也就是我们要每天去群发价值输出要三十第二个呢，就是要在五个群那去做价值输出。这两个常规作业的增加呢，也是为了帮助我们大家去进行一引粉的常态化以及呢，成交去做辅助。

一、常规作业增加两项

1.每天群发价值输出30人【截图提交至作业群】

2.在5个群内价值输出【美图秀秀拼图，要求能够看见群人数】

二、第二周的淘汰分数线为：截止到第二周的第6天分数低于1080者将出局。

特种兵第8天非常规作业

作业一：将第二周第一天教练所讲做一份不少于300字总结，提交至班级群。

特种兵第8天PK内容

结合知识点截图你的粉丝到客户的转化过程，并描述你的整个思路【如无真实案例可以找模特模拟练习截图，重点是理清整个引流--互动--成交的思路】

好的，我们大家看一下我发出来的这些文字。首先呢就刚才说了咱们的常规作业增加了两项。所以我们所有的班委大家看一下我发的第二周的日常打分表。我们这周呢，也记得来进行打分，那么第一周的常规表就不用了，第二张用这个。然后第二件事情的话呢，咱们这一周学习结束之后。我们的分数低于一千零八十分地将被淘汰出局。那么今天的话呢，晚一些的时候会有咱们的大督导来公布第一天淘汰出局的名单。

那今天的非常规作业呢，就是大家将第一周所讲的内容。根据你自己的一个吸收消化来进行一个总结，总结文字不能少于三百字，然后呢，这个可以直接提交到班级群。

今天晚上PK的内容呢，是针对于咱们今天早上的一个知识点的讲解。那么我们呢就可以去梳理你自己粉丝到客户的一个转化的过程描述你自己的整个思路。如果有真实的案例的话呢，是直接用真实的案例，如果没有呢，可以去模拟。重点呢，是要理清楚，整个引流到互动到成交这样一个思路。

好，那到这里呢，咱们今天所有的知识点全部都结束了，接下来呢，我们大家就根据自己的一个学习情况开始行动吗。

哈喽，小伙伴们再跟大家来先导一件事情，今天呢，是咱们第二周的第一天。那么咱们今天晚上呢会有风采展示请我们大家提前在班级当中进行排练。那么咱们这次的风采展示呢，跟上一周稍微有点点不同，因为上一周的时候呢，咱们的每个人的形象照还没有做好。所以这周的话呢，那么我们都已经做好了对不对，你们都拿到自己的形象照了。那么今天晚上的风采展示的话呢，会有你们展示形象照这一项。那具体的展示流程呢，我会用文字的形式发到这个群里面。如果说大家不明白的地方可以在群里面来问咱们的指导员。那么同样的咱们今天晚上的是先进行签到，07:50准时接到。签到完毕之后呢，然后今天晚上依然有咱们的富林指导员给大家进行一个。这个点评，然后结束之后再近一风采展示。

风采展示流程

每个班级pk时间控制在8分钟之内（全过程主持人用语音）。

1、X班主持人：

XX特种兵的教练们、同学们大家晚上好，我是5班猎鹰战队的XX，今晚由我来带领5班猎鹰战队进行团队风采展示

2、主持人：5班猎鹰战队风采展示，第一项：5班猎鹰战队成员报道！

（不排顺序）

（语音）：X班XX战队班长XX报道！

（语音）：X班XX战队副班长XX报道！

（语音）：X班XX战队督导XX报道！

（语音）：X班XX战队学习委员XX报道！

（语音）：X班XX战队成员XXX报道！                           

3、主持人：X班XX战队成员报道完毕，第二项：X班XX战队个人形象展示！

班级成员发出各自形象照片（不排顺序）

4、主持人：X班XX战队个人形象展示完毕，第三项：X班XX战队队旗展示！

所有学员发出本班队旗

5、主持人：X班XX战队队旗展示完毕，第四项：X班XX战队队呼展示

    所有班级成员发出本班队呼

6、主持人：X班XX战队队呼展示完毕！X班XX战队风采展示全部完毕！

主持人：5班猎鹰战队全部展示完毕，谢谢大家！

(然后文字：有请主持人！）

好的，我们每个班的班委呢，把这个风采展示的流程，临走，然后白天的时候呢，大家一定要记得抽空都去排练一下。咱们每个周的第一天都会进行站内风采展示包括下一周也会有所以大家一定要提前去做好。

我们今天的话呢，大家都在班级去演练一遍，熟悉一下，然后晚上的话呢，期待大家一个精彩的表现。