配合销售打项目这是售前这个岗位的基本职能，售前想要提升自己的地位甚至改变命运应该如何做呢？如何从一个项目型的售前升级成为一个具有战略眼光甚至能指挥销售去打项目的高级售前经理呢？

售前的出路总结一下主要有以下三条，家里有矿的售前不在我这个讨论的行列。

出路1：转销售

这条路对于很多售前来说是一条很好的转型之路，我见过很多转型特别成功的售前。售前转销售有很多优势：

（1）之前跟着销售做项目能够和许多客户建立联系，有些悟性高的售前会主动维护和技术层客户的关系，技术层的客户也喜欢和售前打交道，笔者之前在某厂商做售前时就经常陪着公司的售后在客户现场和客户一起割接，割接成功后就出去夜宵，和很多客户建立了深厚的“酒肉感情”；

（2）懂技术懂业务，纯拼关系去拿项目的时代已经过去了，作为销售更多应该从技术角度和业务角度说明厂家的产品和服务能够为客户带来哪些价值，而售前因为前期售前的工作积累，在这方面恰好有优势。

很多大厂都鼓励售前在公司内部转销售，笔者之前所在的厂商喜欢在各个高校招聘应届生进来做售前，很多售前做了2-3年之后就转销售，都做的很成功。内部转销售比在外面招聘销售进入状态更快，更适应公司的企业文化，存活率更高。转销售这条路适合想赚大钱、有野心的售前，销售一定是一个有强烈的企图心的工作，要有特别强的拿结果的能力，想转销售的售前需要考虑下自己的性格是否适合销售这条路。

对于有志于转型做销售的售前，我有以下建议供参考：

（1）改变思考问题的角度，售前在项目中站在技术的角度思考问题，销售需要从项目成交的角度思考问题，除了技术之外还需要了解客户的心理、人际关系、利益关系等，没有一个客户仅仅因为你的技术好产品好就会买单。

（2）多花时间和金钱去积累人脉，没有经年累月的时间与金钱的投入是积累不起来强大的人脉的。

（3）一定要勤奋，勤奋的学习、勤奋的拜访客户。

出路2：跳槽

从A厂家调到B厂家，继续做一个售前，继续陪着销售打单做项目，我不太建议售前频繁跳槽，售前是一个需要积累经验的工作岗位，在不同的厂家之间跳来跳去，如果职位没有什么提升的话，仅仅是月薪加个几千，跳槽并不能带来什么很大的改变。如果要跳槽的话，我的建议是一定不要换行业，包括厂家所在的行业和支持的客户所在的行业，未来需要的一定是行业专家，能提供专业的行业理解和行业解决方案的售前一定很吃香。如果有跳槽到售前主管机会的话大家一定要把握住，然而根据笔者的经验很多大公司不会从外部来招聘售前主管，更喜欢从公司内部来提拔，外面来的售前主管不一定能降得住那些身经百战的老售前。

对于售前跳槽的建议：

（1）尽量从小公司跳槽到大公司，比如从一个名不见经传的小公司跳槽到行业内前几名的公司，有这种机会一定不要放过。大公司能提供更好的职业发展、更好的薪水，最重要的是能有更高的视野做更大更复杂的项目。

（2）无法从小公司跳槽到大公司的，尽量选择有行业前景有技术背景的公司，这种跳槽能拓宽售前的技术视野，为下一次跳槽积累一些资本。

出路3：去公司总部做高阶售前

从一个项目型售前转型成为一个具有管理经验的高阶售前，这条路适合想继续走技术这条路线的售前，适合那些做了几年项目型售前进入迷茫期的同志们。规模大一点的公司都有高阶售前这个岗位，岗位主要在公司总部，主要的职责是从全国的宏观角度为研发产品规划提供思路、从行业的角度指导分公司的销售和售前打项目、公司级重大项目支持、产品生命周期管理等。笔者所在的公司就提供了这样的晋升通道，很多分公司的售前做项目做腻了，又不喜欢做销售那一套，就可以来公司总部做高阶售前，从公司宏观层面来看全国的项目。

作为一个高阶售前，要做的事情不仅仅是懂产品，会跟着销售卖产品，还需要驱动一切资源来帮我卖产品，高阶售前需要的技能有：

（1）产品管理：产品管理工作围绕产品的生命周期展开，前期高阶售前需要做竞品调研、市场分析、产品功能规划，产品出来后需要产品定价、做好产品推广，中间还需要不断的收集市场对产品的反馈来改进产品增加产品竞争力，在产品生命周期末段需要做好产品替换更新的策略。

（2）项目管理:高阶售前是需要看全国性的重大项目的，要清晰的把重大项目管理起来，知道什么行业有什么重大项目，针对这些项目高阶售前要提供有效的项目运作思路，明确产品技术打法，项目管理可以通过一个项目管理的表格管理起来。

（3）市场洞察：市场洞察是为了发掘新的项目机会，高阶售前除了需要了解自己所在公司产品外还需要持续关注市场、关注国家政策、关注友商动态。关注市场可以看清客户现网，了解客户的痛点，从而提升公司产品方案与客户需求的匹配度。关注国家政策可以发现全国性的项目机会点，比如司法部曾经发文要求全国建设智慧监狱，这就是一个全国性的项目机会点，高阶售前可以拿着这个机会点制定解决方案，去全国的分公司验证是否有智慧监狱相关的项目。关注友商动态是为了制定更有针对性的竞争策略，遇到不同的竞争对手，可以用不同的方案来竞争项目。

（4）市场营销：市场营销包括全国性的营销活动和针对部分客户群体的精确营销活动，市场营销帮助提升公司在市场上的影响力，同时能够挖掘一批新的客户。笔者所在公司每年春季都会举行全国性的春季巡展活动，在春季巡展中发布公司的新产品和战略性的解决方案，每年都会取得不错的市场反响。高阶售前需要负责市场营销活动的策划和活动演讲支持，比如在某个行业举行某个相关主题的市场营销活动。

（5）赋能培训：赋能包括内部能力和外部能力，内部能力就是针对公司内部的销售和售前进行培训，让他们懂产品，知道怎么去卖产品。内部赋能的形式包括每日的邮件推送，每天在公司内部推送一条产品相关内容。还有一种是将产品手册做成口袋红宝书的形式，销售很方便的放在口袋中，想起来了就拿出来翻一翻。外部能力建设指生态的建设，现在市场都越来越细分了，每个厂家都只做自己最擅长的一块，都需要联合合作伙伴来做一些事情，比如丰富解决方案，或者发展合作伙伴做产品代理，帮助覆盖一些厂家覆盖不到的区域。

总结

迷茫、没前途、苦逼，很多做了多年项目型售前的同志都有这样的感受，整天忙于项目和方案，被销售折腾的没有时间去思考我们的未来。我建议想脱离这种苦逼生活的售前每天花时间思考一下自己的职业生涯规划，我们售前不是销售的小弟，不是销售打项目时的下手，我们可以自己做销售去赚钱，也可以去做高阶售前，站在更高的角度去指导销售如何做项目。选择大于努力，各位售前们加油呀！

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Moh3er,10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事，感谢您的关注！微信公众号：IT售前故事，感谢您的关注！