美国宙斯盾级军舰装有相共振雷达系统,它是由相共振天线、信号处理机、发射机、雷达控制设备组成――相共振雷达能够完成全空域、快速搜索、自动目标探测和多目标跟踪,该雷达对空搜索最大作用距离约为400公里,可同时监测400个目标、自动跟踪100个目标、引导多型号导弹攻击16个最危险的目标;从宙斯盾雷达工作原理来看,我们每天都会面临很多的奋斗目标,但要善于抓住主要的目标进行单爆,这个才是上策;请大家切记,如果我们面对太多的目标,哪个目标都想去抓住,反而一个也抓不住,正所谓“十鸟在林,不如一鸟在手”
“相共振雷达系统”=“一套销售方法”
“发射机” = 向外发射信号 = 发出产品购买邀请
“相共振天线”= 由外接受信号 = 接受潜客反馈
“信号处理机”= 处理外界信号 = 分析潜客心理
“雷达控制设备”= 发布攻击指令 = 提出促成销售的行动方案
而且以上动作是雷达系统在每秒都以亿万次“数量级”反复、循环使用、执行的――而销售也应该是一样
“对空搜索最大距离为400公里”对于一个“长度在400米级别的军舰”来说,活动范围是自己的1000倍――所以“数量级的地域活动范围”是一个重要前提,而在互联网如此发达的今天,地域已经不再是一个问题或“借口”
“搜索”指的是“在一定范围内寻找潜在目标”,所以是去找寻、开拓新客户
“同时监测400个目标”的“雷达系统上限”指的是“维护好150个客户”这个“个人精力上限”
“监测”指的是“关注动向”,指的是在把一定范围内确立为潜在客户目标以后,需要持续了解他们的情况,并且持续搜集相关信息
“自动跟踪100个目标”指的是“紧密关注50个骨干客户的状态”
“跟踪”指的是“跟在踪迹的后面”,也就是需要紧密了解客户的心理、需求、项目进展、每天有什么进展――就好像每天跟在客户身后一样,观察它们
“引导多型号导弹攻击16个最危险的目标”指的是“想尽各种办法围攻30个核心客户”
“导弹”就是“麦凯66”、“小礼物”、“提供增值服务”、“发短信”等等
“攻击”就是“登门拜访”、“体贴关怀”等等
“最危险的目标”也就是“最有价值的客户”
“监测”、“跟踪”和“攻击”是个层层深入的过程:
被跟踪的一定也一直在被监测,而且是监测重点――也为更好地跟踪提供更多信息(去哪儿跟踪、作息、出行方式、地点)
被攻击的一定也一直在被跟踪,而且是跟踪重点――也为更好地进攻提供更多信息(麦凯66、针对性投其所好)
“监测”、“跟踪”和“攻击”也是个不断观察、思考、分析、判断的过程
观察什么?客户!也为了收集更多信息!
思考什么?怎么进一步增进感情?怎么开单?怎么更好地服务客户?
分析什么?客户是怎么想的?他们最看重什么?有什么需求?有什么顾虑?
判断什么?哪些是更主要的客户(为了之后把精力更多地放在他们身上)?下一步该怎么做?
关于“要善于抓住主要的目标”
“最危险”是对“军舰”更重要的!为什么?因为“军舰”的主要“目的”就是“在战争中夺取胜利”!而“夺取胜利”=“保全自己”+“击败对手”!所以“消灭最危险的目标”就是对于“夺取胜利”这个“目的”影响最大的!也就是“最重要的”!
同理,销售中既然“销售业绩最大化”是最主要的“目的”,所以对于这个目的最有可能有重大贡献的客户就是我们的“主要目标”
我们每个人的精力都是有限的
在贡献微薄的客户身上花精力 = 用导弹攻击在”没有致命威慑的目标”上
没在潜在大客户身上花精力 = 没有攻击“最危险目标”
潜在大客户把我们从名单中屏蔽 = 被“危险目标”击中
浪费掉所有精力却没有业绩 =浪费掉所有弹药却还是战败
“哪个目标都想去抓住” = 精力分散 = 不够聚焦 = 无论哪个客户的人情做不透
“十鸟在林” = 只能听见 = 接触了是个客户
“一鸟在手” = 实在掌握 = 抓住了一个客户