【村长商业论道】050期
商标是企业标识，品牌是企业价值。
京东贝全母婴在邻村6个月开了三个店铺，看着不断下滑的客流量，马总充满了焦虑。
村长：客流量的数据是什么情况？
马总：这半年，每个月的客流量与去年同比下降了20%左右。
村长：客流量的下降和京东贝全母婴店有必然的联系吗？
马总：这个是必须的，他们一直在搞促销活动，用低价拉客。
村长：低价确实可以吸引走一批客户，你采取了什么应对措施呢？
马总：我们对一些通货产品也调低了价格，低于进货价销售。但是，效果甚微。
村长：这是把通货产品作为“引流品”，牺牲利润换取流量。
马总：引流品却没有带来显著的效果，客流量继续下滑。
村长：京东贝全的产品比天猫上的价格都低吗？
马总：还是比线上的价格高，毕竟线下的房租成本，管理成本都比线上高。
村长：那为什么客户不直接从天猫上面购买，而是选择线下实体店呢？
马总：（思考几秒钟）母婴用品店，妈妈最核心的价值主张是“安全”。在线下购买，安全系数高。
村长：那么京东贝全比你的母婴店安全系数高吗？
马总：他们是全国性的连锁品牌，大品牌，可能会有一部分客户这样认为。
村长：如果你去买空调，你会选择什么品牌？
马总：格力啊，格力掌握核心科技，这个是毋容置疑的。
村长：格力的价格与其他品牌的相比较怎么样？
马总：贵了不少呢，至少也有15%的价差。
村长：如果导购给你推荐一款不知名品牌，并告诉你格力空调就是他们代工的，质量一模一样，比格力优惠20%，你会不会买？
马总：质量一模一样，我还是选择格力；虽然贵几百块，但是放心。
村长：这个就是品牌溢价，也就是说，你的品牌可以传递某种价值，这个品牌本身就值一定的价格。
马总：就像LV的包包，包不值钱，品牌更值钱？
村长：就是这个道理。京东贝全是全国连锁，拥有一定的品牌溢价。
马总：我应当加大宣传，增加品牌曝光度？
村长：再举个例子，一个漂亮的女孩子，可以让所有的男生都喜欢自己吗？
马总：萝卜白菜，各有所爱；所有的男生都喜欢，不可能。
村长：这个女孩子，只需要让她喜欢的男孩子喜欢她，就可以完成结婚的目的了，你认同吗？
马总：高度认同。
村长：那么，女孩子喜欢的男孩子，喜欢什么类型的女孩子呢？
马总：明白了，我要分析客户类型，找到我的核心客户到底关注的价值点是什么。
村长：刚刚我们说的格力空调的案例，你感觉会不会有人购买那个不知名的品牌呢？
马总：一定会有贪图便宜的客户，我们流失的客户都是这样的人。
村长：京东贝全一直在搞促销活动，是打造“性价比”，只是吸引了你贪图便宜的客户。
马总：但是，大部分妈妈给宝宝买东西，首选的是安全，其次才是价格。
村长：是的，所以你流失的20%的客户，她们首选的是低价。这样的客户，能够给你带来足够的利润吗？
马总：不能，越追求低价的客户，各种要求更多，更难服务。
村长：那你是否可以更多宣传“安全”，吸引更多注重安全的妈妈进店消费呢？
马总：对，让想买安全母婴用品的妈妈，第一时间想到我们。
村长：你现在还担心京东贝全这个“大品牌”吗？
马总：哈哈，让他继续低价拉客吧。母婴用品不同于商超，客户首先要的不是低价。
村长：在占领市场之前，先占领客户的心智；让更多的妈妈，知道你们更安全。
马总：感谢村长大大，我这就联系广告公司，全城轰炸，定位“安全”，战略客户这个心智。
村长画外音：
无论你是产品的制造商，还是产品的销售商。你都要让客户有需求的时候，第一时间想起你。被客户第一时间想起的，是品牌；否则，只是商标。品牌的塑造，你可以采取差异化竞争，选择你的目标客户人群，找到他们的价值需求点；再通过各种渠道，宣传你的品牌，占领客户心智。
关于品牌宣传的定位方法，你学会了吗？你拥有的是商标还是品牌呢？你准备如何占领客户的心智呢？
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