向华杉老师学习：

一、想要得到，必先放弃！

二、把战场变成主场！

12 虚实篇：想要得到，必先放弃

虚实价值观的三原则

真正要学习《虚实篇》，首先要通过这三条来认识虚实：

第一条，就是刚才说的， 以实击虚 。

第二条， 敌人有实有虚，我也有实有虚 。虚实绝对不是说敌人是虚，我是实。我怎么想办法把我的虚藏起来，让我的实来面对敌人的虚？或者我能找到敌人的虚，通过调动敌人让敌人虚。敌人有实有虚，我也有实有虚，重点在后一句，我也有实有虚。

第三条， 我怎么能够做实呢 ？只有一个办法，就是用虚来换。通过把我一些地方放弃，让他虚，然后把资源调到实的地方来加强，让加强的地方得以实。

那你就不能都做实吗？ 最重要的原理就是不可能都做实 。《孙子兵法》在这里有一句话，

“备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”

你防备前面，后面就虚了；防备后面，前面就虚了；防备左边，右边就虚了；防备右边，左边就虚了；你无所不备，所有地方全都防备好，那就所有地方都没防好。因为你只有那么多兵，资源是有限的呀。

所以没有学过兵法的人就会一厢情愿，以为有一个全实兵法，把自己全都做实，我只有实，没有虚。学习虚实篇最重要的就是告诉你，那是不可能的。

人有一个人性，总是一厢情愿。你的领导有没有讲过这么一句话：

人无我有，人有我优，人优我变，人变我快。

现实有没有这种情况啊？这就是自欺欺人。那人家没有的你有，人家有的你比人家更好，人家也跟你一样好了你还能变，人家跟着变了你还能变得快。那都是你好，别人还不活了？这是不可能的。

那么正确的态度是什么呢？ 是人无我有，人有我无，你玩你的，我玩我的 。这才是兵法。

在课程一开始，我们就说了学习《孙子兵法》就是要知道兵法没用，什么兵法也不能保证解决所有问题。  我们永远都是与问题共存，在问题中前进。如果你想要解决所有问题， 首先，问题不是都能解决的；其次，解决问题的举措会带来新的问题，甚至是更大的问题。 

总结一下，虚实三原则：

第一是以实击虚。

第二是敌人有实有虚，我也有实有虚，而不是说敌人是虚，我是实。

第三是如何做到实，是用虚来换。 所以说我们要选择在哪做实，首先是要选择把什么地方做虚，把虚的地方放弃。

本讲小结

在这一讲，我们讲了虚实的三个原则：

第一是以实击虚；

第二是敌人有实有虚，我也有实有虚，不是说敌人都是虚，我都是实；

第三是我如何能够做实，是用虚来换，我想要得到，必须先放弃。

这是虚实篇的虚实三原则，然后我们用了西贝莜面村和汉庭酒店，两个商业的案例来讲虚实。

这讲我们没有讲军事，下一讲，咱们再回到军事上，来讲虚实的仗怎么打，下一讲见。

13 虚实篇：把战场变成主场

简单的说，虚实的方法论就两条：

第一个方法， “致人而不致于人”， 致人就是我调动别人，让别人到我这儿来。不致于人就是不要被别人调动，以我为主，以他为客。

第二个方法，我专而敌分。 我很集中，他很分散。

军事上的“致人而不致于人”

《虚实篇》一开篇是这么讲的：

“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”

找到战略重心，找准决胜点

所以讲虚实的道理，你面对一个战局的时候，你都要判断这个战局里面哪个地方是实，哪个地方是虚。

克劳塞维茨说过一个道理，他说：

任何一个战略都有它的战略重心，所以我们在制定战略的时候，最重要的就是要找到这个战略重心。

什么叫战略重心？ 比如说敌人有四支部队分别在四个地方，你能不能用你的军队分成四份，挨个把他们每一个都灭了呢？你一个也灭不了。你要把全部的部队集中起来，找到这四个哪个是关键，你把这个关键的打掉，剩下三个自己就投降了。

战略重心的理论推进得更具体，就叫做决胜点。 你要找到什么地方是决胜点，然后把你全部的兵力压跨这个决胜点。这个决胜点被压跨了，整个就解决了。

虚实要应用到生活中

“我专而敌分”的道理，实际上我们要做任何事情要做实，就是一个“专”。 我个人还把它运用到很多小的事情上面，比如说时间管理。

我的时间管理的原则，三条：

第一条， 叫做日日不断；

第二条， 叫做时间一定要大块地使用；

第三条， 叫做对时间的安排要铁石心肠。

所以你要把这些虚实，专和分的道理，运用到任何的地方。王阳明说要切记体察，事上琢磨，放自己身上琢磨。你别天天想着学《孙子兵法》就是企业战略，不是大事，都是小事。 只有落实到小事，你才能知行合一。

比如说，开会不要接电话，这就是虚实，这就是专和分。你每一件事都去想，我是不是实，是不是专，你就真正是学会《虚实篇》了。

《孙子兵法》是兵书里面的第一，《虚实篇》是《孙子兵法》里面的第一， 《虚实篇》里面的第一句话，最了不起的一句话就是：“致人而不致于人”，是我调动敌人，而不是敌人调动我。 做到极端的就是我不管你怎么样，我只管我自己怎么样。

我们在经营里面也是这样，我要把全部的精力都投入到怎么把产品和服务做好。 客人自己会来，这就是致人。如果我不把自己的产品和服务做好，而是把精力消耗到天天去找客户上面，那就是致于人。

你为什么不能既把自己的产品和服务搞好，又能够去找客户？这犯了什么毛病啊？我们上一讲，讲了虚实的价值观，你不能哪都实，因为你只能把你的精力放在一个地方。

只对自己的客户说话，新的客户你就不要了吗？我又要给你讲一个儒家思想“近悦远来”，近处的人喜悦了，远方的人自然就来了。

所以我们要怎么吸引客户？把近悦远来颠个个，叫做悦近来远。 我要做的事就是照顾好我现在的客户，我现在的员工，其他的客户自然也会想到我这儿来，其他的人才也会想到我这儿来工作。 所以这就是致人而不致于人的原则，不仅是对敌人，对客人，对亲人都是同样的道理。

本讲小结

《虚实篇》的第二讲，我们就总结这一句话：“致人而不致于人”。对敌人是我先摆好战场让他来。让他来的方法有两个， 一个是用利益引诱他来；第二个是让他不来比来有更大的祸害，他不得不来。

同样，致人而不致于人也不仅仅是对敌人， 对我们的经营，对我们的客户，我们也是要通过把自己的产品和服务做实，让他自己想来。 而不能把精力花在天天到处去认识人，到处去找机会，到处去找风口。你找不到风口，反而会掉进沟里去。

这一讲《虚实篇》我们就讲完了，我还在文稿里给你准备了《虚实篇》的原文，你可以继续学习。下一讲我们进入《孙子兵法》第七篇《军争篇》。

《虚实篇》原文

孙子曰： 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。 能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也，故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。

攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。

故形人而我无形，则我专而敌分。 我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。

故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。

故知战之地，知战之日，则可千里而会战。 不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？

以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。

夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。 水因地而制流，兵因敌而制胜。 故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。