1.销售：以解决用户问题为中心的销售模
式
2.推销：销售人员以介绍产品为中心的销
售模式
什么是顾问式销售？
1.以产品为基础
2.利用自己的专业知识与客户建立信任
3.挖掘客户需求为中心
SPIN销售法
S：询问客户的现状和情况
P：询问一些难点问题、烦恼问题
I：发掘客户的痛点问题
N：提出需求代价性问题，提供解决方案
现状
实际应用方法 烦恼
暗示
解决方案
注意事项
1.不要成为客户的字典
2.掌握话语主动权 学会提问。不要提问闭合式问题要提开放式问题
3.用产品特点来匹配客户的需求点
4.敢于向客户发出付款指令
5.不要给客户算账
6.销售过程中要学会聆听
小TPS
1.提前设计问题
2.提前预估反对意见
3.提前准备好回答方式写在纸上
4.打电话时做好电话录音
5.回顾沟通场景，反馈优化销售流程和话术
6.长时间的反复印刻，让销售能力长在你的身上
