王校长又又又撕X了，王思聪这次为争夺美女主播，和主播老板撕X，上了热搜。在我们的销售过程中，我们经常会遇到，客户已经有固定的供应商了，我们又该如何与我们的竞争对手“撕X”？如何“插足”上位，搞定客户“原配”？（职场）（职场）（职场）

前排出售瓜子饮料坐看撕X：

好了，对于此次“撕X”事件，我等吃瓜群众只是看个热闹。在我们的销售过程中一定也会遇到像王思聪这样的情况，心仪的客户已经有了固定的供应商，我们该如何从路人到“备胎”，步步为营，最终搞定“原配”，成功上位？（职场）

前提：自家产品的质量一定要过关，符合客户基本需求，如果连这一点做不到，可以洗洗睡啦！没有一个客户会用一个质量不合格的供应商的产品，来给自己添麻烦。（职场）

一、事前准备阶段：磨刀不误砍柴工

1、准备好产品资料和报价单，精心打磨好样品。精心研究自家产品的核心竞争力和优势（可适当放大）。

2、线上（电话、客户公司官网等）、线下（小恩小惠搞定保安大叔或者前台，保安和前台有公司所有人的联系方式）市调关键人的联系方式、个人喜好、工作时间等等。（职场）

3、摸清客户供应商的基本信息。比如：竞争对手的质量、价格，回款，售后等等。并且给竞争对手挑刺，找出他们产品做得不好的地方，适当的放大他们的缺点。（职场）

二、路人阶段：初次见面，简单介绍

一般新客户都会有固定供应商，总不能你不来客户就关门不做生意了吧！所以，第一次见面不要指望客户能够采用你们公司的产品。（职场）

①、初次见面，简单的介绍下自己、你的公司、你的产品的基本信息（产品性能、产品的优势、产品价格等）、讲述竞争对手的不足即可。（职场）

切不可过分强调自己的产品有多么好，容易引起客户的反感。就好比，第一和自己喜欢的女孩子见面，你就一直强调自己有钱、长得很帅……巴拉巴拉一大堆，女孩子肯定认为你是神经病。（职场）

②、简单介绍后，客户一般会用已经有固定的供应商为由，拒绝你的产品推荐。此时，很多人还在大谈自己公司的产品有多么的棒，价格有多么的实惠，拜托，谁会说自己的产品不行？初次见面，客户凭什么相信你？（职场）

此时，和客户讲可以用我们的产品和您已有供应商的产品作为参考，多一个选择。很多人都会用这招，给客户一个接受的台阶，不过还不够。（职场）

③、固定的供应商会让客户在和供应商价格谈判的时候处于劣势，如果我们抓住客户的这个痛点，加上一句“我们可以充当你们的价格磨刀石，在你们的价格谈判中，可以用我们来杀乙方，使您掌握谈判的主动权”。说完和客户客套两句即可离开。（职场）

三、备胎阶段：做好人情，少量铺货

a、和客户见过面之后，做足人情，搞定公司小员工，作为眼线，随时从他那里打听各种有价值的信息，客户公司的最新进展等等。（职场）

b、设法更加深入的市调关键人物的信息，可参考麦凯66表格中的信息。了解客户喜好，针对客户喜好做人情，送礼一定要根据客户需求，精心准备。每周坚持周末愉快短信问候，平时有时间的时候可以去刷刷脸（频率不要太高，易引起客户反感），像朋友一样和客户保持联络，不聊产品，除非客户自己提到。（职场）

c、世界上没有完美的产品，研究客户需求，改进我们的产品以符合客户需求。研究竞争对手的劣势，一步步引导客户先少量的试用我们的产品，在慢慢加大供货量。（职场）

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重要的事情说三遍：职场、职场、职场~~~

四、上位阶段：人情做透，增值服务

A、在取得客户一定的信任之后，还是要紧抓住人情这条线不放，世界上好的产品有很多，价格实惠的也有很多，如果只是单纯的比较价格，只需做一个竞价系统就好了，又何必要销售员呢？（职场）

此时，需要做的就是从熟悉慢慢到知己的过程。在原有的周末愉快的短信基础上，可以增加24节气的养生短信，关心客户的健康。平时客户在生活中的难题，尽力帮客户解决。（职场）

B、比较竞争对手和自己的产品，放大竞争对手的劣势，多褒奖自己的优点，隐藏和改进产品的不足。将竞争对手的缺点和自己的优点，最大化的展现在客户面前，形成差异化（职场）。

C、做好以上还不够，除了给客户提供好的产品能让客户赚钱之外，还要给客户意想不到的服务。客户也有自己的客户，我们要多留意相关市场的信息，实时的将这些信息反馈给客户，给客户提供一份市场调研报告和相关企业的成功案例，作为增值服务。（职场）

D、在和客户合作之后，一定要记住第一次见面、签单周年庆这些特殊的日子，绝对会让客户大吃一惊。（职场）

总结：

（1）、充分市调准备是前提，绝不打无准备的仗；

（2）、知己知彼百战不殆，充分了解自己和竞争对手的产品，研究客户；

（3）、循序渐进，步步为营，开发客户不可操之过急；

（4）、利益驱动是前提，产品品质过硬，有利润空间是打动客户的前提；

（5）、人情做透是关键，你和客户的客情关系直接影响到最终能否签约。

在做销售过程中，“回扣“”一直是大家争论的话题，那么你认为应不应该和客户谈回扣？

你认为因不应该和客户谈回扣？（单选）

A、必须谈，谁都爱钱

B、是把双刃剑，因人而异

C、这是一个不耻的行为，不能做

D、其他情况

欢迎各位各抒己见，大家可以在下面的评论里写下你的观点，大家一起探讨，真理越辩越明。

最后，我充满杀气的校长镇楼：

欢迎各位职场小白，职场达人，职场大神，职场帅哥，职场美女一起讨论职场问题！！！

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