这周复盘了刘润五分钟商学院的消费者心理定价，结合公司具体情况，为同事支了以下十招，希望对同事有所帮助。
第一招：定倍率。这个世界上，从来没有什么“一分钱一分货”，价格从来都是商品成本和消费者心理价位之间的博弈。
在实际交易中，我们并不真的在为商品的成本付费，而是为商品的“价值感”付费。这就需要知道定价的原理，定倍率，100元成本的卖500元，定倍率就是5，卖1000元的定倍率就是10。
各行各业的定倍率都不同，各渠道的定倍率也不同。比如书，在书店按原价卖，在当当网上按七八折，在kindle上卖2折，在网站上甚至免费，最初当当网卖书时对实体书店是冲击，当kindle卖2折时对实体店和当当都是冲击，改变了定倍率。
在保险行业由于国家政策的大力支持，人民保障意识普遍提升，成交次数减少造成交易成本的大幅降低，减少了交易成本。
同时中国寿险营销体制二十年没变，多层级消耗费，也不符合互联网思维，咱们公司拿起定倍率的刀，在市场中率先改变保险产品的定倍率，减少层级让利客户，所以在咱公司的新模式下能让客户享受到比市场更优惠的价格及服务，公司走这一步是非常明智的，也希望各位伙伴能抓住保险市场改革这个机会，尽快大量占领属于自已的终端客户。
第二招：设置一个价格锚点，让客户有一个明确的价格感知，通过比较会更容易接受你的产品。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
若有一款知名公司的重疾产品，只保一次轻症6万，一次重症30万，身故30万定价在11984。若我提供给您一个计划，保三次轻症每次6万最高可给18万，保三次重症，每次30万，最高90万，身故也是30万，您觉得保费应该是多少钱呢？
一般客户可能人猜，三倍价钱？最起码两倍吧。你跟他一讲，8610元，还有工资，实出净费是6027元，是不是个颠覆性的报价！20年下来，不算我们发的工资，累计少交56820元。这样的价格优势就在这样的对比下突显出来。
招数三，比例偏见，贵和便宜都是相对的，优势都是比较出来的，还举上个例子。那个国内知名公司的保费是11984，一次轻症6万，一次重症30万最高能给36万。
若基本同样的保费，12054元，就可最高给到216万，相差六倍，这样是不是放大了差距？ 差距越大优势越明显。
招数四，沉没成本，人们投入在一个物品上的劳动或者情感越多，越容易高估它的价值。所以，想办法让用户有参与感，甚至付出一些劳动，他会觉得物超所值。
在我们的展业中哪些能产生客户的沉没成本呢。有时间，精力，金钱上的，在时间上，可以约客户参加联谊会，联谊会学习的时间比较长，可以建群打卡等。
在精力上可以让客户学习保险知识，了解的越多购买欲越强，他不仅是学习的保险的功能，了解了保险的好处，也还因为花了许多的时间和精力，增加了客户的沉没成本。
资金上用转介绍积分，抵扣券，我有他没有的独享的优势与服务。我们常跟客户介绍具体产品的时候都会让客户看这个对比表，让他自已挑选，这也是加大客户沉没成本的方法。
招数五，心理帐户，人天生会把钱存在不同的心理账户里。想要把产品销出去，就要改变顾客对产品的认知，转移他的心理账户。
改变客户的认知，转移他的心理帐户，把保险从原来不愿花钱的帐户转到愿意花钱的帐户里。
心理帐户有家庭建设帐户，如买房孩子教育等专项基金；个人发展帐户，如成长学习，会报些像MBA班，或为升职花的钱。还有留有后路的钱像养老或有病准备的帐户等。情感维系帐户：像爱的表达，比如有人不舍得给自已买花和巧克力，却会在情人节买，表达爱意，这就是把从自已消费的心理帐户转到爱的表达的情感帐户里。情感维系帐户里还有对家的责任，富裕家庭一定会留给下一代的钱，也就是资产传承的钱。
还有日常开支帐户及享乐休闲帐户，这两项都属于消费类帐户。
一般客户对家庭建设、个人发展和情感维系帐户都舍得付出，有些客户也会在享乐休闲上多消费尤其是年轻人。我们需了解认准客户的心理需求，把保险放到客户愿意放的帐户里。
招数六：把不同产品集合在一起“组合定价”可以最大销售利益。这招我们是反着来看，让客户看清保险公司的销售套路。
某知名保险公司在销售产品时组合销售，有主险和附加险，不仅主险要买，还必须绑定最低保额的附加险，否则不让买主险。
我们都知道保险公司的附加险性价比一般都不是很高，而且都是消费型的，保险公司的许多的利益点也在这块。
若我们提供的方案解决同样的问题却能在每个产品上都能给客户提供性价比高的产品，那我们的竞争优势 就更加突出了。比如，这个组合，我们就可以用我们提供的主险加卡单加百万尊享进行组合，不论是价格还是保障还是服务都有明显的优势。
招数七，规避损失，当一个人捡到一百元时他很高兴，若他没过几分钟发现又丢了，他这一整天都心里不高兴，按理说不应该，因为他原本就没这一百元。这就是人的损失规避心理。
损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。所以我们让客户提前享受保险或营销的好处，若客户打退堂鼓时，这些损失带来的痛苦也会让客户三思。
我们可以让客户参加联谊会时提前把奖品领走，积分提前兑现，预付提成，除了钱上的损失，还能造成其他方面的如能力、圈子关系的损失，失去平台的优势等
招数八，独有的模式，若你的产品或模式有技术优势，独特，提高信任度会激发客户的购买欲 。
新模式优势： 模式市场唯一，有生命力 。薪资发放 ：比例高、时间长、制度保证。客我双赢： 公司平台客我共享 客户资源客我共享
招数九，提高各环节效率 增强流量意识 业绩=件均保费X件数X流量X转化率 。
件均保费的提升可以从提升客户品质入手，找到保险意识好，经济基础好，认同你的优质客户。
件数的提高可以从提升专业技能以及加大拜访量入手，流量可以找到流量大的地方，如检测站的私家车客户，银行的存款客户，加油站的客户。
转化率的提升需提高专业技能。要有流量意识，客户的转化符合 漏斗理论，前提是有大量的输入客户。
招数10，价格歧视的定价方法 保险本身的定价就是价格歧视
年龄越小保费越少 身体健康正常保费 肥胖有病加费拒保 健康有资格才可买 越早买越合适。客户在跟风险赛跑，我们的努力是让客户在风险到来之前让他及他的家庭得到保障。任重而道远。
感谢刘润老师的五商，不仅提升我的理论知识，还给了我学以致用的机会！
