开始——知己知彼，百战不殆

谈判中最主要的一点是互动，信息的互动、思想的互动、述求的互动、互动才有交集，有交集才会有交流，交流才能同流，同流才会交心，交心最后才会有交易。而这其中置业顾问们首先要做的就是与客户建立良好的沟通。

良好的沟通是互动的开始，并将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将体现在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。从客户进到营销中心的第一步，置业顾问就应与客户建立良好的沟通氛围，不要眼高于顶，先入为主。无论什么样穿着、谈吐的客户置业

顾问都应该主动上前迎接，询问公开信息，例如名字、职业、购买的意向等等。这是一个良好的开端，让每一位上门客户看到你的热情，并产生亲切感和认同感，在这个过程中你也会大概了解客户的初步意向，并为接下来的深入沟通做准备。北海的很多楼盘都会在大厅入口处设立值班置

业顾问，看到客户进来会主动上前询问，并把客户带到沙盘区，在这短短的几步路中，实际上也是为置业顾问赢得了更多的沟通时间，并在讲解前初步了解了客户的资料，为接下来的讲解寻找侧重点。

过程——真诚赞美，引起共鸣

通过初步的沟通之后，对客户基本信息已经有所了解，接下来就是诱导客户进一步亮出自己的底牌，从而有经验的置业顾问就会在话语中分析出其购买实力和真正意向。带客户看房的过程不仅仅是介绍项目，更是建立深度交流，引导信息的过程。通过一些日常话题，例如：服装、装修、孩子、家庭、工作、健康等等，可以快速获取实用信息。在此过程中给予客户适当地赞美，会拉近与对方的距离，而不是一味的拍马逢迎。

在拉近距离以后，更需要进一步展示你的真诚，以求消除客户心中的芥蒂，某高品质楼盘的置业顾问在看房过程中，会就一些无关紧要的问题给予客户一定的意见，如装修等等，这样做的目的就是让客户产生共鸣，并认为你是设身处地的为他着想，从而对你产生信任感。分析客户不仅要通过话术，还可以通过肢体语言，在这里就不一一列举了。

在看房讲解过程中要把握住“因人而荐”的原则，针对投资型客户要通过讲解地段和优势，描绘广阔的升值空间;针对自住型的客户要通过讲解目前

价格优惠以及配套便捷，描绘美好的生活愿景，并给予一种“买到即赚到”的心理暗示;针对度假型的客户，主要强调交通便捷和升值前景，大社区可以通过休闲娱乐生活吸引这部分客户资源。每个客户的需求都是不同的，置业顾问做到“因人而荐”，根据客户需求，推荐项目在这方面的强力优势，才能够在竞争中赢得胜利。

结束——大胆出招，促成成交

够进入最后谈判阶段的客户一般就是有购买意向的准客户，但是很多客户还是会犹豫不决，一种可能是由于一些客户真的承受能力有限，短期内无法支付房款，这时需要采取的谈判技巧就是转移话题，将谈判切入点定位在项目本身升值空间，而不是价格上，让客户对项目产生更多认同感，将心理价位上升到实际售价，再灵活运用支付方式，快速促进成交。

另一种是一些客户具备了购买实力，但依然想靠杀价赚取一定的降价空间，针对这样的客户就需要细水长流，避其锋芒，混合太极的打法，制造热销抢购场面，让客户有“一张大饼几家买，再不买就吃不到”的感觉，切记态度要坚定，语气要温和，不宜让客户产生反感。某楼盘置业顾问在最后逼定过程中，会采取电话促单的方式，制造一套房几家抢的假象，迷惑客户，以求客户能够现场下定。

总之，案场置业顾问的谈客技巧千变万化，客户的需求也是五花八门，对于资深的置业顾问而言，必须要具有“见招拆招”的谈判技能，才能在与客户的斗智中无往不利。

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